國內景氣欠佳，儘管還沒有達到百業蕭條的地步，但在營業額及人力需求上，能夠誇言將呈現高成長的行業，畢竟有限。不過，壽險業的電話行銷部門，就是其中之一。

壽險電銷通路鋒芒漸露

事實上，經過11年的摸索與試煉，國內壽險業的電話行銷通路，已經如同完成訓練的「斯巴達軍隊」，規模或許不大，卻難掩鋒芒。這個強悍的隊伍，究竟會為壽險市場帶來什麼震撼？頗值得拭目以待。

雖然很多行業目前都從事電話行銷，但電話行銷在國內發展的時間其實並不算長，包括壽險業跨足電話行銷，也不過是近11年左右的事。

其間，儘管面對電話詐騙猖獗、消費者接受度低、同業競爭逐漸激烈及從業人員流動率高等考驗，壽險業的電話行銷通路，卻逐漸在整體電銷市場當中嶄露頭角，甚至成為與一般民眾互動最頻繁的電話行銷通路之一。

兵寡善戰的「斯巴達軍隊」

不過，你可能不知道，在號稱逾30萬業務員大軍的壽險業當中，電銷人員的數量，可能連業務員大軍的「零頭」都談不上。

以目前18家建立直效（電話）行銷通路並有初年度保費收入的壽險業者來說，電銷人員數量少的只有幾十人，最多的也不過約600位，以平均每家約150位電銷人員估算，全部也不過2,700人。

其中，擁有較多電銷人員的壽險公司，幾乎也是直效行銷保費收入市佔率較高的公司；比如大都會、康健、法國巴黎、紐約、美國等壽險公司，電銷人數一般在200人以上。

其他壽險公司的電銷人數就少得多；比如直效行銷保費收入市佔率排名第6及第7的安聯及南山人壽，電銷人數分別只有約140 人及約80人。

大型壽險業者也開始重視

值得注意的是，目前電銷市佔率前5名的業者，幾乎都沒有大量的業務員部隊，甚至根本沒有業務員部隊。但是像南山人壽這類擁有數萬名業務員大軍的業者，似乎也逐漸重視電銷通路，並且反映在節節升高的市佔率之上。

捨棄傳統業務員部隊的做法，在國內保險市場一直頗有爭議。但擺在眼前的是，至少截至目前為止，還沒有業者後悔過。

法國巴黎人壽行銷部經理徐中達指出，與其說業者是基於成本考量而放棄業務員通路，不如是業者在決策、經營特色及市場定位上，其實找到新的發展方向。

大都會國際人壽市場開發暨企劃部協理曾亦齡也表示，大都會之所以捨棄傳統業部隊，改以電銷及銀行通路為主力，就是因為清楚看到電銷及銀行保險通路的成長潛力。

單位戰力明顯超越傳統業務員

儘管電話行銷通路的初年度保費收入只佔壽險市場的1%；比如電銷通路去(95)年的初年度保費收入約52.45億元，整體市場的初年度保費收入則高達5,242.73億元，而今(96)年1至6月電銷通路的初年度保費收入約28.39億元，整體市場的初年度保費收入則高達3,641.98億元。

因為如果以「單位生產力」計算，號稱30萬大軍的傳統業務員通路，去年及今年上半年對初年度保費收入的生產力，每人平均為102.5萬元（3,075.25億元÷30萬人）及77.3萬元（2,319.35億元÷30萬人），但2,700位電銷人員去年及今年上半年的生產力，卻是平均每人194.3萬元（52.45億元÷2,700人）及105.1萬元（28.39億元÷2,700）。電銷人員的平均生產力，明顯優於傳統業務員的平均生產力。

成長空間不容小覷

此外，相較於銀行保險及經代通路動輒受制於人，電視購物通路也已落得雷聲大、雨點小，「作口碑」的意義反而比較高，而傳統業務員通路的人力需求則難有大幅成長，比較能夠操之在己的電銷通路及不到3,000人的從業人員，顯然還有很大的成長空間。

另一方面，有別於壽險電銷通路早期以銷售簡易型保單（罐頭商品）為主的型態，壽險業者也開始積極發展本身的特色，使得電銷通路的商品也越來越多樣化。

像是採取逆向操作策略的國際紐約人壽、大都會國際人壽，都已經以長年期的意外險及醫療險商品為主，比如增值型終身醫療險、還本型意外險及防癌險，安聯人壽甚至還跨越到投資型保單，完全扭轉電銷通路原本給人商品簡單易懂、保費低、針對衝動型消費族群的印象。

戰力已非「吳下阿蒙」

不可否認的是，隨著電銷通路開始銷售有一定難度的主力商品，壽險電銷通路的「作戰能力」，顯然已非當初的「吳下阿蒙」，不輸給可以面對面銷售的傳統業務員部隊。

更值得注意的是，除了與傳統業務員部隊硬碰硬的正面作戰之外，也有壽險業者開始重視電銷通路既競爭、又合作的「助戰」能力。

像是目前已擁有370萬保戶的南山人壽，就是靠著電銷通路大力推展「附約」型商品，發揮和傳統業務員部隊相互支援掩護的功能。加上銷售對象都是原有的保戶，成功率相對也比較高，雖然一般「附約」的保費較低，結果該公司只靠80位電銷人員，仍然擠進今年上半年電銷通路初年度保費收入的第7名。

成長可期的「兵家必爭之地」

對於比較重視傳統業務員部隊的業者來說，不知道這種「如虎添翼」的模式，是否會產生若干「啟示」？但如果可以產生一些「啟示」，可以確定的是，由於比較重視傳統業務員部隊的業者，幾乎都是大型壽險公司，一旦電銷通路成為「兵家必爭之地」，未來勢必有更大的熱鬧可期。

當然，壽險電銷通路也不全然是只有喜、沒有憂。

國際紐約人壽多元行銷長盧裕民就指出，隨著越來越多的業者從傳統通路跨入非傳統通路，加上個人資料保護法實施後，名單取得難度也跟著提高，未來的電銷通路競爭將會非常激烈。不過，由於每家公司都會有不同的因應策略，紐約人壽電銷通路不但去年有30%的業績成長，也希望能夠繼續維持每年兩位數的成長。

安聯人壽直效行銷部協理李頌齡，也持續看好電銷通路的成長潛力。他表示，由於該公司電銷通路積極運作的時間較晚，隨著經營模式愈趨成熟，人員編制也可望大幅提高，該公司電銷通路業續除了今年可以成長200%之外，未來每年的成長率還可望保持在50％以上。

南山人壽電話客服中心協理杜汾玲更充滿信心的說，南山人壽電銷通路業績明年要追求100%的成長。她指出，人生階段不同，每個人對於保險的需求也不一樣，只要商品能夠符合客戶所需，在消費者對於透過電話購買保單，已經越來越能接受的情況下，業績逐年成長，將是可以預見的趨勢。