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新聞 人壽保險
手握投保大權 女性買保險最在乎「這些事」
文/楊佳真 | 《現代保險》雜誌 | 2020.05.01 (月刊)

行銷學有一說:「業績的百分之八十,由女性決定」,在保險方面也不例外。

不論是從《廉政專刊》觀察政治人物的保險規劃,多數保單都以太太為要保人,又或者從《現代保險》雜誌的良醫臉譜單元發現,許多名醫忙於醫務,投資理財、風險控管常常一問三不知,因為「都交由太太打理」,在在應證了「女性掌握保險大權」的事實,換句話說,搞定女人,就能搞定全家人的保單!

那麼,「她」買保險,最在乎哪些事情?


根據《現代保險》雜誌執行的二○二○年第二十七回「消費者壽險購買行為調查」,若從性別交叉分析,我們發現了許多有趣的結果,兩性在挑選壽險公司及業務員,或者最想要投保的險種都有許多歧見,保險銷售如何討好「她」?一起來看看。

挑選壽險公司及業務員 女性看中「內在美」

在篩選壽險公司時,女性最在乎的是「售後服務佳」,占比七十六.九%,其次是「理賠迅速」、「業務員素質高」及「誠實經營」,占比都超過六成四;另外相較於男性,女性比較不重視壽險公司是否熱心公益、納入金控、沒有負面新聞等(詳表一)。

也就是說,女性在挑選壽險公司時,在乎的是這家壽險公司的「內在美」(服務、素質、誠實),而非其他外在條件(知名度、負面新聞)或背景(金控)。

女性最喜歡什麼樣的業務員?調查指出,雖然不分性別,消費者最在乎的前三名都是「服務態度佳」、「專業素質高」及「品德操守好」,不過,重視「服務態度佳」的女性占比高達八成五,至於保險年資或教育程度這類客觀外在條件,對女性來說則不那麼重要(詳表二)。

 

女性現有保單 年金險持有率低

調查推估,全台已經有保險的民眾達一六八○萬人。以目前手上擁有的保單種類來看,比例最多的依序是「醫療險」、「傷害險」、「人壽保險」,當中女性勾選的比率,都較男性高出五個百分點以上(詳表三),其他險種勾選率也普遍高於男性,顯示女性的風險控管觀念較好。

值得注意的是,唯一一個女性持有比率低於男性的險種是年金險,象徵女性對於退休後的財源規劃仍有許多不足。

比較可能的原因包括,男女薪資不平等、女性有照顧家庭及孩子的需求,因此女性可以運用在退休準備的資金及時間,都相對較少。此外,華人社會中的女性,普遍被賦予「照顧他人」的身分(照顧父母、照顧小孩),因此在金錢及時間上,對於自己的退休養老生活規劃相對不足。

但根據統計,女性平均壽命比男性更高,因此對女性來說,退休養老的經費來源,是老後生活不可輕忽的一項風險,下次拜訪女性客戶時,不妨勾勒一幅優雅老後的藍圖,觸動她的心吧!

 

被輕忽的定期壽險 保費是女性最大優勢

在人壽保險的種類上,女性持有率依序為「終身壽險」四成二、「定期壽險」三成二、「還本終身壽險」二成八(詳表四),不過,女性「定期壽險」勾選率低於男性的三成九。

其實,女性隨著階段性角色變化,尤其是社會新鮮人及三明治族群,應以終身壽險搭配定期壽險的方式增加保障;且定期壽險中,女性保費較同齡男性省一半,以現年三十歲、身故保額三百萬元的定期壽險為例,男性年繳保費九四八○元,女性僅五○一○元,相差約四千多元。女性不妨善用這項優勢,以小錢買大保障。

 

死纏爛打不管用 女性再購 「人情保單」不到一成

根據調查,超過八成的女性會透過「保險公司的業務員」買保險,較男性高出三個百分點,其次的保經代業務員、銀行理專,分別只有七~八%勾選率。

進一步分析女性投保的原因,前三名分別為「做為醫療費用的準備」六成八、「為意外事故做準備」五成七、「強迫自己儲蓄」二成八(詳表五);而在「做為退休養老基金」的勾選率上,男女勾選率分別為二成六及二成三,再次驗證了,女性對於養老規劃的不足;另外,如果業務員想賣「人情保單」也得注意了,相較於男性講義氣、挺兄弟,女性因「不好意思拒絕親友的招攬」而購買保險的比率較低,想收買女性客戶的心,死纏爛打還不如拿出專業來得管用。

 

女性再購險種 長照及失扶險奪第一

調查統計,已經擁有保險的女性,未來會再度投保的比例有六十三.八%,較男性高出六個百分點。進一步分析投保原因,女性「需要其他險種的保障」勾選率四成八,其次是「想透過保險投資理財、傳承財富」二成九,這兩項勾選率雙雙高於男性,而其餘因素勾選率都低於男性(詳表六)。

至於這群女性再購族,最想買哪些保單?第一名是「長照或失扶險」,第二名是「醫療險」,勾選率都超過四成,第三名則是勾選率三成六的「癌症險」,再購意願都高於男性。

差異較大的部分,女性對於「利他」的人壽保險,再購意願僅兩成,低於男性的兩成六。另外,傷害險二成六,年金險也僅二成九,也低於男性;但「投資型保險」的再購意願則以二成六,高出男性四個百分點(詳表七)。

 

空手族女性首選醫療險 買年金險意願高於男性

至於全台二四二萬空手族,未來願意買保險的女性占五成三,較男性高出十一個百分點,進一步詢問她們最想買哪一種保單?「醫療險」以三成一勾選率遙遙領先,其次是「人壽保險」一成七、「還本型保險」一成一。其他險種勾選率都不滿一成。

另外值得注意的是,女性空手族願意購買「傷害險」、「年金險」、「長照或失扶險」的比例都高於男性。

 

女性理財保守穩健 仰賴業務員 要求也嚴謹

綜合來說,女性雖掌握家庭經濟大權,但受傳統觀念影響,普遍以家庭為重,相較男性,投資理財資源也有限,導致理財觀念趨於保守,因此以保險作為長期、穩固的理財工具,可能是一項吸引女性客群的關鍵。

另一方面,或許正因如此,她們更傾向透過保險公司的業務員來規劃保單,也因為要交付「信任」,女性對於業務員及保險公司的專業及售後服務要求也更加嚴謹。

所以,業務員端出專業服務,就能一舉博得「她」的信任,搞定女人,就能搞定全家人的保單。

 

 

 

 




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