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管理學大師彼得杜拉克(Peter F. Drucker)在他的著作「下一個社會」裡,對未來十年的世界趨勢變化提出了一些看法;其中他談到金融服務業現在可能只有三條路可以走:一是繼續做過去行得通的事情;二是被創新的外人與後起之秀取代;三是成為自己的「創造性毀滅者」。
三條路,你選哪一條?
看起來大部分的保險從業朋友可能都選擇第一條路,因為不論觀念、態度、工作的習慣、或是熟悉的客戶,這些都是長久累積下來變成傳統的東西,而改變傳統原本就不是容易的事,因此也難怪這是最容易、也是最多人走的路,但「穩定的衰微」卻是選擇這條路的結果。而第二條路,從目前非傳統的保險銷售通路大量興起如銀行保險,便足以證明的確有很多創新的「外人」正在搶食保險市場的大餅,他們藉著創新或價格便宜的保險商品,由專屬的通路提供給原本就信任他們的客戶。
至於第三條路——成為自己的「創造性毀滅者」,也就是說重建或創新自己,開闢出新的一條路,否則被取代只是遲早的事。事實上過去行得通的辦法,現在也許走得困難,但不代表過去走的路全然是錯的。我們可以發現,很多超過四線道的大馬路,以前了不起只是容許兩輛車交會的小馬路,將原本的馬路開拓得更寬更長的好處是,可以在舊有的關係上帶來更多、更新的商機。
先想清楚核心價值
保險市場的機會仍然很多,否則不會吸引這麼多外來或後起之秀的競爭者,因此保險從業人員更應該堅守本身的核心價值,加強保險專業的深度與廣度,在立於不敗之地後再思考轉型問題。尤其目前市場上掀起了一窩蜂「全方位專業理財顧問規劃師」熱潮,但實際扮演起來哪有那麼容易,反而是更沉重的負擔,到底全國三十三萬的保險業務大軍有多少人能夠實至名歸,仍是個很大的問號。我們該想辦法先將保險的路拓寬擴大,一旦保險的路是條康莊大道了,另闢蹊徑就顯得多餘而無必要。
以為客戶解決問題自詡
保險業務員到底該如何堅守己身的價值,如何找到定位?過去大部分的業務員提供保險商品,大都以推銷的角色出現;而現在的業務員則應以提供資訊與知識,為客戶解決問題的角色出現。
因此必須對這些問題胸有成竹——你能否了解保險市場的脈動其實與社會經濟的變動息息相關?是否知道哪些變化足以影響消費者購買保險的想法?消費者想要怎樣的保險業務員……?如果你有辦法提供很完整的資訊與知識,供你自己或客戶分析之用,然後提供一個理想的解決方案,沒有一個人會不喜歡能夠解決他的問題的人。
難怪彼得大師說:「知識工作者是最大的獲利者!」
日積月累,累計專業
我時常將「專業」定義為解決問題的能力,這樣的能力絕非一覺醒來,忽然就有,而是日積月累的成果,而且除了你自己之外,無人能幫你吸收消化。
但是若透過團隊的力量,例如成立讀書會,定期且長時間的努力,一定會展現驚人的成效,想不想試試?
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