文/楊佳真 | 《現代保險》雜誌 | 2020.05.01 (月刊)

行銷學有一說：「業績的百分之八十，由女性決定」，在保險方面也不例外。

不論是從《廉政專刊》觀察政治人物的保險規劃，多數保單都以太太為要保人，又或者從《現代保險》雜誌的良醫臉譜單元發現，許多名醫忙於醫務，投資理財、風險控管常常一問三不知，因為「都交由太太打理」，在在應證了「女性掌握保險大權」的事實，換句話說，搞定女人，就能搞定全家人的保單！

那麼，「她」買保險，最在乎哪些事情？

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根據《現代保險》雜誌執行的二○二○年第二十七回「消費者壽險購買行為調查」，若從性別交叉分析，我們發現了許多有趣的結果，兩性在挑選壽險公司及業務員，或者最想要投保的險種都有許多歧見，保險銷售如何討好「她」？一起來看看。

挑選壽險公司及業務員 女性看中「內在美」

在篩選壽險公司時，女性最在乎的是「售後服務佳」，占比七十六．九％，其次是「理賠迅速」、「業務員素質高」及「誠實經營」，占比都超過六成四；另外相較於男性，女性比較不重視壽險公司是否熱心公益、納入金控、沒有負面新聞等（詳表一）。

也就是說，女性在挑選壽險公司時，在乎的是這家壽險公司的「內在美」（服務、素質、誠實），而非其他外在條件（知名度、負面新聞）或背景（金控）。

女性最喜歡什麼樣的業務員？調查指出，雖然不分性別，消費者最在乎的前三名都是「服務態度佳」、「專業素質高」及「品德操守好」，不過，重視「服務態度佳」的女性占比高達八成五，至於保險年資或教育程度這類客觀外在條件，對女性來說則不那麼重要（詳表二）。

 

女性現有保單 年金險持有率低

調查推估，全台已經有保險的民眾達一六八○萬人。以目前手上擁有的保單種類來看，比例最多的依序是「醫療險」、「傷害險」、「人壽保險」，當中女性勾選的比率，都較男性高出五個百分點以上（詳表三），其他險種勾選率也普遍高於男性，顯示女性的風險控管觀念較好。

值得注意的是，唯一一個女性持有比率低於男性的險種是年金險，象徵女性對於退休後的財源規劃仍有許多不足。

比較可能的原因包括，男女薪資不平等、女性有照顧家庭及孩子的需求，因此女性可以運用在退休準備的資金及時間，都相對較少。此外，華人社會中的女性，普遍被賦予「照顧他人」的身分（照顧父母、照顧小孩），因此在金錢及時間上，對於自己的退休養老生活規劃相對不足。

但根據統計，女性平均壽命比男性更高，因此對女性來說，退休養老的經費來源，是老後生活不可輕忽的一項風險，下次拜訪女性客戶時，不妨勾勒一幅優雅老後的藍圖，觸動她的心吧！

 

被輕忽的定期壽險 保費是女性最大優勢

在人壽保險的種類上，女性持有率依序為「終身壽險」四成二、「定期壽險」三成二、「還本終身壽險」二成八（詳表四），不過，女性「定期壽險」勾選率低於男性的三成九。

其實，女性隨著階段性角色變化，尤其是社會新鮮人及三明治族群，應以終身壽險搭配定期壽險的方式增加保障；且定期壽險中，女性保費較同齡男性省一半，以現年三十歲、身故保額三百萬元的定期壽險為例，男性年繳保費九四八○元，女性僅五○一○元，相差約四千多元。女性不妨善用這項優勢，以小錢買大保障。

 

死纏爛打不管用 女性再購 「人情保單」不到一成

根據調查，超過八成的女性會透過「保險公司的業務員」買保險，較男性高出三個百分點，其次的保經代業務員、銀行理專，分別只有七～八％勾選率。

進一步分析女性投保的原因，前三名分別為「做為醫療費用的準備」六成八、「為意外事故做準備」五成七、「強迫自己儲蓄」二成八（詳表五）；而在「做為退休養老基金」的勾選率上，男女勾選率分別為二成六及二成三，再次驗證了，女性對於養老規劃的不足；另外，如果業務員想賣「人情保單」也得注意了，相較於男性講義氣、挺兄弟，女性因「不好意思拒絕親友的招攬」而購買保險的比率較低，想收買女性客戶的心，死纏爛打還不如拿出專業來得管用。

 

女性再購險種 長照及失扶險奪第一

調查統計，已經擁有保險的女性，未來會再度投保的比例有六十三．八％，較男性高出六個百分點。進一步分析投保原因，女性「需要其他險種的保障」勾選率四成八，其次是「想透過保險投資理財、傳承財富」二成九，這兩項勾選率雙雙高於男性，而其餘因素勾選率都低於男性（詳表六）。

至於這群女性再購族，最想買哪些保單？第一名是「長照或失扶險」，第二名是「醫療險」，勾選率都超過四成，第三名則是勾選率三成六的「癌症險」，再購意願都高於男性。

差異較大的部分，女性對於「利他」的人壽保險，再購意願僅兩成，低於男性的兩成六。另外，傷害險二成六，年金險也僅二成九，也低於男性；但「投資型保險」的再購意願則以二成六，高出男性四個百分點（詳表七）。

 

空手族女性首選醫療險 買年金險意願高於男性

至於全台二四二萬空手族，未來願意買保險的女性占五成三，較男性高出十一個百分點，進一步詢問她們最想買哪一種保單？「醫療險」以三成一勾選率遙遙領先，其次是「人壽保險」一成七、「還本型保險」一成一。其他險種勾選率都不滿一成。

另外值得注意的是，女性空手族願意購買「傷害險」、「年金險」、「長照或失扶險」的比例都高於男性。

 

女性理財保守穩健 仰賴業務員 要求也嚴謹

綜合來說，女性雖掌握家庭經濟大權，但受傳統觀念影響，普遍以家庭為重，相較男性，投資理財資源也有限，導致理財觀念趨於保守，因此以保險作為長期、穩固的理財工具，可能是一項吸引女性客群的關鍵。

另一方面，或許正因如此，她們更傾向透過保險公司的業務員來規劃保單，也因為要交付「信任」，女性對於業務員及保險公司的專業及售後服務要求也更加嚴謹。

所以，業務員端出專業服務，就能一舉博得「她」的信任，搞定女人，就能搞定全家人的保單。