有別於大多數公司都將總部設在台北，以公勝保險經紀人為主的鑫富程集團卻選擇從南台灣扎根，再逐步往北擴展。鑫富程集團除了公勝保經外，旗下尚有鑫富程保險代理人與鑫堉程管理顧問公司。在過去幾年的發展過程中，鑫富程曾經遭遇很大的困難，也有不少伙伴離開，但最後都在認同集團的理念與保障續佣、利益世襲的做法下，陸續歸隊。在整隊完畢後的鑫富程又將振翅高飛，並訂下明年要達成2億元FYC的目標，一起來看看這家公司的故事……。

整合通路 達到規模經濟

鑫富程集團的創辦人，也是帶領鑫富程走過風光、渡過危機，現在又來到另一個階段的靈魂人物蔡文俊。民國77年就開始接觸壽險業的蔡文俊，最早是到台灣人壽服務，負責當時台壽高雄縣管理處的業務，行銷能力頗強的蔡文俊也就因此慢慢的在高雄地區累積相當的人脈與市場。做了幾年壽險業務的工作後，蔡文俊發現如果他僅是某家保險公司的業務員，就只能銷售那家公司的商品，但若是保險經紀人就可以站在客戶的立場，為客戶在市場上尋找最合適的保單，就基於這種服務客戶的理想，民國82年3月蔡文俊便毅然決然離開壽險公司出來自立門戶。

大學時主修企業管理的蔡文俊，深知企業必須達到規模經濟，才能有獲利的機會，於是在成立公勝保經時就以整合水平、垂直通路為努力的方向，並在85年又成立以整合行銷通路為主要策略的鑫富程保險代理人。蔡文俊說在國內上千家保險經代人公司中，能達到經濟規模的不到1成，剩下的9成都經營得很辛苦，所以必須尋求通路整合。他說鑫富程在制度上強調創業聯盟，除自然人可成為內部創業聯盟外，法人也可以，目前與鑫富程合作的法人已有40家。

從英雄到贏家 團隊一起成功

絕大多數的業務單位都以業績做為唯一的考核標準，因而往往只能創造出少數的業績英雄，蔡文俊並不認同這樣的做法，他認為應該要讓團隊一起成功而非個人成功，也就是在保險業這個可能多贏的賽局提供平台，創造更多能幫助別人成功的贏家，才是公勝的理想。每個企業在發展過程中難免會遭遇挫折，鑫富程集團也不例外，但鑫富程還是順利度過大大小小的難關，一路堅持經營理念，至今已將屆滿14年，蔡文俊表示近2、3年已積極重整，準備在96年振翅高飛，然而，鑫富程集團想要整裝完備成功再出發，除了蔡文俊外，以下幾位主管也佔有舉足輕重的地位。

李雯蕙：人性化的業務制度  是最大的優勢

負責教育訓練的資深顧問、也是蔡文俊另一半的李雯蕙，表示公勝保經在成立時即採「參與式管理」的獨特經管模式，以全省9個創業育成中心為區域單位，每個育成中心並以事業部負責人領導成立經管團隊，藉由團隊任務的執行提升事業經營及管理能力。

對於公勝不設業績考核門檻一事，李雯蕙解釋說：「如果給業務員太大業績壓力，導致為了衝業績而忽略家庭，即使拼出來的事業也沒有意義。」，所以在公勝除未設業績門檻外，業務考核的特點還包括只晉升不降階、業績自始累計不歸零，保障續佣、利益世襲等人性化的規定。李雯蕙說，許多設有世襲制度的公司大多規定繼承人須登錄才行，但公勝沒有，她接著舉一個實例說：「有位30多歲事業部負責人沒有結婚就罹患腦癌身故，公勝就把續期利潤發給他70多歲的母親，若在需要登錄才能世襲的制度下他母親根本就領不到！」。

陳仁海：透過企業保險  展現保險經紀人的優勢

專營企業保險聚焦中小企業的公勝保經協理陳仁海，表示在勞工意識抬頭的職場，只要不幸有一個員工發生嚴重職災，可能就會吃掉公司整年度的經營利潤。雖然大多數的企業都有買團體保險或雇主責任險，但陳仁海表示團險的受益人是員工的法定繼承人而非雇主，而雇主責任險又是要在雇主有責任的情況下才賠付，因此常導致雇主可能花錢卻無法移轉風險。

陳仁海說：「通常經過我的說明，企業主常會有恍然大悟的感覺，原來買了保險花了錢，卻不一定能消災，同時也更能感受到保險經紀人的專業與能站在客戶立場為客戶分析風險、規劃保險的優勢。」，陳仁海說，他通常是以雇主補償責任險做為敲門磚，取得信任後就可以深入開發其他商品，進而擴大到員工個人的保險。

王玉瑤：出走的經驗  讓自己更懂得珍惜

曾離開過公勝，88年再回來的王玉瑤副總經理表示跟客戶談風險規劃時會依序提到－－保守、穩健、積極、冒險4個流程，她說：「理財第一步是保單健診，對於現有的保單若有不恰當的地方就應該加以調整，就如同衣服不合就要修改一樣；其次是尋找能穩定獲利的投資工具；接著才是運用風險較大的理財工具。」。至於行銷方式，王玉瑤認為業務員本身須先做好理財的功課，如此除了可以與客戶分享理財的經驗外，也才能讓客戶對自身的理財專業產生信任，進而願意把「財」交給業務員「理」。

王玉瑤曾離開公勝與別人合開公司，後因股東間利益觀念不合，讓堅持業務員努力的利益應歸於業務員的她再次回公勝，王玉瑤說：「在離開這期段，我在公勝努力的續佣都有拿到，現在想起來覺得浪費了許多年的時間，但也很慶幸有此經驗，讓我更懂得珍惜。」。

黃崇榮：因應未來趨勢  深耕高雄退休市場

公勝保經高雄育成中心經理黃崇榮表示，公勝在高雄地區的目標市場是集中在退休規劃，因為隨著人口老化、少子化趨勢，民眾對於退休規劃已有基本認知，也較不期望靠政府或其他機構，所以是個值得開發的市場。不過，黃崇榮提醒消費者「準備退休金的同時，先把醫療規劃考慮好」，黃崇榮表示未來健保能給付多少尚是個未知數，本來退休金是夠的，萬一不幸生場大病或陸續花費醫療費用時，退休保障就會出現缺口。黃崇榮認為退休規劃並沒有絕對合適的商品，而是要視客戶的屬性量身訂作，他說在開發退休市場期間，消費者的接受度都很高。

黃玉珊：用老闆心態經營  讓業績連年居冠

大學畢業即進入保險業的黃玉珊經理，曾待過台灣人壽，她從那時起就開始經營公教市場到現在。黃玉珊表示公教人員的收入穩定，喜歡存錢，加上18%優惠存款利率有存款金額的上限，很需要專業顧問為他們做理財。「經營公教市場因為他們上班時間固定，我也跟著上下班，可以兼顧家庭；收入穩定續繳率又高；市場集中不論要服務客戶或再進行開發都較容易。」黃玉珊說。

3年多前到公勝保經後，黃玉珊負責的事業部業績已連2年居冠，她表示能有這樣的成績，是因為把自己當老闆用心經營，也把客戶當做家人用心對待，所以她的客戶每位平均會陸續向她買4~6張保單。未來黃玉珊仍會繼續主攻公教市場，並複製自己的成功經驗給新人，另一方面也會慢慢開發較高額的醫生市場。

魏立林：「保證續佣」讓公勝成為許多人的最終落點

13年前就到公勝保經的南區區部長魏立林認為保險業是創造很多銷售高手的行業，但公勝強調的不是個人式英雄，而是努力創造能幫助業務員成功的贏家，因此他說公勝就是協助業務員成為贏家的創業平台。

魏立林表示當初會進入公勝最大的誘因是「保證續佣」，而他自己也真的體驗過這個制度的好處，原來他曾有4年時間到保險公司尋求歷練，公勝保經從來沒間斷過他應得的利益，而魏立林的太太也是在公勝努力了十幾年，因保證續佣的制度讓她現在可以退休做自己想做的事。「13多年來公勝堅持經營的初衷，讓許多人都選擇公勝保經當作最終落點。」魏立林說。

黃裕櫻：積極推廣人文精神 倡導感恩奉獻

85年從傳統產業到公勝保經的人文部門經理黃裕櫻表示在現實的環境，每個人都在競爭中求生存，導致人際關係疏離，所以公勝倡導「感恩奉獻」來帶團隊，在職場塑造一家人的感覺，讓團隊能更融合，他自己也積極推廣人文精神。

黃裕櫻深耕人文，發揮保險業真善美精神的做法包括10月份進行全省的職場佈置，掛上靜思語，讓員工在職場都能有心靈沉澱的感覺；早會分享一句好話，體會生命中除了賺錢，還有很多事值得付出，讓業務員真正達到財富、健康與家庭全方位成功的人生。黃裕櫻進一步說：「推動企業人文精神主要是希望能帶動業界，不讓大眾都覺得保險業眼中只有利益，讓這股清流延伸，達成社會賦予的使命。」。

將振翅高飛 向2億元FYC目標邁進

帶領這個團隊的蔡文俊表示要求業務員學會尊重客戶前，公司應先把業務員當客戶給予尊重，而不是將利益做不公平的分配。所以蔡文俊便把慈濟人文感召精神移植到企業經營，成立人文部門，不但要從英雄到贏家，還要讓業務員找到真善美的人生。

蔡文俊說真正的成功是幫助別人成功，且讓自己更成功，真正的贏家，不是透過教或講，而是願意把做的機會、環境讓給其他人發揮。因此，公勝每一位事業部負責人除了發展行銷外，更藉由承擔經管團隊的執行運作，學習保險事業的管理與經營，真正成為保險經紀業界微型創業的標竿。蔡文俊表示，公勝保經將要在明年振翅高飛，希望能達成2億元FYC的目標，讓業務員的財富與人文相輔相成。