文/邱建文 | 《現代保險》雜誌 | 2023.03.01 (月刊)

揮別三年疫情的風風雨雨，迎來兔飛猛進的新一年，電視節目【健康保險大家談】在大年初一的賀歲聲中，邀請三位保險經紀人公司領導者，暢談他們如何活出精彩的保險人生，並難得一窺他們輕鬆愜意的退休生活。

走過壽險公司 創立保經更有信心營運

磊山保險經紀人公司董事長李佳蓉謙稱自己年資最淺，一九九○年加入壽險，即將邁入第三十四年，而回望二○一○年創立磊山，無論從動機端和立場端來看，都為了「讓業務員更有底氣，推薦客戶更適合的保險商品，而非受限於獨賣一家的選擇。」如今磊山代理二十九家保險公司的商品，足以讓二千名業務尖兵更具信心地勇往直前。

富士達保險經紀人公司董事長廖學茂則橫跨保險四十年，歷練洋洋灑灑分為三大階段，外勤從業務員到業務總監十二年、內勤從執行副總到總經理十二年，再創立富士達迄今十六年，不僅深刻體會業務銷售的困難點，亦深諳公司經營，包括商品設計、財務管理、投資和業務推廣等，也曾協助設立保險公司，亦為其他保險公司或買或賣尋找生機。

永達保險經紀人公司總經理陳慶鴻也是從保險公司跨足到保經，除了精算部門外，其餘領域皆有歷練，且曾經管所有行銷通路，包括經代、銀行和自營業務。他強調，「經歷壽險公司的洗禮之後，更加清楚保經的運作，深知保險公司需要的業務而予以滿足，這也是永達獲得很多保險公司支持的關鍵。」

行銷定位各有特色 強化業務培訓要分級

永達以退休規劃為行銷主軸，以三千名業務規模打下國內最大的保經江山，使無以計數的家庭獲得安全的經濟保障。陳慶鴻表示，「一般認為保險是消費，但從退休規劃來看，則當作資產處理，尤其在市場利率波動之下，更印證保險才是真正穩定的退休計畫。」

富士達則以資產傳承和退休規劃雙軌並行，「這兩者的行銷對象年齡層不同，五十歲以前的客戶少有資產傳承的需求，但退休規劃則須從三、四十歲開始進行。」廖學茂直言，資產傳承的專業層級較高，而資淺的年輕業務員較難觸及中高齡的客群，因此在課程培訓上，會針對年輕、中級和高等的業務員分別規劃。

磊山則主推長年期的終身壽險。李佳蓉強調，人生每一階段有不同的需求，因此「以保險提供客戶身心安頓的力量」為使命。她說同仁的平均年齡三十三歲，其中以磊山為第一份工作的夥伴就占三分之一，因此在五大培訓系統的基礎之上，再輔以更高層級的專業團隊，以補足資產傳承的區塊。

經營之道各有心法 面對三角關係要公正
從經營角度來看，保經公司相對於保險公司較為單純，無須承擔理賠和資金運用風險，然而，保經公司的商品涵蓋廣泛，也勢必面臨高度複雜的專業培訓，不過，就像陳慶鴻所說，「保經公司最大的好處就是專心做好一件事，亦即服務至上，包含業務訓練和照顧客戶，不僅業務夥伴和客戶關係密切，同仁之間也以服務代替管理的模式，公司經營才可長可久。」

廖學茂同時強調，在商品、業務員和保險公司的三角關係上，經營者必須扮演公平、公正、客觀的角色。「舉例而言，當發生理賠糾紛時，若是客戶和業務員都對，我一定向保險公司力爭給予客戶好處和業務待遇；但若錯在業務員，我則一定予以懲處，再和保險公司協調如何理賠，而不是是非不分地將責任推給保險公司。」

他說，「透過業務員的專業加強，加上經營者做到是非分明，企業體質和對外形象必然備受肯定。」

培養接班人計劃 交棒第二代更重傳賢
經過上半場的奮力拚搏，打過無數美好的勝仗，三位領導者或繼續堅守崗位，或逐漸淡出，交由第二代接棒。廖學茂退居第二線之後，即由研修法律的大兒子擔任外勤區部執行長，對全公司三十五個區部部長也都以接班人的概念培養，新聞傳播出身的大女兒則主掌教育訓練。

他認為，保經事業是純粹的業務銷售，接班人必須是業務出身，只要有能力勝出即可升任總經理，而且一定要活到老學到老。廖學茂以自身為例，四十歲攻讀政大EMBA、五十歲再攻北京EMBA、六十歲更上層樓為台大EMBA，「作為公司領導人，一定要永遠走在大家的前面，只有不斷的學習，才能打通觀念，公司經營就不會出問題。」

李佳蓉的兩個兒子分別進入公司長達一、二十年，在磊山更是她左輔右弼的好手，「我們有專門培養經營主管機制的經委會，目前已有十九位接班人在各個專業領域接受五年培訓，其中有十二位都是出自磊山體系；而外勤業務也有許多第二代接棒的成功案例。」她也強調，磊山並非一定要二代承襲，而是憑藉能力擔綱要角，一起完成公司的願景和夢想。

半生拚搏歡喜收割 有為年輕人亦若是
陳慶鴻的兒女則都未進入保險業，但永達經營的第二代傳承也在佈建中。陳慶鴻目前雖然仍日理萬機，但每二週一次的高爾夫球運動，總讓緊張的工作節奏有緩步慢行的時候，「而且很難想像我這麼一大個子也喜歡小花小草，天天看著自己種植養護的植物成長、修剪枝葉，身心真的很療癒。」

自然植物似乎充滿不可思議的存在，李佳蓉有個小院子，也喜歡和花樹說說話，彷彿它能和悉心照顧的人靈犀相通，彼此流動愉悅的溝通。而在宜蘭擁有數百坪大園子的廖學茂更種滿四季蔬果，芭樂、火龍果、芒果、龍眼、酪梨、柚子等，都有他勤耕呵護的影子轉繞。

若說運動，廖學茂也一點都不輸人，每逢假日移居宜蘭，必沿著安農溪來回騎行單車三十幾公里，甚至去年和台大EMBA同學進行兩次單車環島，藉以測試體能，果然三高指數都在標準值之內。李佳蓉則愛走路，每逢大年初三必從中山北路一段一號走到七段天母古道，並熱愛一個人的旅行，今（二○二三）年三月就獨自啟程阿曼藝術之旅。

屆臨退休之齡，也多享受含飴弄孫之樂。陳慶鴻喜歡烘焙，燒出一桌好菜款待家人的幸福與滿足，絕對是餐廳美食永遠無法取代的成就感。而在座唯一女性的李佳蓉卻不擅廚藝，只好請管家掌管三餐，並為週日午后帶來全家團聚的美味時光。

廖學茂則自稱有四孫八子的大家庭，把二媳二婿也都納了進來，盡享週末聚餐和假日旅遊的退休之樂。他笑說，「生活就是吃飯、睡覺、運動、工作和玩樂五件事；而若退休之後，生活、身體和財富都健康俱足，就能和兒女一起打拚，甚至看到孫子繼續接棒。」

誠如李佳蓉所說，人的一生一定要有三件事︰「有人可愛、有事可做、有夢可追」，她的退休計畫也從未離開磊山職場，而是任務的移動，著重公益和文化，並成立磊山人文傳承學院，為夥伴添滿生活的美感和溫度。

值此活潑可愛的兔年，她更期待年輕世代勇於改變和解決問題，成為鮮活的自己。特別是保險是全方位的學習領域，經過歲歲年年之後，一定可成就「家庭美滿、事業經濟、良師益友和身體健康的圓滿人生」。

廖學茂也以自身為例，從當初的五專生到朝陽科技大學頒發講座教授榮譽，這一切都來自保險的恩寵，因此鼓勵年輕世代以「不斷學習、找到自信、全力以赴」三部曲達成人生目標。

而就算面對的是全球疫情風暴，帶來整體市場的低迷不振，陳慶鴻也是從容靜定地抱持一定成功的信念，堅強奮鬥衝破難關，絕不逃避，這也是他當初為了翻轉人生，從鄉下到台北一路過關斬將的業務精神，才有了如今的歡喜豐收，為未來退休的歐洲之旅鋪陳滿滿的黃金歲月。