生長環境、出身背景、能否學以致用…，或許可以影響一個人的命運，但「眼光」及「用心」才能夠決定一個人的成就高低。在國際紐約人壽總經理鄭林經的身上，這可能就是最佳寫照。

機械工程系畢業  意外投身保險業

投身保險業逾30年，並且在產、壽險業都曾經擔任過總經理的鄭林經，美國德州拉托紐大學機械工程系畢業，因為「眼光」，讓他走上一段完全不在預期當中的旅程，更因為「用心」，讓他在事業上發光發亮。

很多人即使馬上就要畢業了，還不了解自己踏入社會後，究竟想要或能夠做什麼？但鄭林經30多年前就非常清楚，身為東方人，當然要到東方人最多的亞洲工作，才有機會「出頭天」。

因此，找工作時，鄭林經最注重的，並非工作性質或薪水高低，而是這家公司夠不夠「國際化」，讓他未來有機會「前進亞洲」。所以當他應徵美國AIG集團的校園徵才時，甚至還不知道AIG竟然是一家保險公司。

美國AIG集團當時承作許多與工程險有關的業務，在核保、理賠等流程上，需要大量了解工程的人才。鄭林經因此意外與保險結下不解之緣，也開啟他邁向亞洲的旅程。

行銷通路三足鼎立創造佳績

儘管不是金融、保險、財務等科班出身，鄭林經多年來卻仍能悠游於國際性的產、壽險公司之間，傑出的領導及專業能力，應該早已獲得肯定。但就這麼簡單嗎？

台灣壽險市場去年表現不甚理想，整體壽險新契約保費收入比前年下跌3％，創下首度負成長的紀錄。但國際紐約人壽在鄭林經領軍下，仍然創造優異的戰績，新契約保費收入達到30.4億元，反而比前年的28.2億元，還成長近8％。

如此成績，鄭林經靠什麼？原因或許很多，但眼光及用心，應該才是關鍵所在。

舉例來說，國際紐約人壽首開國內保險業多元行銷的風氣，率先成功建立銀行保險與直效行銷制度與通路的做法，就讓運籌帷幄於方寸之間的鄭林經，至今仍能氣定神閒的「決勝於千里之外」。

因此，當鄭林經表示，在新的一年裡，將再強化業務人員、銀行保險及電話行銷三方面的行銷通路，達到「三足鼎立」的局面，未來3至5年更將朝向國內前5大外商保險公司目標邁進時，相信沒有人會忽略國際紐約人壽「三軍聯合作戰」的威力。

國際紐約業務部隊今年要增加5成

國際紐約人壽今年並將針對業務團隊增員，同時可能在澎湖設立新據點，希望在帶動公司業績成長3成的目標下，增加4至5成的業務部隊，讓人數能夠能達到1,500人。

至於電話行銷及銀行保險的部分，電話行銷因壓力較大，留存率不高，大概只會維持目前約250人的規模，但在銀行保險方面，國際紐約人壽除了繼續與花旗等既有通路合作之外，也會尋求新的合作機會。

鄭林經說，國際紐約人壽在業務團隊上，向來採取精兵策略，因為保險是一輩子的事情，消費者也需要知道的很清楚，因此，業務人員一定要夠專業。而國際紐約人壽對於銷售部門的增員對象，雖然以沒有經驗的人為主，但會透過公司自行研發的黃金系統來加以訓練，提供良好的培育規劃，讓業務人員可以從管理團隊得到最大的支援。

至於與管理有關的職務，鄭林經表示，因為主要是負責增員、教育訓練等工作，所以會以具備壽險實際管理經驗的人，做為增員對象。

從整體壽險市場來看，鄭林經認為，今年傳統的業務人員總數可能會呈現萎縮，但因銀行理專、電話行銷等通路的人力需求增加，所有通路的人力需求，應該只會小幅減少。同時，在部分同業可能縮減傳統業務人員的情況下，有計畫增員的壽險公司，反而可以因此擁有更多的選擇空間。

投資型與分紅保單是主力商品

鄭林經說，國際紐約人壽已經把「全民健康年」，訂為今年的業務推展重點。當然，這裡所謂的健康，除了身體健康之外，還包括財務的健康，尤其是投資及退休等財務規劃上的健康。

他強調，一般人若要在退休後仍維持原來的生活水準，至少要把所得替代率拉高到75％至80％才夠，許多人或許以為目前距離退休還早，過幾年再規劃也不遲，但越早做越健康，比如現在每年存下3~5萬元的退休準備金，即使報酬率只有5％~10％，20年下來，還是會有好幾百萬元，並非一個不起眼的保障。

鄭林經表示，國際紐約人壽今年將主推投資型與分紅保單。但在新保單開發上，除了傳統型外幣保單絕對不會缺席之外，預計第二季還會推出第二代的投資型保單，主要訴求是讓繳費方式更為彈性，以吸引更多的年輕族群。

此外，國際紐約人壽今年還會把醫療險、重大疾病險等，以4~6個附約的方式，包裝在投資型保單當中，讓客戶能夠一次購足。而針對無理賠上限終身醫療險的新規定，國際紐約人壽今年9月也會推出新的健康險保單。

另一方面，鄭林經表示，由於不同通路之間的條件及性質不同，國際紐約人壽今年在規劃不同通路銷售的商品上，也會繼續採取傳統業務部隊主推投資型與分紅保單，電話行銷以不分紅終身壽險為主，銀行通路則全力搶攻短年期分紅保單的策略。

好CEO要誠信、以身作則、真心待人

儘管產、壽險在風險管理及人力需求上，可能不盡相同，但對於鄭林經來說，兩者都是必須「以人為主」的行業，因此，身為主管，他特別重視誠信、以身作則及真心待人三件事。

其中，誠信不單指對別人誠信，對自己也要誠信；以身作則是自己做不到的，絕對不會要求別人做；真心待人就是對人要真的「用心」。

要當一個好的CEO，鄭林經承認，壓力確實不輕，每天更有開不完的會，因此除了專業能力之外，EQ也要夠好。尤其目前資訊發達，很多事情必須當機立斷，因為你不做，別人馬上就會做，所以除了管理好公司之外，更要時時注意市場變化，不能自己閉門造車。

未來金融業將是亞洲的天下

30多年轉眼就過去了。鄭林經對於當初「前進亞洲」的快定，目前究竟怎麼看呢？他說，這從今年2月中國股市大跌，結果引發全球股災，就可以看出，2、30年之後，金融業絕對會是亞洲的天下。尤其是中國大陸，因為保險業的發展空間仍然很大，連帶台灣的保險從業人員也將會有許多機會，只要掌握到這個趨勢，自然可以立於不敗之地。

或許是因為唸工程出身，凡是講究按部就班，鄭林經卻總是一身風度翩翩和氣定神閒。但這也讓人不禁恍然大悟，原來「眼光」及「用心」不但決定一個人的成就，甚至還可以深深影響一個人的氣質。