台灣財富管理市場近10年來快速成長，由一般商業銀行、證券投資信託公司及證券商領軍的財富管理機構，也如雨後春筍般地紛紛成立。

市場仍有成長空間，但競爭日益激烈

然而，台灣財富管理市場的規模，目前只約占家庭財富總額的20%，相較於美國的50%以上及亞洲四小龍平均的25%，顯然仍有很大的成長空間。

另一方面，隨著財富管理市場不斷發展，從業人員之間的競爭，也愈見激烈，要爭取更多績效與業績，就必須學習應用及了解管理財富的各種方式與內涵，並切實做好金融行銷規劃。

資產管理是一個很廣泛的名詞。上至投資銀行(例如美林、摩根史坦利，其客戶託管資金總額可達上千億或上百億美元)，下至各式基金、信託公司、個人資產委託他人代管及個人資產管理，甚至在台灣壽險市場已推出一段時日的投資型保單，都是某種形式的財富(資產)管理。

 必須注意的是，理財沒有捷徑，一夕致富終究是天方夜譚，任何投資工具都有風險。不論採取哪些財富管理方式，都應該正視並透過適當的方法降低風險，比如做好風險規劃，系統性地分散風險，然後有紀律的長期投資，以尋求一個可以預測的長期投資結果，提高成功機會。

利用資產配置觀念及實務經驗 展現專業素養

除了充分了解財富管理的方式之外，資產配置觀念及實務經驗更能展現一個理財專員(顧問)的專業素養。

資產配置最主要的目的，並不在於追求資產的最大化，而是降低投資的最大風險。

因此，如何精準挑選理財工具、審慎評估各種投資風險（包含個人風險承受度）、掌握適當的投資時機、判斷投資比重、長期且連續的投資計劃等，都是在進行資產配置時，應該考慮的因素。

理財標的可簡單區分為「風險理財標的」與「無風險理財標的」。

風險理財標的包括股票、基金、互助會、不動產、外匯、期貨、不保本的投資型保險等。無風險理財標的則包括銀行存款、公債、國庫券、傳統型儲蓄險、保本型投資型保險等。

一般年輕人正在累積財富，未來充滿無限的可能，因此可承擔的投資風險程度較高；而年齡愈大的人，隨著收入來源日漸減少，投資工具則可能要漸趨保守。

知名經濟學者John C. Bogle曾在其資產配置基本模型中建議：處於財富創造期的年輕人，應將80％的資產放在股票或股票型基金上，另外20％則放在債券或其他固定收益商品；年紀稍長的人，持有前述資產的比重則可調整為70％：30％；至於沒有收入、用儲蓄過活的人，持有股票等高風險工具的資產配置，最多不宜超過50％。

理專是客戶夢想的實現家

每個消費者都希望經由理財產品或服務，實現獲利或發財的夢想，理專其實就是客戶夢想的實現家。而一個適任的理專，除了養成上述專業素養，達到專業要求之外，仍需具備下列工作認知：

• 理財觀與風險告知：

理財並非要追求快速致富，而是將資產做妥善的規劃，在合法的範圍內，達到節稅與提高投資報酬率的效果。所以一個合格的理專，應該為客戶建立適當的理財觀，使其能滿足一生中的重大財務目標，例如創業基金、結婚基金、購屋基金、子女教育金及退休養老金等。

理專的職責就是幫客戶行動，因此應就客戶的投資屬性、理財目標，找出適合客戶的商品。而且介紹產品時，不能只從銷售的角度切入，應該先讓客戶了解產品的設計原理、風險在哪裡等，讓客戶能對產品有充分的了解，再決定是否能夠接受。

• 良好EQ有利與客戶關係的建立：

身為第一線人員，理專與客戶若要維持良好的互動關係，以下個人行為特質的養成，尤其關鍵，攸關理專適任與否，不可輕忽：

誠懇的態度：

要能體會不同屬性投資人的需求，提供不同的商品，並且隨時和客戶溝通聯絡，即便投資組合錯誤，也必須誠實以對。

• 維持理財熱情：

熱愛理財，熱情地投入理財行列，將理財當作事業經營。

優秀理專的8大行銷心法

除了同時具備財富管理的專業素養及個人特質外，若能再適度應用一些金融行銷規劃上的技巧，也將有助於取得先機，但應切記「知易行難」的道理。

謹綜合整理出優秀理專的八大行銷心法如下：

一、行銷三要點

推銷自己〈個人吸引力、信賴感、信用形象〉、推銷商品〈介紹商品及後續服務〉、滿足顧客〈顧客滿意度〉。

二、了解客戶心聲

提供適合投資組合傾聽、了解客戶的需求，再分析產品特性告知客戶，讓客戶做出最佳的選擇。

• 以友相待而非推銷心態，較易取得客戶信任
• 開始與客戶接觸時，因不了解顧客，不宜直接推銷商品。最好等到對客戶家庭、經濟狀況、消費投資習慣都了解後，再提出資產配置。如此不僅可建立互信，也能維持長久的關係。

四、具備三心

理財專員一定要具備細心、耐心和專心。尤其對金融商品市場要膽大心細，主動學習，不厭其煩，耐心解釋給客戶聽。

五、顧問並非推銷員

做好長期服務最重要，理專要將自己視為金融服務業的顧問，而不僅僅是銷售商品的推銷員，要多用腦袋而不是光靠嘴巴。

六、理財四不政策

理財不是發財、致富不靠明牌、不引導客戶短線進出、不引導客戶至同一方向。

七、工作應有十原則

嘴巴甜一點、腦筋活一點、行動快一點、效率高一點、做事多一點、理由少一點、肚量大一點、脾氣小一點、說話輕一點、微笑露一點。

八、善用資源與管道

協助客戶取得國外投資管道及全球市場評論，讓顧客有更多的選擇與資訊。

為客戶打造出最適合的「聚寶盆」

投資型保單在台灣保險市場順利建立灘頭堡之後，保險公司已順理成章率領30萬業務大軍進入台灣財富管理市場。

但若要在競爭激烈的環境當中脫穎而出，還是需要學習及了解管理財富的各種方式、內涵與資產配置觀念，再適度應用金融行銷規劃技巧，才能與客戶建立更穩固的互信基礎，讓客戶放心，並且為客戶打造出最適合的「聚寶盆」。