文/吳淑雯 | 2007.06.01 (月刊)

誰說六、七年級生都是不堪一擊的草莓族？

外表清秀、67年次的呂佳璘，在必須承受高壓力的壽險業務工作中，堅持下來，月薪從一開始不到1萬元，增加到現的10多萬元，甚至超越許多資深業務員及主管。可見，做好業務，年齡、經歷不是問題，如何看待工作、願意付出多少才是關鍵。

好的商品 自己先買才推薦

在精联保險經紀人公司擔任業務員工作的呂佳璘，給人的第一印象就像親切的鄰家女孩。不過，一提到金融保險的專業知識，她立刻變成充滿自信的壽險顧問。

呂佳璘曾在壽險公司待過1年多時間，2年前因直屬業務主管跳槽到精联保經發展，基於互相的信任與默契，她決定跟隨。

從壽險公司轉到經紀人公司，呂佳璘最大的感觸是壽險公司提供的資源雖多，但只有經紀人才能為客戶在市場上挑選合適的壽險商品。

她指出，與許多壽險公司簽約合作的經紀人，因為擁有各式各樣的商品可以銷售，因此業務員必須事先花時間，好好比較研究，等到客戶問起時，心中才能浮現適合的商品，滿足不同客戶的需求。

另一方面，打算推薦給客戶的保險商品，呂佳璘都會先替自己及家人投保。她認為這樣做可以讓她在跟客戶解釋、介紹時，很中肯、有力，讓客戶覺得是協助他們解決問題，沒有被推銷的感覺。

第1年平均月薪不到1萬元

想起剛進入壽險業時，呂佳璘表示，剛開始業績不好，第一年的平均月收入，還不到1萬元。她也嘗試過打陌生電話拜訪的行銷方式，但成功率非常低。

如今回想起來，呂佳璘反而慶幸那一段業績不好的日子。

她指出，因為沒有客戶可以拜訪，她只好重複閱讀、練習主管教的東西，剛好利用時間來充實自己。

「準備好，就不會錯失大展身手的機會。」

做陌生電話拜訪時，呂佳璘遇到非常多的挫折，不過時間一久，也就習慣了。她樂觀的表示，現在和客戶談保險，即使客戶最後沒有買，她還會認為，客戶願意撥空跟自己見面，就已經是收穫了，還有什麼好怕的！

呂佳璘咬緊牙根，撐過那段艱苦的日子，持續經營人脈，終於等到豐收的一天。

不服輸的個性 克服想放棄的念頭

踏入壽險業，原本沒有期望高收入，加上家人反對，呂佳璘也坦言，曾經多次湧現放棄的念頭。

是什麼樣的理由，讓她留下來？

呂佳璘指出，她曾經仔細觀察那些業務做得很成功的人，發現自己一點也沒有比較差，所以別人成功，自己也沒有理由不成功。

就憑著這份不服輸的精神，她順利撐了過來。

此外，她也發自內心的覺得，保險理財對每個人都很重要，是可以永續經營的事業。尤其每當為客戶辦理賠，發現保險果真派上用場時，心裡那份感動，更是難以形容。

加上呂佳璘的個性，也期望每個工作都能長長久久，不是賺一票就走人，所以她才會一再給自己機會，等待成功來臨。

皇天不負苦心人，呂佳璘經過4年努力，終於從開發教職員保險市場當中，找到成就感。

開發教職員市場 準備工夫要做足

呂佳璘認為緣故市場不大，加上很早就認知到，業務想做得久，就必須懂得開發客戶，為了突破這個瓶頸，她毅然決定從經營職團做起。

呂佳璘每週都會固定前往特定的學校去拜訪教職員，除了有明確的目標開發，可以減輕不知道去哪裡找客戶的壓力之外，儘管教師不像一般企業的大老闆，擁有龐大的財富，但收入遠比一般行業穩定，多少會有理財規劃的需求。

不過，呂佳璘直言，開發教職員市場的壓力也不輕。因為有些老師對投資工具很熟，有些則是數理觀念很強，想要說服他們，一定要準備充足才行。

由於精联保經主打的商品是投資型保單，這對原本習慣銷售傳統型商品的呂佳璘來說，確實也經過了一段磨合期，才逐漸走上軌道。

她指出，市場上不斷推出投資型商品，不但業務員忙著轉型、客戶也要轉型。

比如業務員在替客戶規劃保單時，因為必須從原本以儲蓄為主的思考方式，轉變為更複雜的投資理財，所以自然要具備更高的專業條件，並且能夠掌握全球金融局勢的變動。所幸隨著保險商品的創新，與消費者觀念的轉變，大家對投資型保單的接受度也愈來愈大。

退休、子女教育基金 兩大銷售市場

投資型保單銷售成績名列精联保經前茅的呂佳璘說，她的客戶全部都選擇以定期定額方式投資，沒有人採用單筆投資的方式。其中，有位客戶甚至還定期定額年繳100萬元。

談到這位客戶，她指出，雖然做保險的第1年就已經認識，但除了團體保險之外，她並沒有賣過這位客戶其他保險，只是一直與客戶維持良好關係，慢慢經營。

她認為，即使客戶有時沒有立即購買保單，業務員還是應該努力維持彼此良好的關係，因為客戶現在不買，不代表未來或他的家人都不需要。

「這就像在跑耐力賽。」她說。

呂佳璘表示，在行銷投資型保單時，她主要是以客戶退休或累積子女教育基金，做為規劃的重點。因為她認為，對大多數人而言，人生就只有這兩件事，是絕對確定的。

例如一個人到了退休年齡，即使沒有足夠的錢，還是得面對退休的問題，頂多只能延後退休或者降低退休後的生活水平。

加上現代人孩子生得少，父母只要有能力，都願意大力栽培，因此，當呂佳璘為客戶子女規劃升學、出國進修等教育基金時，大多數客戶都樂於接受。

努力不懈的態度 終獲得客戶青睞

在近百位客戶中，有位客戶特別令呂佳璘印象深刻。

這位客戶是她開始做保險時，一位客戶的妻子，在中華電信任職。

起初，呂佳璘每次拜訪時，她總是接過名片就離開，沒給呂佳璘太多的機會。

這種情形一直持續了2年多。

儘管對方總是以一貫冷漠的態度回應，但呂佳璘只要到這位客戶工作地點附近，就會去跟她打聲招呼，過年過節也不忘送禮。

直到有一次，正巧是當年報稅的最後一天，客戶需要保險繳費證明報稅，隨口跟呂佳璘提了一下。

沒想到，呂佳璘隨即跑回總公司申請繳費證明，再親自送去給她。

當她看到呂佳璘在這麼短的時間內，就把資料送來時，一臉驚訝！因為她只是隨口一提，原本以為呂佳璘會不當一回事。

之後，這位客戶對呂佳璘的態總算逐漸改善，最後更打開心房接納她。

與這位客戶逐漸熟稔後，呂佳璘才知道，原來對方的親朋好友中，有很多人都從事壽險業務工作，客戶的保險規劃，也大多都交由這些人處理。

前年，中華電信正式民營化，她領到一筆錢，呂佳璘想要為她做退休規劃，但要能與客戶的親朋好友競爭，並且雀屏中選，談何容易！

後來，客戶因為呂佳璘努力不懈的態度、專業，加上不想再繼續投保人情保單，選擇把這筆錢交給呂佳璘規劃。呂佳璘表示，最後能在這位客戶的選擇中脫穎而出，其實要歸功於自己的堅持。

一般人被客戶冷漠對待2年多，可能早就放棄了，但呂佳璘不但還是常去拜訪、送禮也不會忘了她，維持良好的關係，才終於瓦解客戶的心防。

想存活 就必須不斷學習

對於銀行理專大賣投資型保單的現象，呂佳璘表示，客戶到銀行時，是隔著桌子或櫃檯與穿制服的理專溝通，感覺比較有距離，而壽險業務員的優勢，就是具親和力以及能到府服務。

不過，她也提醒，親和力可不能過頭，因為平時固然可以跟客戶輕鬆聊天當朋友，但講到專業知識或介紹商品時，就必須把專業及自信心展現出來。

另外，呂佳璘認為，拜訪客戶的頻率及時機，也很重要。

她指出，自己平均拜訪客戶3到5次，通常就可以成交，但這3到5次的拜訪時間，一定要拿捏得宜。因為時間相隔太久，客戶原本好不容易才提起的興趣，可能就消失無蹤，甚至覺得以後或許還有更好的商品，不保也沒差別。

所以，呂佳璘會把握在一個月內，完成這3到5次的拜訪。

呂佳璘明白，要在這個行業存活，就必須不斷學習。

因此，為了提升專業、充實自己，她除了公司內部的教育訓練課程，還會自掏腰包到外面上課，例如5月分是報稅季節，她事先就會去上一些稅務相關的課程。

除了上課外，呂佳璘也會利用時間，仔細閱讀報章雜誌。她建議業務人員，當遇到挫折時，可以到書店去看點書，不論是書的內容是講銷售技巧或專業知識，都很有幫助。

而遇到客戶提出自己不了解的問題時，更要主動積極的去找資料，把問題弄清楚，因為未來仍有其他客戶，可能會問到相同的問題。業務員必須先「準備好」。

做了4年的壽險業務員，呂佳璘表示，這個工作最大的收穫，就是自己可以不斷成長、學習。她原本對財務一竅不通，但現在不論是基金、保險或稅務等的問題，想要難倒她，恐怕還不大容易呢！