現實生活中幾乎沒有可以一次購足一生所需的物品或勞務，保險也是如此，即使有些保險商品名為「終身」，但總有內容或額度不足以應付不同人生階段、家庭結構、健康狀況、收入變化以及大環境變遷的時候，而保險業賴以不斷茁壯的，正是許多人的保險需求隨時被環境變化與商品創新刺激，因而發展出無數的再購商機。

為醫療費用做準備，最強烈的投保動機

本刊連續第二十一年執行的「全國消費者壽險購買行為調查」顯示，台灣二十歲以上的1832萬名成年人當中，有87.5％是壽險公司的保戶，換句話說，大約1600萬人已投保人壽保險、年金保險、醫療保險、傷害保險等。回顧投保的原因，則與前一回調查一樣，以「做為醫療費用的準備」的最多，勾選率達六成五，壽險公司一年能夠賣出超過八千萬件的醫療險保單、投保率高達344.61％，原因不難理解。

排名第二的原因是為「為意外事故做準備」，勾選率57.5％，這個現象也與壽險公司賣出的傷害險保單超過五千八百萬件、投保率251.43％的現象相符。

排名第三的「做為退休養老基金」勾選率34.1％較去年增加七個百分點，首次領先「強迫自己儲蓄」，也是這一回調查勾選率唯一顯著增加的選項，足見高齡化議題逐漸發酵，越來越多人有老年危機意識。

年輕人投保六成四怕意外，務農者六成為了養老

細究各族群的投保動機，則可以看出顯著差異。以不同年齡的保戶來看，為意外事故做準備是二十到二十九歲保戶最主要的投保原因，勾選率達六成四，五十歲以上保戶為醫療費用做準備而投保的比例最高，而四十到四十九歲保戶為了退休養老、強迫自己儲蓄、為子女儲備教育基金、投資理財、不好意思拒絕親友的招攬等的比例都高於其他年齡層。

以居住地來看，大台北地區的保戶為醫療費用做準備的比例低於其他地區保戶，但為了投資理財與不好意思拒絕親友招攬而投保的比例則高於其他地區；雲嘉南地區的保戶為醫療費用、意外事故、退休養老等投保者，比其他地區高出六至十個百分點；東部地區保戶則在為子女儲備教育基金方面領先其他地區。

以職業別來看，軍公教為準備醫療費用而投保的比例，較整體平均多出十個百分點以上，在強迫自己儲蓄、為子女儲備教育基金與考慮稅法的優惠也都高於其他職業的保戶，務農者為了退休養老基金投保的比例高達六成，居各職業別之冠，而相對於其他職業，學生為意外事故做準備而投保的比例最高，為醫療費用準備的比例則最低。

二十歲以上保戶，有一千萬人要添購保險

本次調查顯示，二十歲以上保戶有62.8％還要加碼保險，換算大約有1006萬人有再購計劃，而「需要其他險種的保障」是最主要的原因，其次是因為有更多收入以及為了做退休規劃。

因為「需要其他險種保障」與「有較新險種」等而想加碼的勾選率都高於前一回調查，顯示壽險公司的商品不斷推陳出新之餘，讓越多民眾知道新商品資訊，自然可以掌握不少再購商機；而覺得「原有保單的保障額度不足」比前一回增加四個百分點，是本次調查勾選率增加最多的選項，顯示經濟不景氣，對民眾的保障需求有刺激效果。

二十到二十九歲保戶 八成一會加碼

以年齡層來看，加碼意願最高的是二十到二十九歲的年輕人，這個族群的保戶目前擁有的保障種類與額度相對較少，再購意願較高，對壽險業而言是最具開發潛力的再購市場；五十歲以上的保戶再購意願則相對最低。

就居地區來看，雲嘉南的保戶會再購者最多，桃竹苗最少；以職業別分析，學生再購意願最高，達八成四，軍公教最低；就學歷別來看，具大專院校學歷者再購意願最高，國中及以下最低；以收入分析，無經常性收入者再購意願最高，個人平均月所得在五萬元以上者最低。

醫療險蟬聯，再購人氣最強商品

與往年一樣，投保率最高的「醫療保險」仍舊是有再購計劃的保戶最想加碼的保險。雖然以件數來看，醫療險的投保率已高達每人平均3.4張以上，但若以身份證歸戶來看，則持有主力商品日額型醫療險的民眾僅約五成。而2011年醫療險給付867萬人次，總金額845 億元，平均每件不到一萬元，不論保障覆蓋的範圍或保障額度都不足，也難怪醫療保險能夠蟬聯再購商品人氣王。

除醫療險與再購人氣排名最後三位的投資型保險、短年期儲蓄險、外幣保單之外，其他五種商品的人氣堪稱大洗牌。死亡險以四成六躍升第二，2011年壽險公司的身故給付共14萬3595件，大約占當年度死亡人數15萬4595人的九成三，總給付金額為772億元，平均每件僅54萬元，即使身故者可能不只投保一張死亡險，或有其他社會保險給付，但保障額度仍然偏低。本回調查死亡險再購人氣增加近十個百分點，部份壽險公司訴求回歸壽險保障功能的商品與行銷策略，已見成效。

排名第三的是癌症保險，包括國民健康署等政府機關對癌症防治宣導，以及新式自費療法不斷推出，都是癌症保險人氣長紅的主因。

低利率與通貨膨脹隱憂則是還本型壽險的人氣助媒，本回調查再購人氣較前一回增加近六個百分點，而前年僅三萬餘件進入給付期的年金保險，在銀髮議題催化下排名第五，而前一回排名第二的傷害險則排名第六。

贏得客戶忠誠度，是促成關鍵

若以超過一千萬名保戶有加碼計劃推估，想再買醫療險的就有五七○萬人，想加碼死亡保險、癌症保險或還本型壽險的則都超過四百萬人，換句話說，壽險公司現有的保戶有再購計劃者人數可觀，想添購的商品種類也不少。

本回調查顯示有六成九的保戶再次投保時會選擇自己原來的業務員，如果每個客戶投保時都能夠回流，那麼千萬人再購商機湧現，促成業務就如水到渠成，而能不能掌握如此龐大的商機，關鍵就在於能否用服務態度與專業知識贏得客戶的忠誠度。