管理學大師彼得杜拉克（Peter F. Drucker）在他的著作「下一個社會」裡，對未來十年的世界趨勢變化提出了一些看法；其中他談到金融服務業現在可能只有三條路可以走：一是繼續做過去行得通的事情；二是被創新的外人與後起之秀取代；三是成為自己的「創造性毀滅者」。

三條路，你選哪一條？

看起來大部分的保險從業朋友可能都選擇第一條路，因為不論觀念、態度、工作的習慣、或是熟悉的客戶，這些都是長久累積下來變成傳統的東西，而改變傳統原本就不是容易的事，因此也難怪這是最容易、也是最多人走的路，但「穩定的衰微」卻是選擇這條路的結果。而第二條路，從目前非傳統的保險銷售通路大量興起如銀行保險，便足以證明的確有很多創新的「外人」正在搶食保險市場的大餅，他們藉著創新或價格便宜的保險商品，由專屬的通路提供給原本就信任他們的客戶。

至於第三條路——成為自己的「創造性毀滅者」，也就是說重建或創新自己，開闢出新的一條路，否則被取代只是遲早的事。事實上過去行得通的辦法，現在也許走得困難，但不代表過去走的路全然是錯的。我們可以發現，很多超過四線道的大馬路，以前了不起只是容許兩輛車交會的小馬路，將原本的馬路開拓得更寬更長的好處是，可以在舊有的關係上帶來更多、更新的商機。

先想清楚核心價值

保險市場的機會仍然很多，否則不會吸引這麼多外來或後起之秀的競爭者，因此保險從業人員更應該堅守本身的核心價值，加強保險專業的深度與廣度，在立於不敗之地後再思考轉型問題。尤其目前市場上掀起了一窩蜂「全方位專業理財顧問規劃師」熱潮，但實際扮演起來哪有那麼容易，反而是更沉重的負擔，到底全國三十三萬的保險業務大軍有多少人能夠實至名歸，仍是個很大的問號。我們該想辦法先將保險的路拓寬擴大，一旦保險的路是條康莊大道了，另闢蹊徑就顯得多餘而無必要。

以為客戶解決問題自詡

保險業務員到底該如何堅守己身的價值，如何找到定位？過去大部分的業務員提供保險商品，大都以推銷的角色出現；而現在的業務員則應以提供資訊與知識，為客戶解決問題的角色出現。

因此必須對這些問題胸有成竹——你能否了解保險市場的脈動其實與社會經濟的變動息息相關？是否知道哪些變化足以影響消費者購買保險的想法？消費者想要怎樣的保險業務員……？如果你有辦法提供很完整的資訊與知識，供你自己或客戶分析之用，然後提供一個理想的解決方案，沒有一個人會不喜歡能夠解決他的問題的人。

難怪彼得大師說：「知識工作者是最大的獲利者！」

日積月累，累計專業

我時常將「專業」定義為解決問題的能力，這樣的能力絕非一覺醒來，忽然就有，而是日積月累的成果，而且除了你自己之外，無人能幫你吸收消化。

但是若透過團隊的力量，例如成立讀書會，定期且長時間的努力，一定會展現驚人的成效，想不想試試？