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新聞 市場動態
百萬年薪的保險新秀
文/吳淑雯 | 2006.09.01 (月刊)

一進到位於台北市長春路的三商美邦1195通訊處,明亮的辦公室中競賽排行榜與鼓勵的話語佔滿整面牆,而正等待我們到來的是今(95)年7月1日才剛升任業務經理的七年級生林佩怡。在成熟的外表下,談吐間卻又自然流露出e世代無厘頭的特色,讓整個採訪過程充滿歡樂笑聲。

努力打工 國中畢業就存了20萬

林佩怡從小因為父母開店,常常要忙到很晚,身為長女的她就負起照顧弟妹的責任。她回憶說:「小時候常常到要睡覺時爸媽都還沒回來,我和弟弟妹妹只好把家庭聯絡簿放在桌上給爸媽簽名。」,也就因為從小許多大小事都要自己處理,養成林佩怡早熟且獨立的個性。

當班上同學面臨高中升學壓力而努力補習時,舉凡寒暑假及日曆上紅字的日子全都是林佩怡打工的時間,而且在國中畢業時打工賺的錢就已經存了20萬元。

二技就開始兼職行銷保險

談到與保險的因緣,林佩怡說主要是因為二專時考到保險系夜間部,當時林佩怡不但一大早要到早餐店打工,還有一份正職工作,晚上則是回到學校上課,每天睡眠時間幾乎不超過5個小時,雖然一個月有4、5萬元的收入,過程卻是非常辛苦,林佩怡說:「不過現在回頭看,還是覺得很值得並不後悔。」。

二專畢業後繼續攻讀二技的林佩怡,在早餐店打工時剛好認識店老板的保險業務員,也就是後來增員她進入三商美邦的主管,因此還在就讀二技時林佩怡就已經以兼職身分做起保險業務。唸保險系的林佩怡挑保險公司有一套自己的標準,她說最重要的是商品,因為商品好才能對客戶有交待,其次是獎勵制度,最後則是公司所收的費用合理與否,她認為公司若削價競爭,或許短期可以爭取一些業務,但就永續經營的角度來看並不理想。

全家都反對她全職做保險

林佩怡表示,決定要從兼職轉正職壽險業務員時媽媽非常不贊同,除了因為對保險業既有的印象不好外,當時又發生台中縣一名女保險業務員遭車行老闆殺害分屍案,連續好幾天都佔據社會版頭條,導致家人非常擔心。

那時極力想到保險業闖蕩的林佩怡,努力跟家人溝通,要求給21歲的她一個嘗試的機會,即使是半年或一年都好,否則她一輩子都會感到遺憾,後來家人終於被她堅定的決心打動。

姐妹倆一起在三商美邦人壽打拼

雖然93年8月才轉為正職業務員,但林佩怡早在兼職時,就已展現過人的行銷能力,不但在第一個月就有10幾萬的業績,更在3個月內就達到「主任」一職的業績目標。一路走來,林佩怡在業務推廣上幾乎沒有遇過挫折,她說:「有挫折是因為沒繼續做,如果持續在市場上行銷或增員,是不會有時間可以花在挫折上的。」。但唯一讓林佩怡覺得比較難過的是在要轉正職時,因為家人不贊同,「每次回家看到家裡面的人,都是一副不想要我去做保險的表情,讓我內心很煎熬,但走過來後就不覺得有甚麼挫折了!」。

而年紀比林佩怡小一歲的妹妹也在去(94)年從保險系畢業,原本想進別家公司,但媽媽認為林佩怡已經在三商美邦人壽做得這麼好,要求妹妹跟著她一起學習、努力,可見父母已逐漸肯定她在保險業的表現了。目前林佩怡的妹妹進入三商美邦也已經一年多,表現相當不錯,有時業績甚至還會贏過林佩怡,也因為二姐妹表現傑出,公司獎勵的出國旅遊她們都能參加,她們也會邀請媽媽一起出國遊玩,讓她了解1195通訊處整個團隊的相處與環境,進而放心。

客戶需要幫助就想到她 創造個人價值

年紀輕輕的林佩怡客戶都從哪兒來的呢?她表示客戶來源都是透過緣故開發,不過她也會將目標群放在有一定年齡與經濟能力的客戶。從朋友開發,再經由轉介紹找到客源,而親戚則幾乎還沒接觸,主要是因為媽媽希望她能有一定的成就再去行銷,這也是為什麼林佩怡與妹妹從未發生客戶重複踩線的原因。

不論是客戶生日或特殊節日,林佩怡總不忘獻上祝福,甚至客戶有需要時也會陪他們到醫院體檢、求診,林佩怡說:「讓客戶需要幫助時就想到我,而不只是需要保險時才想到,我就算成功創造出個人價值了!」。

接受拒絕是新人必學的功課

一般新人在電話約訪時,都擔心若明講是要招攬保險時會遭客戶拒絕,不過林佩怡卻不這麼認為,她說通常她在電話約訪客戶時,都會先告知對方自己是三商美邦人壽的業務員,覺得有個商品不錯想要介紹給他,請客戶給她一個練習的機會。「若在電話中沒有先說明來意,最後可能會落得心虛而不敢拿出商品向客戶介紹,雖然先講明目的確實讓約訪較難成功,但我認為其實這樣也好,可以避免浪費雙方的時間。」林佩怡說。

面對客戶的拒絕,林佩怡認為這是合理的,她說:「換個立場來看,我買東西時也很不喜歡被強迫推銷,而是希望能有充足的時間仔細比較後再選擇最適合的商品。」,業務員一開始不僅要學會行銷,如何開發客戶與欣然接受拒絕也都是必學的課程。

講話結巴也能變成滔滔不絕

很難想像全身充滿活力的林佩怡,在進保險業前不太愛跟人講話,甚至有點自閉。林佩怡回憶著說:「以前在學校當班長時,我每次上台報告都會拿著一張小抄從頭到尾盯著唸,也不管台下的同學有沒有聽懂。」,只要一上台講話她就會結巴。

所以當林佩怡知道壽險業務員這個工作,不僅有收入無上限的特性,又有機會能讓口才變好,更堅定她進保險業的決心。林佩怡開玩笑的說:「經過三商美邦的磨練,我現在只要一上台分享,反而都是大家叫我趕快下來,因為時間已經超過了。」。她表示自己第一次上台時準備了20多張投影片,沒想到短短15分鐘就結束,而現在的林佩怡已經擁有3張投影片就可以滔滔不絕講上半個小時的功力。

努力為家人購屋及成立通訊處

林佩怡建議每個想要進保險業的新人至少都要給自己3個月的時間全力闖看看,若是認為保險業隨便做就會有成就,那麼能從保險得到的利益將非常有限,必須全力以赴才能成功。

目前客戶數約100多人、去(94)年年收入達150萬元的林佩怡談到未來的願景時表示,因為目前家裡一樓開店,全家人擠在潮溼僅15坪大的地下室,因此買間房子讓家人有良好的居住環境一直是她最大的心願,也是她節儉積極存錢的動力。而在工作方面,她則是希望在未來幾年內就可以成立一個通訊處,帶領自己的團隊一起努力。








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