台灣是個多災的島，風火水震，隨時挑戰著島民的意志力，表面上看起來，一般社會大眾終能處變不驚、莊敬自強，以不變應萬變，似乎這麼多年也就這樣熬了過來。

其實，依據多份統計資料顯示，絕大多數民眾是怕天災、怕意外的，怕好不容易才積蓄起來的財產與寶貴的生命遭到無常的傷害，所以，在精神層面求神拜佛、占星問卜會歷久不衰，成為民眾尋求心靈慰藉的主要管道。但在實質層面藉由眾人未雨綢繆的保險力量來彌補經濟損失，似乎尚未普遍獲得民眾的青睞。

就理論上而言，或因保險係衍生性需求，而必要靠適當的誘導，方能讓民眾產生事前聚集基金，事後彌補損失的概念，但又因為此種誘導的概念並不容易達到，所以這也是龐大的保險營業體系存在的最大理由。

而台灣數十年來，產險與壽險營業體系的發展成果卻截然不同，其中壽險營業體系得以迅速擴展的最關鍵因素之一，即在於其能了解到「誘導保險需求」的重要性，但反觀產險的營業體系卻仍跳脫不了價格競爭的窠臼，因此營業觀念相對在逐漸萎縮當中，逐漸弱化成服務系統的一環，慢慢的喪失了營業體系最主要的核心——銷售力。

退佣打折 傷了產險業務員

產險營業體系遇到的第一個大問題，就是退佣打折，因為這是最快速成交的方式（但也同時是丟失業務最快的方式），而成為產險業務員展業的唯一重心。因此，產險業務員抱怨核保人員的地方永遠都是價格無法跟別人競爭，而不是公司有沒有更好、更專業的服務，因為他們不相信服務與專業是有價值的，當自己都無法相信能提供有價值的貢獻，客戶當然也不會尊重你的服務，價格競爭當然變成唯一的市場法則，業務員賴以維生的佣金也就消失了，最後，營業人員就變成了服務人員。

間接通路擊敗 直接營業體系

產險營業體系遇到的第二個大問題，就是產險業務絕大多數係透過間接通路而來，眾所周知，汽車保險多透過車商、車行、修理廠、代檢人員……來招攬業務；住宅火險則經由銀行、建設公司而來，大型商業保險也掌握在保險經紀人手中，因此產險業務員多未直接接觸到客戶，所以他們的銷售方式也只是為滿足這些中間通路的需求。

當然保險公司不可能放棄這些中間通路，但以現有的營業體系來看，透過這些中間通路的客戶，接觸不到產險業務員，而未透過這些中間通路的更廣大潛在消費者也幾乎接觸不到產險業務員（這是一般消費大眾最常見的抱怨），所以業務無法擴展就成了常態。業務競爭型態停留在同一個中間通路市場的競爭，用價格與關係維持局面，最後，營業人員就變成了服務人員。

強制險懶化了營業體系

產險營業體系的另一個問題是，花了太多力氣在強制險，但卻又把可以收取的代辦費退光光，贏了面子，輸了裡子。其原因除了業績數字的壓力之外，更由於強制險是比較好招攬的險種，包括強制汽機車責任保險、半強制的住宅火災地震基本保險與公共意外責任保險等，因為被保險人的需求已被規範，因此無需花腦筋去思考如何招攬，而如果連這些險種也要打折，營業人員其實只是個服務人員。

新商品帶動不了業務員的心

產險營業體系還遇到一個問題是無法銷售新商品來差異化市場，無法銷售新商品有三種狀況，第一種是該公司沒什麼新產品可銷售；第二種情形是雖然有新產品，但是該公司營業體系的業務員不會銷售；第三種情況則是，有新商品也會賣但不想賣，因為銷售新商品通常很麻煩，要去找新通路、新市場、練習新話術，困難重重，真不如把時間拿來喝兩杯小酒、抱怨一下公司。因此在固守舊商品、舊通路、舊習慣之下，沒有開創性的營業人員其實只能被稱為服務人員。

多元通路的時代

在去年，金控法通過之後，代表的是行銷通路正式邁入多元化時代，DM、e-mail、電話行銷、電子商務……，方興未艾，隨時都有可能取代營業體系部份銷售功能，銀行與證券保代的興起更是直接威脅到產險業務員的展業空間，產壽險的合併或策略聯盟之後，則肯定會讓壽險業務員取代產險業務員銷售產險的地位。尤其今年四月之後，費率自由化正式分三階段開始實施，產險營業體系若仍然以價格競爭做為展業為唯一手段，可以預期得到產險業務員終將失去營業的價值。

營業人員應尋求全新定位

所以產險業務員面對這一波大衝擊，想重拾光榮、受尊重的傳統，就必須重新思考營業定位，市場的空間絕對夠廣大，只是營業人員沒看到。其實市場是被創造出來的，不是被撿到的，因此若有差異性新商品，理應可以展開新市場，即使沒有新商品，運用服務、形象、專業、自信來包裝、差異化商品，一樣可以開拓新市場。

進一步而言，身為產險營業人員，一定要有創造自己價值的能力，並且能夠尊重自己的價值，如此客戶才會產生信賴與肯定的心理，退佣打折也才無由發生，同時也可以區隔各種通路的差異服務，如此產險營業體系才能發揮高附加價值的生存空間，否則在競爭益形激烈的趨勢之下，終有一天營業體系將被裁撤並歸入服務體系，未來的產險業務員也只存在銀行、證券、車商、車行、壽險公司、經代人……，而不存在於產險公司。