成為最值得推薦的壽險業務員，對第一線的業務夥伴而言，固然是至高的榮耀，但徒有這樣的光環是不足以確保業績長紅的。找到更多的潛在客戶，並知道他們需要什麼，才能名利雙收，又可以幫助更多需要保險的個人和家庭。

而洞悉已投保消費群的想法，當然是最直接也最重要的，因為他們不只是最有保險觀念的，也是最有再開發潛力的。那麼，他們為什麼投保？未來有沒有打算再次添購保單？最想再買的保險商品是什麼？

透過本次全國性大規模的現代保險雜誌年度調查結果，你將可以得到這些問題的答案。

投保動機——意外與醫療費用準備為首

根據本次問卷調查，已投保的受訪者比率約為七十八‧八％，如以主計處最新的人口數——兩千兩百五十多萬人推估，則已投保壽險者超過一千七百七十多萬人，相當於每十位消費者中，有將近八位至少有一張以上的壽險保單。

而這些已投保的受訪者，約有六成的人表示他們是「為意外事故作準備」而投保的，雖然仍為投保原因的第一名，但得票率卻比前兩年的七十一‧八％、七十二‧四％大幅減少了近十個百分點。這個現象或許與這一年來沒有發生像九二一大地震、九一一恐怖份子事件等全國性、世界性的重大意外事故有關。

而得票率排名第二的投保原因「作為醫療費用的準備」，與前項原因的差距僅有二‧八個百分點，顯示消費者對於醫療品質的需求及重大醫療費用的風險越來越重視，甚至未來有可能與意外事故的危機意識並駕齊驅。

此外，「強迫儲蓄」及「投資理財」等兩項投保原因，近兩年勾選的比率有持續微幅上揚的現象，除了消費者本身對保險附屬功能的認識外，或許近年來保單停賣效應及新開發的投資型商品，在業務員、保險公司及相關媒體的宣導下，也逐漸影響了消費者對保險商品的觀念。

已投保且還想再投保者 超過一千萬人

此外，根據問卷統計，已投保的民眾當中至少有一半以上（五十七‧一％）的人表示，未來會再買保險，換句話說，全台灣已經買過保險而且還想再買的人超過一千萬人，且兩個已投保者裡面，便有一位想再投保。這些民眾顯然是一個最具開發價值的潛力市場。

而已經投保的民眾，為什麼會想再買保險？統計結果，超過一半的受訪者表示，是因為「需要其他險種的保障」。這個原因已蟬聯再投保動機榜首多年，且得票率逐年提升。證明大多數已投保民眾都了解，壽險保障不可能一次買齊，投保當然不是一生一次的事。保戶在投保之初，可能沒有足夠的預算、沒有完整的規劃，或當時還不需要其他險種，加上市場上壽險商品也不斷的推陳出新，所以需要其他險種的保障，自然就成為再次投保的動機。因此如何為已有投保經驗的保戶介紹其他險種，將是業務員事半功倍的關鍵。例如利用「需求分析」及定期為客戶「檢視保單」等，這些動作不僅可以進一步了解客戶的保障缺口，也可深入了解客戶的其他相關需求。

此外，也有三成六的人表示因為「原來保障額度不足」，所以會考慮再投保；因為「收入增加」、「對家庭責任加重」者，也都有將近三成；而對新商品有興趣的受訪者則約有二十八％；至於考慮稅法優惠而考慮再投保的人數，比率約佔十一％。

而根據統計結果，不同族群再次投保的主要原因也有些許出入，例如五十歲以上的受訪者，會再投保，最主要的考量是「保障額度不足」；服務業的受訪者，可能因為接觸金融商品的機會較多，「需要其他險種保障」便是投保第二張以上保單的最主要原因；而學歷為研究所以上的受訪者，則對「新商品」的興趣比其他族群高。

醫療險持續受重視 投資型保險不如預期

至於已投保者想再投保的險種，整體而言排序為：醫療險、癌症保險、生死合險、死亡險、年金保險、投資型保險、意外險，其中勾選生死合險、死亡險、年金保險、投資型保險、意外險者差距相當微小。變化較大的是，上次調查敬陪末座的癌症保險，本次調查躍居第二，而去年一年炒得火熱的投資型保險，相較於前次調查，得票率卻降低了近五個百分點。尤其是三十歲以上的受訪者，投資型保險的得票率均為各險之末，這恐怕與不少業者認為投資型保險是未來壽險商品主流的預期有相當落差。尤其鎖定已投保壽險的客戶，以投資型保險做為第二張保單訴求的業務員，成功切中客戶需求的機會將不到三分之一。而推薦醫療險，成交的機率則有將近一半。因為根據統計，有將近一半已投保的受訪者表示，他們想再投保的險種就是醫療險，比前次調查得票率又推進近兩個百分點。

年齡不同 最需要的第二張保單互異

五十一歲以上的受訪者，最想再買的是「活得越久，領得越多」的「年金保險」，其次才是「醫療險」，而投資型保險則敬陪末座。

年齡在二十歲到五十歲之間的受訪者，則認為「醫療險」是他們最想再投保的，顯示這個族群的受訪者目前投保醫療險的情況仍未普及。而專為癌症這種疾病設計的「癌症保險」對二十歲到四十歲受訪者的「吸引力」，僅次於「醫療險」。

而二十歲到三十歲的年輕人再投保時最沒感興趣的，想當然爾，是被定型為老人保險的「年金保險」；而最不受三十歲以上受訪者重視的「投資型保險」，則獲得超過四成一的二十幾歲受訪者的青睞，得票率僅次於「醫療險」與「癌症保險」。但「意外險」與「死亡險」等保障性商品，都不是這些年輕人再次投保時的優先選擇，當然這類保險也許正是收入有限的年輕人的第一張保單。

被保戶列為自己第二張保單首選的「醫療險」、「癌症保險」，對保險公司而言，卻不是太好的業務，對業務員的業績而言，加分效果更居各險之末。因此保費雖然逐漸調高，卻未必是保險公司或業務員樂於大力推展的業務。

然而給民眾的應該是他所需要、想要的保險，而不是保險公司或業務員想賣的保險，這也是建立自己與保戶之間的互信基礎最重要的功課，當然也是攸關保險公司盛衰關鍵性經營策略。業者不得不慎！