即使在壽險市場，電話行銷也是高流動性的工作。但這個平均年資只有1年多的行業，卻創造出許多百萬年薪的傳奇。這個通路和從業人員的成功之道是什麼？

玉蘭花的故事

南山人壽電話客服中心協理杜汾玲說，過去在訓練新進電銷人員時，一定會講玉蘭花的故事。

許多人都在街頭見過賣玉蘭花的小販。

玉蘭花小販每天面對來來往往的人潮，雖然玉蘭花單價不高，而且大多數時間會遭到拒絕，但玉蘭花小販的收入，卻可能遠比許多上班族還高。

「其實電銷人員也是如此！」杜汾玲表示。

必須面對高拒絕率

「比如電銷人員每天可能要打100通電話，結果卻只有3位接受，所以等於要遭到97次拒絕，遠高於一般業務員。」國際紐約人壽多元行銷長盧裕民說。

雖然電銷人員不見得每天要打到100通電話，但1％到2％的成功率，也充分說明這個行業的特性。法國巴黎人壽行銷部經理徐中達指出：「如果只是想找一份工作，恐怕會有落差。」

「這是一個需要溝通能力、抗壓性強、有企圖心、願意學習，並且真正喜歡這個工作的行業。」大都會國際人壽市場開發暨企劃部協理曾亦齡也這麼表示。

「你不可能像業務員一樣可以和客戶面對面『搏感情』，也不可能透聲音以外的方式傳達商品的內容。但卻要在很短的時間內，獲得客戶的信任。」安聯人壽直效行銷部協理李頌齡強調。

成功關鍵是認真與重視細節

徐中達指出，從事壽險電話行銷成功的關鍵，其實只有兩點，一個是重視細節，另一個則是認真的程度。至於國、台語是否標準？是什麼性別？年齡大小？其實都沒有那麼重要。

杜汾玲則認為，反應快、口齒清晰、親切感、熱誠、正面思考、不輕言放棄，才是不可或缺的成功特質。

盧裕民特別重視電銷人員能否真正接受訓練。

即使失敗，也要照訓練的方法失敗

他表示：「就算失敗，也要照訓練的方法失敗，不能自作主張。」電銷人員必須全然接受公司在銷售模式、話術、演練上的訓練。

但如果能夠接受訓練、具備相關特質，壽險電銷其實也不是那麼高不可攀的行業，不必拒於千里之外。

「因為公司負責提供優質名單，而不是要電銷人員自己找客戶，更不需要與客戶交際應酬，其實已去除大部份困難。」李頌齡指出。

只要努力就能成功的行業

李頌齡強調，事實上，電銷是一個只要有努力，就可以成功的行業。雖然成功率只有2％、3％，但只要按照公司訓練的方式，通話到足夠的數量，依照「大數法則」，一定會有成功的機會。

「其實只要接受不是每通電話都能成交，就會成功。」杜汾玲這麼說。

盧裕民表示，電銷行業前3個月的人員流失率雖然很高，但真正照公司訓練的方法做，1、2年後的收入通常就很穩定。以紐約人壽在職3個月人上的電銷人員為例，今年1至8月的平均月收入就約有8.2萬元。

成長潛力雄厚

徐中達認為，在快速有效率的接觸客戶，並且快速推展商品上，電銷通路其實具備高度優勢，是一個極具成功與成長潛力的行業。

至於如何成功經營壽險電銷通路？ 曾亦齡指出除了「人」以外，能否取得優質名單及提供適合的商品，也缺一不可。

盧裕民表示，目前電銷通路的客戶名單來源，大抵可分為自有資料庫（一定是合法取得）及合作銀行提供兩大類。銀行名單的好處是大多為信用卡客戶，所以繳費問題比較單純，而且有銀行合作，客戶接受度也高。但自有資料庫的訴求如果相當明確，效果其實也不見得比較差。

杜汾玲指出，南山人壽的做法是在既有客戶資料庫當中，依客戶不同人生階段的需求，找出需要再加強的部份行銷，也可以更有效的提高成功率。

成功經營的模式一是管理、一是激勵

徐中達則強調，壽險電銷成功的模式，一個是管理，另一個則是激勵。每家公司都會有獨特的企業文化、商品及行銷策略，透過有效的管理及激勵，才能可長可久。

以目前的趨勢來看，曾亦齡認為，壽險電銷通路未來還是可能發展出更多商業模式，比如除了與銀行合作之外，或許也可以和電視購物通路合作，相輔相成。當然，業者也必須更重視商品創新，才能確保立於不敗之地。