一個三十歲就當過十年來只有四人得過的三商美邦三三三榮譽會總會長、花五年時間就做到處經理的少年郎，總是會讓人好奇：他是不是有什麼樣的秘訣？然而，這個眾人欽羨的少年處經理最大的秘訣卻是：「成功無捷徑，一步一腳印。」他曾經連續二年不過凌晨二點不回家，連續一年忙得沒做過夢，永遠追求第一名的企圖心與明確的目標，加上超強的行動力，就是讓陳聿聖始終致勝的不二法門。

不拼專業拼組織

三十初頭的陳聿聖，在三年前開始轉型發展組織。目前已成功帶領出一百一十人的團隊，在這個團隊裡，年薪二百萬元的人已快二分之一，年薪百萬元的更不在話下，甚至還創下全體單位同仁都上高峰的佳績，很難想像，他們的平均年齡才二十五、六歲。「壽險生涯，跟打籃球一樣，剛開始是磨練個人技巧；接著是打團隊戰，學習如何合作；最後會想擁有一隻屬於自己的夢幻球隊。」陳聿聖這麼比喻。

不過，組織要龐大，就難要求每個人都要很專業，「專業，不是每個人都能做到，也不是每個客戶都聽得懂的，與其為了那二十％需要高度專業的市場而花了八十％的力氣，倒不如把力氣花在八十％中產階級的市場上。」陳聿聖認為。

觀念是決勝的關鍵

而事實上，不談太多專業卻每每讓客戶感覺專業的陳聿聖認為：「專業就是讓客戶能用相同的錢，獲得最完整、最高的保障。」陳聿聖總是跟客戶談生涯規劃、談未來生活切身將面對的問題。他與客戶談的不只是專業，而是溝通觀念：「利率高低不重要，錢存得下來才重要。」而所謂的財富是什麼？不就是「賺錢的能力」乘上「時間」嗎？保單正是可以確保賺錢能力的最佳工具。

當客戶有「錢不夠」的問題時，率直的陳聿聖就會告訴客戶：「這是你要多少的問題。」如果你預計五年後要有一筆收入，現在卻不做任何準備，那不是空想是什麼？陳聿聖總是告訴客戶：終身壽險是絕對必要的，「你可以把它視為一個靈活的帳戶，在你最需要保障時給你保障，在你需要現金時，部份解約就可以拿到現金，一舉兩得。」

而在醫療險的部份，陳聿聖則是有二個原則來跟客戶溝通：一是單獨投保（盡量不要用附加險的方式投保），一是項目要完整。「我常告訴客戶，額度可以妥協商量，但項目絕對不行。而且最好是愈早保愈好，因為現在的身體狀況可以保，以後不見得也可以。」對客戶總是有一份強烈責任感的陳聿聖道。

勇氣是創造客戶的來源

許多年輕的業務員最害怕客源的問題，陳聿聖只消問一句話，就能讓新人破涕為笑，恐懼全消。他只問：如果一天找二十個陌生人說：「先生，幫我填個問卷好嗎？」一個月就可成交二十五張保單，你覺得難嗎？這完全不是什麼技巧的問題，而是勇氣的問題。

而事實上，填不填問卷都不是重點，而是開啟與客戶的話題，「不是真的要客戶填問卷，而是要能吸引客戶的注意，比如說：利率低，股市又低迷，如何運用資金？這樣就已是個開始，再慢慢找出客戶最關心的問題。」陳聿聖道。

為了避免應驗「少年得志成功者少」的定律，陳聿聖總用「成功為失敗之母」來惕勵自己。「很多人當了處經理後就變成行政人員，每天到處管人。我也常納悶，為什麼在高峰會後許多人就自覺得可以休息。」陳聿聖指出，「這都是目標沒弄清楚，今天你的目標是設在一百階，但現在才到第二階你就休息，不是很可笑嗎？」通常心直口快的陳聿聖會跟這些業務員說：「你不如就休息到六十歲再來好了。」說也奇怪，這種逆向激勵法，反而會讓業務員重拾動力。

現在的陳聿聖，再度立下「九三七」的目標，也就是跟營業處的幾位同仁互相較量，相約在九十三年七月，每個人都要拼一個營業處出來。

「當王永慶、張忠謀、李登輝都還在拼的時候，我們年輕人有什麼資格說休息？」陳聿聖神采奕奕道。