蜀漢昭烈帝劉備臨終前，以「莫因善小而不為，勿以惡小而為之。」一句話告誡其子劉禪。事實上，這句話應用在銷售上也相當貼切，好業績非一蹴可幾，都是無數個小善堆砌而成；業績不振也不是一天造成的，全是無數個小惡累積的結果。

在漫長如馬拉松賽的壽險行銷路上，心態、觀念、專業、形象、習慣、目標等，都將決定一個業務員是否能到達成功的彼岸；而在整個行銷的過程中，邀約、發掘需求、促成等任何一環更是影響能不能成交的關鍵。且傾聽四位行走保險路相當有心得的行銷高手以下的經驗分享。

窮兇惡極五大殺手

◎ 保險行銷頭號殺手——退佣

來自彰化的國寶人壽處經理魯祥中率先指出：「退佣」最是要不得，尤其是想在壽險業永續經營的人更要極力避免的頭號殺手。他表示，過去在中南部，退佣文化相當盛行，然而，「這是個讓自己沒利潤，又會破壞整體市場的動作。」魯祥中語重心長地道。「退佣所得來的業績都是虛華的，而且，最可怕的是——這將是個長期的夢魘。」魯祥中老實不客氣地指出，「因為退佣而來的客戶，所衍生出的客戶群也都是會要求退佣。」

◎ 不定時炸彈殺手——告知不實  

宏利人壽處經理劉守德特別強調「誠信」二字。他表示，「告知不實」像一顆不定時炸彈，不管是代客戶填寫要保書，或是誘導客戶隱瞞不良的健康狀況等行為，都會讓客戶及自己處於極大的風險之中。「儘管一時間可能創下好看的業績，然而一旦當客戶出險而不能理賠時，就會造成客戶莫大的損失和遺憾。」劉守德道。

在健康狀況告知事項上，魯祥中認為並沒有必要叫客戶隱瞞，他表示，有些業務員可能怕客戶身體狀況不佳不能投保，而讓客戶只投保到免體檢額度範圍。然而，魯祥中反倒鼓勵每個客戶都去體檢。他表示：「第一，通常客戶比較信任醫生，較願意說出一些隱疾，可做好第一線的核保動作，避免日後理賠糾紛；第二，即使投保金額不高的客戶，做體檢時也會感到尊榮。」

◎ 致命的業績殺手——漫無目標

統一安聯人壽業務經理謝蓮瑛提出「無目標設定」也是很致命的業績殺手。她表示：「很多sales沒有設立目標的習慣，當然也就不知如何一步步達成目標。像有些業務員可能看看沒事做就回家了，業績自然也就無起色。」事實上目標設立一點也不難，「一些每天一定要做到的動作準則，若是能照做，行銷上就沒什麼問題。」謝蓮瑛道。

魯祥中則補充認為，「沒有設立目標的人時間管理也會做不好。」他舉例道：「有些人可能習慣跟客戶約「下午」卻沒約明確的時間點，好像什麼時間都可以，卻也等於什麼時間也沒約到。」

◎ 業務品質的隱形殺手——誇大承諾

劉守德表示，有業務員喜歡誇大理賠內容、沒告訴客戶哪些是除外部份，也是日後糾紛的主要來源。魯祥中相當認同這一點，他表示，許多業務員喜歡說「這都有賠，安啦！」但是他們忘記一點：保險是依條款而理賠，而不是依業務員信口開河的承諾來賠。

大都會人壽總監李素蕊還提到投資型保單問世後，更需要說清楚講明白，更不可設計不實的DM。「個人但書不要超過保單條款，千萬不可誇大投資報酬率。」李素蕊特別叮嚀。

◎ 永續經營的殺手——負面態度

而謝蓮瑛則表示，不管在銷售上、生活上，「習慣性的負面態度」也是可怕的殺手之一。「有些業務員常會抱怨，單位訓練太少、公司資源不夠、公司的產品不好，同事都不肯定他……」謝蓮瑛道。「通常這種業務員不易發覺到自己的問題，因為他會認為問題都出在別人身上，因此也就無法從錯誤中學習、解決問題。」謝蓮瑛指出。

蠶食鯨吞五小殺手

◎ 慢性無形殺手——遲到

魯祥中認為「遲到」也是一個慢性無形殺手。客戶是會見微知著的，魯祥中就有切身經驗：「有些客戶就跟我說，他們認為會遲到的業務員，表示不遵守承諾，難保未來不會欺騙客戶。」

如果真的不得已會遲到，謝蓮瑛認為也要預先告知客戶，讓客戶有心理準備，也是一種相互尊重。

◎ 專業形象殺手——資料準備不齊、衣衫不整

另外，劉守德認為，資料準備不齊也是一個行銷殺手之一。他表示，有時客戶問到一些問題，若有資料能夠佐證，可以增加說服力。另外可能發生的情況是：資料都帶齊了，卻翻了半天也找不到。劉守德認為這些不專業的舉動，都會降低客戶對你的信任，甚至一件原本可成交的case就此飛了。

魯祥中則是補充，「衣著儀態也很重要。」有些業務員喜歡標新立異，魯祥中的看法是：「也許會讓客戶留下深刻的印象，但很可能在客戶心中就會把你定位為牛仔族、龐克族，日後再講自己多專業也沒人會相信。」

◎ 禮貌殺手——忘了關手機

魯祥中認為，在客戶面前講行動電話也是一大殺手。「很多業務員認為要二十四小時讓客戶找得到，因此全天候開手機，即使談case時也不關，鈴聲一響就大剌剌地在客戶面前講起手機來，這是相當不禮貌的事。」魯祥中認為這樣的舉動就是「在服務下一個客戶前，你已忘了眼前的客戶。」如此一來就會讓客戶懷疑：「你有時間來服務我嗎？你的時間是不是安排得不好？」因此他建議在行銷過程中，最好是關機。

◎ 客戶自尊殺手——批評同業、否定客戶

謝蓮瑛還提到，「批評同業」也是很要不得的殺手。她表示，在資訊公開的時代，其實有時客戶反而比你還了解同業商品資訊，萬一講錯資訊不只會顯露出自己不專業，同時也等於在否定客戶的想法。「不要一直強調自己的想法，客戶的想法才是最重要的。」謝蓮瑛認為。

劉守德也附議，「儘量不做商品、保費的比較，尤其是不實的比較，更容易把客戶推向同業。」劉守德還特別提醒千萬別問客戶「懂不懂」，「也許可以換個方式問：這樣的說明有沒有不清楚的地方？讓客戶覺得比較尊重。」劉守德道。

◎ 業務員社會地位殺手——搏取同情

此外，李素蕊認為，很多業務員喜歡用「晉升」、「考核」、「缺業績」等來搏取同情，到最後客戶只是出自同情而買保單，而非根本的需求。「如此一來只會把客戶推向銀行保代，因為客戶會認為跟銀行買沒有人情壓力，又能買到適合他的商品。」李素蕊感觸良深地道。「考核、晉升都是可事先規劃的。人情推銷，不僅用在陌生客戶行不通，更無法發掘出緣故客戶真正潛藏的需求。」李素蕊認為。

劉守德也認為搏取同情式推銷是「把自己的需要放在客戶需要之前。」

其實要打敗行銷殺手並不難，一般來說客戶最怕的就是強迫推銷，因此魯祥中強調「同理心」的重要，「促成對業務員來說很重要，但也可以用更人性化的方式，例如選擇一天對客戶最有紀念意義的日子當做保單生效日，更讓銷售生活化。」

李素蕊也認為太多人急著成交，其實是本末倒置，應該是讓客戶認同自己、認同自己的公司，再談業務；謝蓮瑛則是覺得保險業務員還是應鎖定在保險的服務，豎立起自己就是保險專家的形象。劉守德則是認為只要堅守誠信的原則、注重專業形象，就是避免各種殺手侵襲的最佳方式。