文/何楷平 | 2024.11.01 (月刊)

台灣的保險經紀人百家爭鳴，根據保發中心統計，保險經紀人高達四三三家（含個人與公司組織），以「產壽兼營」居多，共二九五家，專營「人身保險」的有八十九家、專營「財產保險」的則有四十九家。其中，產險經紀人業務員共六．一萬人，二○二三年經手的保費收入達五五三．四億元，較十年前的二八○．九億元，幾乎是翻倍成長，產險經紀人公司市場占有率更高達二二．六％，創下歷年新高。可見保險經紀人的銷售能力愈來愈亮眼，成為許多大型企業客戶投保的重要管道。

大型製造業面臨的風險多樣且複雜，以台灣千大製造業為例，涵蓋電腦、電子產品零組件、光學製品、金屬、化學材料與原料、成衣服飾、汽車及零件、機械設備到食品飲品、化妝品等三十多個行業，且每個產業都具備各自特有的風險，再加上近年來氣候變遷、網路威脅等新興風險升溫，使得千大企業在風險管理與保險安排上的需求，變得更加迫切；能夠協助企業進行風險分析、提供損失防範建議和保險規劃的保險經紀人，因此成為大企業在應對風險與保險安排中，不可或缺的戰略夥伴。

五成二企業委任保險經紀人 專業與議價能力是兩大主因

根據本刊第二十三回「千大企業保險購買行為暨滿意度問卷調查」顯示，千大企業中「有委任」保險經紀人的比例為五二．八％；「沒有委任」比例為四六．八％；另外，有○．四％企業「曾經委任，但目前沒有委任保險經紀人公司」。從上述數據可知，保險經紀人在千大企業的市場開發上，仍有很大的發展空間。針對有委任保險經紀人的企業，繼續追問其委任的原因，六九．九％企業回答為「借重保險專業」，是千大企業委任經紀人的最大主因，可見企業確實體認到保險規劃需要相當程度的專業，而保險經紀人可彌平企業與保險公司在專業知識上的不對等。

「借重議價能力」也是重要的委任原因，勾選率達四三．六％，實務上，愈大型的經紀人公司籌碼愈多，愈具備議價優勢，也因此造成保險經紀人始終存在「大者恆大」的現象。

雖然勾選率未及「借重保險專業」和「借重議價能力」，但是本回調查中唯二正成長的項目，其中「借重再保安排」更成長三個百分點。

再保險在風險管理中扮演關鍵角色，尤其對於大型或高風險項目至關重要，特別是在面對低概率但高影響的「黑天鵝事件」時，再保險提供的財務支持可確保保險公司有能力履行賠償責任，進而增加企業的保障力道，此外，大企業投保金額高、且危險因子複雜，保險公司通常須先接洽再保險，才能為企業承保出單，因此「借重再保安排」成為企業委任保險經紀人公司的原因，勾選率達二八．六％。

至於「曾委任保險經紀人，但目前沒有委任」的企業，本刊進一步詢問未持續委任的原因，得到「有熟識的保險業務員或保險公司」、「仍習慣直接找保險公司」的答案。

推測這些大企業和特定保險業務員或保險公司，過去已建立深厚的信任關係，雖然一度委任保險經紀人，但後來還是回頭找熟識的業務員或保險公司投保，若經紀人持續溝通、建立信任關係，或許仍有助於進一步打入千大企業市場。

議價能力、服務熱忱 獲得企業青睞的兩大要件

針對有委任及曾委任保險經紀人公司的企業，詢問在選擇保險經紀人的考量因素，本回以「議價能力」勾選率最高，達七成三，可見大企業在投保時，依然希望能夠爭取到較低的保費。

值得注意的是，針對有委任保險經紀人的企業詢問委任原因，「議價能力」的勾選率僅四三．六％；但若將「曾經委任、但現在沒有委任」保險經紀人公司的企業納入調查對象，則「議價能力」的勾選率就高達七三．一％。推測可能原因為，企業一開始在選擇保險經紀人時，並未深刻體會到議價能力的重要性，議價能力也不是企業的首要考量因素；然而，一旦企業與保險經紀人有了合作經驗，發現經紀人能幫助他們降低保費、提供更好的保障條件時，就會發覺「議價能力」的重要性，進而促使「議價能力」的勾選率上升。

「服務熱忱」則排名第二，有六四．九％的勾選率，「協助理賠的能力」排名第三，勾選率五六．七％，由此可見，千大企業不僅重視保險經紀人洽談良好的保險條件及價格的能力，也相當注重保險經紀人的專業與售後服務，能夠在事故發生之後，協助爭取更好的理賠條件。

進一步交叉分析，排行前二五○的企業最重視「協助理賠的能力」；排行二五一至五○○的企業，則相對重視「再保險安排能力」；排行五○一至七五○的企業，回答「議價能力」比例較高；而七五一至一○○○的企業則表示，對「服務熱忱」、「對保險市場了解」的比例，高於其他企業。

至於行業別的部分，相較其他企業行業，化材原料業回答「再保險安排能力」的比例較高；服飾紡織業「對保險市場的了解」的比例較高。而汽車零件製造業，在「議價能力」、「服務熱忱」、「協助理賠能力」的重視程度，高於其他行業。

兩大龍頭 怡安 達信 知名度 旗鼓相當

產險經紀人公司家數可觀，若加計兼營壽險者，市場上超過四百家。但每一家保險經紀人公司的專業人力、業務規模與目標市場，都有顯著差異，因此，本調查問卷在千大企業對保險經紀人的評價部份，列出市場上較具規模的十幾家產險經紀人公司，並提供「其它」項目供受訪企業填寫，請受訪企業勾選「目前與哪幾家保經公司合作」、「聽過哪幾家保險經紀人公司」、「服務較佳的保險經紀人公司」、「專業較佳的保險經紀人公司」以及「最值得推薦的保險經紀人公司」。

以大企業為主力市場的怡安（AON）和達信（Marsh），稱得上千大市場保險經紀人兩大巨頭，本回調查也顯示，在企業委任保險經紀人公司的部分，達信（Marsh）的委任比例最高，達二十．三％，其次為怡安（AON）十二．八％、韋萊韜悅（Willis Towers）十．五％，委任比例排名第四和第五的，則是本國保險經紀人豐林和利德，委任率分別達九％及六％。

在市場知名度的部分，怡安（AON）和達信（Marsh）差距不大，怡安（AON）以三十．二％險勝達信（Marsh）的二九．八％，萬達（WISE）以二五．八％排名第三。

進一步交叉分析，怡安（AON）、達信（Marsh）和利德在北部企業的知名度較高，萬達（WISE）、豐林則在中部企業的知名度高於其他地區。至於行業類別，化材原料業知道怡安（AON）的比例較高；服飾紡織業知道達信（Marsh）和豐林的比例較高，而機械設備業則表示聽過萬達（WISE）和利德的比例，相對高於其他行業。

兩大外商龍頭 競爭白熱化 豐林、利德 穩居前五強

有了知名度，才有提供服務的機會，進而才能展現專業與服務的熱忱，並有機會獲得推薦；然而，具備知名度，不代表就能獲得企業青睞。本回調查發現，在知名度拿下第一的怡安，在服務、專業及推薦度三大指標，都較達信略遜一籌。此外，知名度排名第三的萬達，在三大指標都只排第六，而知名度排名第六的韋萊韜悅，在三大指標的排名上反而相對亮眼，都有前三名水準。

至於本國保險經紀人部分，豐林和利德的表現均十分平穩，在知名度、服務、專業及推薦度四大指標，都擠進前五強，而同樣是本國保險經紀人的凱基，儘管知名度不算高，但服務、專業及推薦度三大指標都頗受千大企業肯定，成功擠進前十強。

根據本回調查，在專業服務方面，與上回調查相比，冠亞軍對調！上回的冠軍怡安，本次被達信超越，達信以二十．四％拿下第一，怡安則以十八．八％排名第二，延續兩大保經龍頭歷年來的競爭態勢。其餘勾選率超過十％的公司，還包括韋萊韜悅的十一．八％，以及豐林十．二％，排名與上回相同。

在專業服務方面，上回冠軍達信蟬聯榜首，以二一．五％傲視群雄，怡安的勾選率雖然較上回稍微退步，但仍穩居第二，緊咬達信。與上回相比，前五強略有異動，上回拿下專業指標第四名的是利德，本回則被同樣是本國保險經紀人的豐林超越，兩公司勾選率差距超過兩個百分點。

至於詢問企業哪家保險經紀人公司值得推薦，兩大保險經紀人龍頭之間的競爭，可謂相當激烈，本回調查顯示，受訪企業認為值得推薦的保險經紀人，回答達信的比例最高，以○．五個百分點的些微差距，險勝過去三年蟬聯冠軍的怡安，韋萊韜悅、豐林、利德，則延續去年氣勢，穩居第三至第五名。

調查顯示，高達四六．八％千大企業，沒有委任保險經紀人，而這正是值得保險經紀人積極開發的潛在市場！儘管保險經紀人的知名度與市占率不如產險公司，但只要持續精進專業能力、加強售後服務，發展利基市場、鞏固既有客戶，為企業提供全面且有價值的風險管理方案，將可大幅贏得客戶信賴，在競爭激烈的產險市場開闢新商機。

●本文內容取材自2024「千大企業保險購買行為暨滿意度問卷調查」報告。本調查以台灣一千大製造業負責保險事務的單位為調查對象，報告內容包括企業的保險購買行為與企業最推崇的產險公司，以及各等級營收規模的企業在各重要指標的交叉分析，對產險公司與經紀人公司開發與保全千大客戶，或各大企業選擇產險公司或經紀人都極具參考價值，報告內容達180餘頁。 ●洽購專線02-88665238 #818 #808 現代保險雜誌社有限公司。