九二一地震為台灣產業帶來了近天文數字的經濟損失。然而，在這令人餘悸猶存的重大事故中，包括晶圓廠在內的高科技產業，卻多因著規劃得宜的風險控管與保險安排，得以將八十％以上的損失，轉嫁給國內外的產險與國際再保險公司。其中美商達信（Marsh）保險經紀人公司的表現尤其引人注目。

取勝關鍵，世界級專業能力

來台進入第三年的英籍執行長韋樸說「Marsh隸屬全球最大的保險經紀及風險管理集團——MMC，集團內擁有非常豐富的專業技術與支援網絡，任何區域的分公司所遭遇到的罕見問題，都可透過相互的支援，快速得到協助、解決。」原來，台北辦公室這方天地的背後，隱藏著的是一個與全球各地串連起來的無限寬廣的綿密溝通服務網路，讓Marsh台灣分公司雖然員工人數不多，但在實質業務量上，卻憑藉著強力的專業團隊，勇奪台灣商業產險經紀業第一（據市場消息估計，其每年經手的保費約達五、六十億新台幣，服務對象遍布科技、石化、生化、電力、航運、電訊等各大產業的大型企業）。

扛著這樣大有來頭的背景，無疑的讓Marsh發揮了該有的特色。資深達信人的副總經理毛卓人便指出，「我們把國外非常先進的保險觀念引進台灣，Marsh在台灣這麼多年來，從外商到做本地客戶的機會越來越多，Marsh參與過諸多大型企業與工程計劃，因此對台灣整體經濟的發展有深入體驗，我們也藉由國外類似行業的風險規劃管理經驗，讓台灣企業也能享受世界級的保險規劃。」而因為工作環境都使用英文溝通，不知不覺已養成中英文夾雜習慣的副總經理范欽亞更進一步道出，「Marsh最大的利基點在於，有能力以較創新的方式提供客戶未來在跨國經營上的可能solution，而這也是Marsh之所以能成功的最主要原因之一。」

追求卓越，大家一起來

因著上述種種，「總公司在所有分支機構的資源和經紀人的服務方面，要求的標準都相當高。因為有很強的後勤支援，很好的全球網路，所以我們不管在客戶服務上，或個人在資源的運用與知識的吸收上所享有的優勢，在國內應看不到第二家公司會比這邊好。」副總經理李威亮開誠布公地說出很多達信人的心聲。顯然享有雄厚集團資源所提供的特殊工作環境，的確讓達信人深覺受益、樂在其中。副總經理李亞浩更進一步說，「Marsh比較著重的還是teamwork，也就是說內部人員整體素質相當整齊，我們強調的是大家都一直在進步，雖然工作可能較辛苦，但由於大家都會自我要求，所以相對地成就感也比較多。」承認工作辛苦但收穫也多的李威亮接續道出達信同仁流動性較低的關鍵性因素，「我們在服務處理上接觸面很廣、專業深度很夠，須不斷自我upgrade，不會停留在傳統服務觀念上，另外在工作環境上各方面的成長、與客戶的互信、與保險公司的往來等等，滿足感很大。」

據了解，達信選才的來源主要為產險業界菁英分子，專業證照只是一項基本要求，而國內產險市場環境不大，「圈內人」都很清楚彼此的「底細」，所以在市場上的表現、專業、服務態度等口碑，才是入選依據。一旦加入達信，便會被同儕之間無形的良性競爭壓力拱著，必須追求更上一層樓，壓力當然會很大，因此達信員工私下透露，進Marsh難，要待下去更難。不過，達信回饋給願意一起奮鬥的員工的，除了良好的福利制度外，便是持續創新與專業的活水源頭，「我們會定期執行本地員工的教育訓練，以及高階主管的全球性交流訓練。」韋樸表示，再加上每天不斷與各地聯絡所獲得對最新問題的刺激與了解，以確保員工擁有足夠專業為客戶效力。

首要服務，提供整體規劃

「我們不是直接賣保險給客戶，而是先幫客戶進行全盤的風險考量，讓客戶真正了解風險所在之後，再提供客戶可運用的解決方案。」韋樸進一步強調達信提供的是「全方位的加值服務」。事實上，風險管理與損害防阻服務，便是達信賴以建立良好口碑的重要特色之一，尤其這項工作若做得確實，對一個企業的永續經營，實在居功厥偉。「目前達信配有二名全職的損害防阻工程師，依需求為基礎，隨時還有來自香港與新加坡等亞洲區的二十來名工程師可為我們的專案提供協助。」所以經過標準的損害防阻程序，便可提供客戶最適切的解決方案，韋樸表示。

儘管經營成功，但近年來國內產險市場因災難頻傳、損失紀錄不佳，加上九一一後全球再保市場承保能量緊縮，的確也讓達信感受到相當大的挑戰。韋樸便以「最近二、三年，許多客戶發現買保險不比從前容易，便有許多公司找上門來，希望能以較合理的價格買到保險，或獲得妥善管理風險的協助」的現象，說明台灣產險市場已有開始走向專業導向而非退佣文化的契機。

積極努力，達成互利互惠關係

面對這些問題，韋樸表示，透過嚴格的財務安全控管原則，達信在全球市場尋求可投保的保險與再保公司，九一一後百慕達形成了一個新興蓬勃的保險市場，達信便從中開發可能的承保能量。達信的作法，便是「透過基本的『教育』，讓他們了解而不誇大台灣存在的可能風險」，韋樸表示。因為保險公司在不了解風險的情況下承保，會傾向抱持比較審慎的心態，因此所提供的承保能量與價錢條件等，自然比他們在了解風險的情況下所提供的苛刻許多。在這方面，達信採取了主動積極的態度，例如今年元月，達信便邀集二十六個國際保險與再保業者的代表到台灣來，在新竹、台南科學園區等地，舉行一場為期三天的座談與參訪活動，與會者還包括氣象局專家、半導體協會與達信的風險諮詢專員等，活動相當成功。因此韋樸樂觀地表示，「過去幾年，的確有相當多再保公司不願承接台灣業務，所幸近年來有新保險公司加入市場，情勢正在改變中，今年狀況便比往年改善許多。」

面對前景看來十分樂觀的台灣產險業，韋樸很慶幸達信與業界關係良好，也建議產險業者多對仍有廣大發展空間的商品設計面多加用心。他舉董監事及重要職員責任險 （D&O）為例，說明類似的需求日增的新開發商品，應該讓缺乏相關專業與經驗的本地業者，得以透過與達信這種國際級經紀人的合作，學習到相關作法與專業。誠如韋樸所言，「我們一直共同努力，這是共好的局面」。而我們也希望台灣產險業能由韋樸強調的，「我們並不希望能囊括一切，只求專注在我們認為可以帶給客戶附加價值的區塊；保險市場越來越成熟複雜，必須有專家來提供越來越好的服務，這是我們的目標。」一席話中得到啟示。