去年台灣壽險業的業績足足成長了四十九．五％，簡直羨煞了陷於水深火熱中的其他行業。一個小時平均進帳超過一億元的保費收入，恐怕連保險業的老闆都很難相信，自己旗下的業務員在百業蕭條中，竟還能創造這樣驚人的產能。

然而，若檢視這個在已開發的市場極罕見的近五十％的業務成長率的由來，相信即使那些成長超過一倍的保險公司的老闆，在歡慶業績創新高之後，午夜夢迴，恐怕也難免有幾許憂心——到底台灣的民眾真正需要的是什麼？這筆從民眾口袋裡拿出來，交給壽險公司近九千億元的保費，除了滿足了保險公司的需要，是否也同樣滿足了民眾的需要？

其實在壽險公司經營的四大險種——人壽保險、傷害保險、健康保險與年金保險當中，寫下去年度壽險業新契約保費超高成長紀錄的，是人壽保險，保費收入兩千一百餘億，較去年的一千三百億增加了八百多億，成長率幾達六十四％，但若扣除某些業者強力主攻的躉繳型儲蓄險，所創造出逾一千億元的保費收入，則為負成長。而年金保險的成長率雖高達二三八．三％，但躉繳仍是造就年金險高成長的主因，且因其業務規模較小，對整體市場成長的貢獻有限。而傷害保險與健康保險則連續第二年出現衰退，兩者的保費收入較前一年度都減少約十二％。

換言之，去年壽險業的高成長，只是以「高於定存利率」與「即將停售」這兩大訴求，誘導民眾提前購買的結果罷了，而且因為是躉繳，不少投保人恐怕還是「傾囊」搶購。如此一來，未來民眾掏腰包買保險的意願可能降低，且就算意願有餘，也可能力有未逮。除非業務員銷售的是能夠兼顧現階段民眾的保險需要，與荷包實力的保險。

以現代保險雜誌連續十年執行的「消費者保險購買行為問卷調查」結果觀之，「為意外事故做準備」年年高居民眾投保原因之冠，而「作為醫療費用的準備」緊接在後。「需要其他險種的保障」則是已投保的民眾會再次投保的主因，而其中「醫療險」一直最受青睞，最近的一次調查，「癌症險」則躍居第二。若以年齡層來看，五十歲以下的保戶都以醫療險為二次投保的首選。但若相對於去年壽險業務的消長，則明顯可以看出，醫療險業務不增反減，從全盛時期超過三成的成長率，一直掉到去年衰退十分之一以上。其中，除了保險公司在醫療險的銷售與佣金政策轉趨保守之外，保戶預算遭躉繳儲蓄型保險保費排擠，也是原因之一。

任何交易都要兼顧雙方的利益，誰都知道，只有如此才能創造並維繫雙贏的關係。知道保戶要什麼，可以讓業務員比較容易促成保件；把滿足客戶擺在滿足自己之前，業務員才能既成功又得人敬重。而能夠這樣要求自己的業務員的公司，當然是最大的贏家。