雖然保險保障人人都需要，但是客戶卻不一定人人都知道，而身為壽險從業人員的你，要如何激發客戶的保險需求？為此，現代保險雜誌邀請了三商美邦人壽1185營業處處經理陳聿聖、興農人壽北一通訊處處經理劉恆佑、美商紐約人壽詠富營業處處經理顏惠淑以及環球瑞泰人壽NTP61業務經理蕭鶴年等四位來賓，以壽險業多年的服務經驗，提供壽險從業人員如何激發客戶保險需求的建議，讓你也可以成為壽險行銷高手！

從保障功能談起最省力

在壽險業有十三年經歷，服務過各類不同客戶的顏惠淑表示，她感覺經歷了許多重大天災、人禍之後，現在民眾對於保險需求的觀念雖然不一定正確、足夠，但已有很大的提昇。對此，劉恆佑也表示，在九二一與三三一地震後的一段時間，保險市場更是顯得活絡，因為大家不僅看到了許多災難發生，也親身感受到了生命財產所受到的威脅。而與會來賓也都一致認為即使是已經擁有壽險的民眾，大多數保額也都不足夠，這一點從國人壽險的平均投保金額僅八十一萬元就可看出，這也是壽險從業人員最應該努力的地方。

對於國人壽險平均保額偏低，陳聿聖認為，由於現在投資理財的管道多，為符合大眾的需求，保險商品的功能也不再只單一強調保障，而是結合保障、儲蓄、投資理財等多方面，因此保險最主要是提供「保障」的焦點很容易被模糊掉。事實上從業人員只要專注於這一項保險的基本功能，進一步為客戶做深入淺出的解釋，便已具有相當的吸引力。

蕭鶴年則認為，民眾的保障額度不僅普遍不足，保障範圍也常僅侷限於某一部份如醫療險、防癌險等，而缺少整體性全盤的考量，因此壽險從業人員要從保險的各種功能與整體性的保障跟客戶談起，客戶才能瞭解保險規劃的必要性。因為保險不是有保就好，還要考慮到保障範圍齊不齊全、保險額度符不符需要等問題。

得人意，才是好功夫！

而在面對民眾有增加保障或調整保障額度的需求而不自知時，身為以提供客戶保險服務、規劃完整保障為使命的壽險從業人員，又該如何喚醒客戶的保險需求呢？

劉恆佑表示，每個客戶重視、感興趣的地方與話題不盡相同，因此從業人員應從談話及觀察中，聆聽出符合客戶「口味」的點，才能有機會再更進一步瞭解客戶實際的保險需求。所謂「得人意，才是好功夫！」，要讓客戶對保險有興趣，真的要下點功夫。

劉恆佑更進一步舉例說道，「在中國人的傳統理財觀念裡，存款佔了很重要的比例，總認為保險有買就好。因此在面對『固守』傳統觀念的客戶時，若是以能提供儲蓄與保障的保險商品切入，讓客戶先對保險產生興趣，再視客戶的實際需求，提供如醫療險、防癌險等其他保險規劃的建議。」

軟硬兼施，願景與意外並提

「有些時候客戶無法強烈感受到保險的需求，可以試著以感性的角度切入，從他『最在乎』的人談起」，顏惠淑表示。她更進一步地表示，「從客戶的父母、小孩等最關心的親人為出發點，引導客戶思考如果自己不幸遭遇到意外事故時，是否已經為他所關心的人做好準備，讓他們有（經濟）能力可以獨自生活下去？家人會不會因此而失去經濟來源而毫無生活依靠？也就是將客戶引導到一個有保險需求的情境內，進而感受保障的重要性。」

對此，顏惠淑也舉例說道：「像身強體壯、天不怕地不怕的年輕人，你跟他談保障，他根本沒有感覺，但若是從父母孝養的角度跟他談，他就會比較容易接受。」蕭鶴年則贊同地表示，尤其若透過一些保險小故事或報章雜誌的生活案例，讓客戶有切身的感受，進而喚起客戶的危機意識，如此一來激發需求的效果會更高。

除此之外，蕭鶴年還認為，適時地幫客戶勾勒出一個美好的願景，例如準備好小孩子的教育基金，讓小孩擁有一個良好的學習環境，可以唸碩、博士，出國留學；預先準備好退休金，可以過一個環遊世界的老年生活等，讓客戶感受到保險的正面意義，也是一個不錯的方法，在「軟硬兼施，願景與意外並提」的作法下，客戶的保險需求自然就隨之而起。

開門見山，單刀直入

此外，陳聿聖表示，事實上公司同事已整理出不下三十種引發客戶保險需求的方法，但他個人最喜歡用的卻是最後一種方法，那就是最單純的「開門見山法」。

也就是「和客戶接觸的第一時間就表明自己想替他檢視保障、推薦保單的目的」，他表示其實有很多不知道需要定期『檢視保單』，或甚至不知道要找誰協助的客戶，都會因此而出現。更何況許多有保險需求但不喜歡談話拐彎抹角的客戶，常是因為壽險從業人員拖拖拉拉，遲遲不切入重點而留下不好的印象。「因此最單純的方法，通常也會是最好用、最有效率的方法」，陳聿聖語帶肯定的說。

善用問卷，做好需求分析

保險商品應該是依據個人的不同需求而有不同的規劃，但是需要什麼，客戶自己可能也不知道。對此，劉恆佑表示，適時的利用問卷調查與需求分析，不僅可以幫助客戶瞭解自己的實際狀況，也可以讓從業人員更容易依據客戶保障的缺口，規劃適當的保障計劃。

例如她就常利用公司設計的「薪水保障書」，從客戶的薪水、教育費用、房貸等收支狀況來幫客戶做需求分析，許多原本不認為有保險需求的人，在做完問卷與聽完分析之後，就會瞭解自己或家人的保障實際上是不夠的。

顏惠淑表示，「面對信任你的客戶，會自己將需求告訴你；而對你不信任的客戶，就需要透過需求分析，讓客戶瞭解我們的用意是幫助他擁有更完整的保障，而不是只求做業績。改變客戶對保險的觀念，突顯自己的價值，是壽險從業人員所應該努力的地方。」

客戶想要與需要的抉擇

有些時候壽險從業人員會遇到客戶「想要的」保險與「需要的」不同，面對這樣的問題，該如何解決？陳聿聖則認為，壽險從業人員只能提供客戶保險規劃的建議，真正的決定權還是在客戶，不過壽險從業人員適時地「堅持」也是必要的，例如他就堅持客戶一定要買足所有的醫療險保障，通常客戶見到他的堅持，會更相信他是站在客戶立場替他著想，如果客戶還是堅持己見，也要尊重他，畢竟「有勝於無」，總比什麼保障都沒有要來得好。

保險真的是人類一項偉大的發明，有了它絕對可以幫客戶解決許多風險保障的問題，只要壽險從業人員有這樣的自信時，透過適當的引導方法，要讓客戶瞭解保險的重要性，就不再是件困難的事了！