「老劉丫，最近我想買些保險，但卻有個問題困擾著我，因為前陣子同時有○○保險公司與□□經紀人公司的業務員來拜訪我，也各自跟我介紹他們的商品，但我不了解究竟兩者的差異在哪？我應該向誰買比較好、較有保障呢？」…………

多數民眾或許已逐漸感受到保險行銷通路的改變，以前登門來拜訪介紹保險商品，或要買保險時想到的多是某某保險公司的業務員，但近年來隨著行銷通路的多元化，消費者接觸到的不再侷限於保險公司的業務員，還有經紀人公司，甚至銀行或在家看電視、上網都可以輕鬆買到保險。

這從幾年前開始，登錄在保險公司的業務員人數逐年減少，登錄在經代人公司的業務員卻逐年增加，多少可看出點端倪，這意謂著台灣保險市場經代人通路的時代已經降臨了嗎？而基於消費者的利益代為洽購保險商品的經紀人，主管機關研議佣金不限於由保險公司給付，將改由讓保戶自己選擇支付合理嗎？來聽聽幾位壽險公司與經紀人公司高階主管對各項議題的看法。

銷售多家公司商品  是優勢也可能是缺點

或許還有些消費者對保險經紀人不了解，依保險法第9條規定「保險經紀人，指基於被保險人之利益，代向保險人洽訂保險契約，而向承保之保險業收取佣金之人。」有別於保險公司業務員只能銷售自家商品，保險經紀人則是可在多家保險公司中尋找適合客戶的商品。

就經紀人公司的業務員而言，在行銷時「能銷售多家保險公司商品」是最常用來跟客戶解釋他們與傳統保險公司業務員不同的一句話，但這個特點不小心卻也可能變成被質疑的問題，全球人壽資深副總經理鄭祥人表示，因為各家保險公司給經紀人公司的佣金率高低不同，使得有些經紀人公司的業務員很可能哪張保單佣金高就賣那張，或是哪張保單好賣就賣那張，不見得真的是站在客戶最大利益的考量上做選擇，反而成為被詬病的地方，是各公司在管理上必須謹慎處理的問題。

經代人時代已經到來了嗎？

儘管經代人市場可能存在一些只顧自己利益而枉顧客戶需求的業務員，但以今(95)年1～8月壽險新契約保費收入中，經代人通路(包括銀行保代)就佔了4成，等於每100元的新契約保費收入中，就有40元是來自經代通路，這代表台灣保險市場經代人的時代來了嗎？對此，台名保險經紀人公司董事長陳亦純說：「民眾對保險愈來愈有概念，購買時已經會開始比較商品，因此在商品為導向的市場，經代人時代不但已經來臨，而且經代人該強調的不再是商品的廣泛性，而是鎖住特定市場，例如醫療、退休養老或投資理財，找到特定市場後堅守原則跟立場，優勢才會愈來愈強。」，而經紀人公會理事長柯在則表示，以先進國家的經驗看來，國內經代人未來至少可以拿下一半的市場，競爭激烈的情形可想而知，所以他建議經紀人必須找到屬於自己的藍海，不是一堆人在紅海裡載浮載沉。

5年多前開始發展多元行銷通路、目前經紀人通路保費收入佔率約達一半的全球人壽資深副總鄭祥人則認為經代人市場未來還是會蓬勃發展，且許多經代人除了台灣市場外，眼光早就放在具有發展潛力的大陸市場，這也是某些業務主管會跳槽到經代人公司的原因之一，因為想到大陸發展業務壽險公司必須符合門檻較高的532條款（總資產至少50億美元、設立達30年及成立代表處滿2年），而經代人設立的門檻較低比較容易。

經紀人公司教育訓練需加強

對於目前經紀人公司教育訓練的情形，永達保險經紀人董事長吳文永表示，「相較於保險公司，經紀人公司的教育訓練確實較不足。許多經紀人公司沒有編列教育訓練預算，只是發佣金，讓業務員自行訓練，但這樣的效果不佳，我認為要透過公司來輔導較適合。」，而鄭祥人也表示，經代人公司限於人力、物力、財力不足，有些公司因成本問題而不太願意辦教育訓練，所以保險公司也很注意這方面的問題，但就整體而言，把商品交給經代人銷售95％都放心。

而陳亦純則認為以前消費者較不能接受經代人公司的業務員，認為他們沒有訓練、品牌與文化，但已慢慢開始改變，各經代人公司都在努力創造自己的文化與品牌，現在反倒是TOP SALES可能才會選擇到經代公司，甚至自行開公司創業。

經紀人佣金由保戶支付可行嗎？

若從經紀人站在消費者立場與需求，在市場上代為洽定合適的保險契約看來，經紀人好像應該向客戶收取服務費較合理，但現行保險法卻規定經紀人的佣金由保險公司支付，容易產生「經紀人是代表誰？」的疑慮，也容易造成經紀人角色混淆。據報載，主管機關有意修法改為保險經紀人佣金不限於由保險公司給，也就是將保險法第9條中「向保險業收取佣金」的字眼刪除，改為，「…基於被保險人利益，洽訂保險契約或提供相關服務，而收取佣金或報酬之人。」，表示保戶也可選擇自己給付。對此，吳文永認為台灣市場還不夠成熟，因為若改為保戶支付經紀人佣金，則保險公司出單給經紀人公司時因少了佣金保費較低，而保險公司業務員招攬的業務，則因含佣金，相較之下，會顯得比透過經紀人的保費來得高，儘管對保戶來說總費用都是一樣，但保戶可能會有跟經紀人公司買保險較便宜的錯覺，進而影響到壽險公司傳統部隊的競爭力。

據了解，主管機關之前更為了公開業務員的佣金率一事徵詢相關人士的意見，在要求公開資訊揭露的監理原則下，業務員的佣金率是否也應列為公開資訊揭露的項目之一？柯在表示，有些國家的商品都是額外附加費用，以便消費者了解，「但在民族、國情文化不同的情形下，若硬要把其他國家做法拿來套在台灣就不一定合適。因為台灣真正的經紀人制度尚未建立，照理說經紀人看到適合客戶的商品進而代為洽購保險契約，保險公司是不得拒絕的，所有保險公司的商品保險經代人都可以代表客戶購買，但目前經代人仍然只能賣事先有簽約的保險公司商品，前端整個制度都還沒建立完整就談到公開揭露佣金率，根本就是本末倒置。」。

也有人認為若強制要揭露佣金率，最後只會變成「上有政策，下有對策」，陳亦純就表示，多數人都不喜歡提到佣金，當保戶知道業務員賺了多少錢，就可能會有砍佣金、要求打折或退佣等情形，不適合我國的民族性。「若將來哪天真的強制規範，不論是保險公司或經紀人就會改變佣金制度，包括薪資、津貼或業務獎金等，最後揭露的東西也就沒有意義。」陳亦純說。

鎖定焦點市場、適時轉型  才能爭取生存空間

固然台灣經代人市場尚有許多問題待解決，但其競爭激烈程度與對保險市場的影響力卻不容小覷，截至去(94)年底止，共有477家代理人、450家經紀人公司擠在台灣這片小小的土地上，密度之高可想而知，要在激烈競爭下生存，經代人公司該如何走出屬於自己的康莊大道？吳文永表示，「從永達保經開始成立時，我就深知這個市場不可能通吃，所以必須鎖定焦點市場，例如退休、投資型、醫療…等，區隔市場做出自己的特色，就不用怕競爭。」。

除了一般的經紀人公司外，近幾年隨著國內金控公司成立、多元行銷通路的發展，由銀行成立的保經或保代公司更如雨後春筍般出現，銀行行員與理專也紛紛賣起保險商品。鄭祥人則建議銀行銷售的商品要做改變，「過去銀行所銷售的保單絕大多數都跟利率有關，更常以『這張保單的利率比定存來得高』為誘因吸引客戶，但若是哪天沒有可以跟利率比較的保險商品時該怎辦？銀行又何必設限在只能賣跟利率相關的商品？」，因此鄭祥人建議，銀行既然要銷售保險商品，就該回歸保險保障的功能。他更表示全球人壽目前正與銀行保代合推防癌險，「過去行員不敢賣醫療險是怕有糾紛，怕客戶來詢問時回答不出來，但防癌險事故明確，較不需考慮糾紛問題。」鄭祥人說，大家都銷售與利率有關的保險商品就不稀奇，必須要創造特色，因此唯有改變才能爭取生存空間。