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新聞 市場動態
高品質高效率的永達保險經紀人
文/魏喬怡 | 2003.01.01 (月刊)

在永達,如果你無法達成年薪百萬的目標,肯定是自己的問題,不是公司的問題。

因為,「在這裡去年每個業務員平均年收入為一百六十萬元,每八位就有一位是MDRT會員。」精算師出身的永達保險經紀人公司董事長吳文永說。「ING安泰有千分之六的業務員是MDRT會員因而號稱『迅猛龍』,我們全公司有十二%的人是MDRT,不知該稱什麼龍?」吳文永開玩笑地說,卻也散發出一股豪氣千雲的自信。

永達保險經紀人公司,在九十年三月時才成立,當時只有八十三人,且正值保單預定利率由六%降至四%、壽險業一片風聲鶴唳的階段。然而永達卻在成立的第一年,業績量就達十三.五億元,全公司有四十二位MDRT會員;去年經濟不景氣,永達的業績量非但未下滑還呈上升趨勢,五百人創下了十五億元的保費收入,並誕生了六十位MDRT會員,目前保戶人數已累積達到十萬人。

為何永達能夠創造出如此亮眼的成績?讓每個業務員的素質整齊劃一?「對客戶我們有獨到的商品搭配技術,對業務員我們有獨特的教育訓練know-how,因此在市場上我們能夠無往不利。」吳文永道。事實上,永達憑一經紀人公司之姿能有此表現真的是有其原因的︰

高手如雲、人才濟濟

若從人力素質去分析會發現,能進永達的人本身就必須是個狠角色。以北區來說,增員的對象多以同業為主,每個人至少必須具備每月三十萬元FYP的實力,甚至有時最低標準必須是原單位的MDRT。北區「大頭目」黃素英副總就強調:「我們的文化特色就是高品質增員、高效率推銷。」

黃素英表示在素英團隊中就有許多代表人物,例如「智多星、快刀手」洪秀珍;年紀最輕、創新的鬼點子最多,以及擅長做決策的地下總司令林明堂協理。另外,「師奶殺手」羅大海,在商品組合、舞台魅力都無人能及,其口頭禪正是「環境+策略=業績+荷包」,其轄下的業務員平均每月產能三十五萬的保費,每四位就有一位是MDRT。

「一個公司、團隊不用誇耀自己多好多棒,而是要創造一個好環境,一個讓高手願意來的共好環境,自然能吸引人才。」吳文永道。「不藏私的大家庭」是李世傑協理認為永達最有別於業界的地方。

紮實教育訓練、成功看得見

除了人力素質原本就高的特點之外,林明堂認為,成功若要看得見,訓練更是關鍵。尤其紮實的教育訓練正是永達經營團隊最自豪的地方。「我們每年花在每個人的教育訓練費用是八千元,是一般保險公司的二倍,而且各營業單位還有自己的教育訓練,再加上公司還有額外的補助。」吳文永指出。

「我們的教育訓練講師群就分布在各個單位,一字排開都是MDRT會員,且全都是義務教學,這樣的學習環境去哪找?」吳文永說。「所以我們永遠考核工作態度,不考核業績,因為有正確的工作態度、好的學習環境,成功只是時間的問題。只要自己想成功,我們都有辦法讓他成功。」吳文永認為。

傳統商品為主、並走退休金市場路線

在商品的策略上,永達很明顯地是走傳統商品策略、退休金市場路線。「九十年十五億元的業績裡,有八億元是來自二十年期的保單,而我們的每位保戶平均年繳保費是十二萬元起跳。」吳文永指出。吳文永透露,利用特別設計的問卷,每個永達人都能在三秒鐘掌握客戶的財務狀況,進而幫客戶做理財規劃。

特別的是,永達並沒有特別成立商品開發小組,「因為每個人走的市場都不同,不同市場有不同特性、不同成交流程、不同商品需要,商品開發小組設計的商品不見得適用。」吳文永指出。

對於目前當紅的投資型商品,永達也還沒打算主攻,「我認為,投資型商品市場時機尚未到,因為通貨緊縮時代的消費特性,就是每個人都想賺錢卻都不願冒險,所以我們還不急著開發。」吳文永道。

服務代替管理、敢做就敢給

除了高業績、高效能,永達在管銷費用成本的控管也相當值得一提。事實上,吳文永只有一個經營哲學:「用服務代替管理。」這也是永達能夠吸引人才、屢創佳績的關鍵理念。「沒人喜歡被管,但每人都喜歡被服務,如何服務到讓每個人都自動自發衝業績才是學問。」吳文永道。「如果每個人都能月入數十萬,還何必管?還何必怕業務員跳槽?」吳文永認為。

「敢做就敢給」是永達另一個經營特點,「我們一年的管銷費用大約在七千萬元,營業處績效獎金可發到二千萬元,行政系統一年大概二百五十萬元。」吳文永指出,在永達,行政助理也有績效獎金,而且是當月發。「這也是為什麼我們後勤人員只有十三位,卻能服務好十六個據點、五百位業務同仁,因為只要敢做我們就敢給。」吳文永道。

有人說,壽險業的寒冬將近了,然而永達人都胸有成竹知道今年自己的戰場在哪裡。因為在高手齊聚的永達,每個人都知道自己將學會真功夫、將可以安心發展組織及行銷、並擁有一個海闊天空的舞台!








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