國內壽險市場因法令放寬與經營環境所趨，透過銀行通路銷售保單似漸蔚為風潮，而歐洲各國動輒兩位數市佔率的成功範例，也觸動不少壽險業者看好它的發展。究竟銀行保險葫蘆裡賣的是什麼藥？施行後的狀況如何？未來又會呈現怎樣的趨勢與展望？

為了探查實情，現代保險雜誌特別邀集六家壽險公司的高階主管，就其運作經驗，於「銀行保險趨勢大未來」座談會中現身說法。

銀行保險業績已佔壽險保費的十五％

國內銀行界近年來在金融機構合併風潮帶動之下，紛紛以轉投資方式成立保險代理人公司，目前為止，國內約有三十家銀行跨足保險市場。而放眼國內壽險業界，甚至連長期以來一直以傳統業務系統銷售保單，且規模達市場九成的國泰、新光、南山、ING安泰等大型壽險公司，也都紛紛新增銀行保險的行銷管道。由此現象不難看出，銀行保險似乎已成為業者「至少得參一腳的行銷通路」。

不過，目前國內並沒有哪個單位專責統計銀行保險的運作績效，所以銀行保險的施行成效如何，還處在各家業者「各說各話」「概略統計」的階段。去（二○○二）年，據業界估計，國內壽險業的新契約保費收入中，約有四百億元來自銀行通路，約佔整體保費收入的十五％，預料今年在各銀行全力搶進保險代理業務的情況下，銀行保險成績還可望大幅躍進。只是，銀行保險亮麗業績數字的背後，其實隱含著相當程度的誤導印象，全球人壽副總經理章強便明白指出，其中「灌了很多躉繳件與投資型商品的水」，而且各保險公司或銀行計算的基礎不一，光看表面數字，意義不大。

話說回來，業者努力投入銀行保險通路，終究是不爭的事實。唯一來自「金控」集團的富邦人壽協理陳世岳便表示，每個通路對保險公司而言都很重要，因為未來趨勢不定，保險公司承受不起發展偏差所可能產生的後果，所以富邦對銀行保險採取「政策性的通路平衡發展」。因此，即使銀行保險僅佔業績一小部分的公司，也努力投入銀行保險這一通路。宏利人壽副總經理李振華便表示，銀行保險或許不是公司發展主力，卻有開發的必要。而南山人壽副總經理李銘博更明白表示，銀行保險雖非主流，但即使銀行保險市場僅佔一成，為防止因未參與，而必須以僅存的百分之九十的市場為立足點與同業競爭，無論如何，壽險公司還是必須「撩落去」。

太多爛頭寸是國內銀行保險竄起的主因

探究近兩年銀行保險竄升的原因，其來有自。國內銀行保險的發展可說尚在啟蒙階段，銀行一窩蜂賣起保險商品的一個主推力量，據佳迪福人壽總經理李崇言觀察，是目前金融整體環境不良之下，「銀行有太多爛頭寸」，導致有大量銀行定存族轉而購買銀行販賣的儲蓄險。紐約人壽副總經理邱柏爾就指出，據粗估統計，「五％的銀行客戶，創造出九十五％的銀行保險業績，而九十五％的銀行保險客戶，僅消費五％的保障商品」。所以，李振華認為，台灣地區銀行保險之所以快速發展，是因為目前的環境所趨，但長期來看，銀行保險是否會有大幅成長，他抱持懷疑態度。

目前國內銀行保險運作的模式，除了如佳迪福等專做銀行保險的保險公司，會依銀行的特性設計不同於一般保險業務員販賣的商品供銀行販售外，一般保險公司提供給銀行銷售的商品，與業務員販賣的多半沒有太大差別，唯一可能的差異只在於，保險公司多半會挑簡單、易賣、促成快的商品，供銀行銷售。

事實上，銀行之所以能夠販賣保險商品，關鍵點往往不是因為保險商品的設計完善，而是掌握了客戶在銀行有存款，利用客戶對銀行品牌的信任，只要行員觸動到其投資理財需求時，往往能在五到十分鐘內促成跨售。而以目前銀行保險商品偏向低保障、高儲蓄的趨勢，更說明了銀行保險在目前國內金融環境下，扮演類似拯救銀行定存業務的調節角色。

銀行保險對業務員的衝擊，心理層面大於實質影響

銀行保險是否會對傳統業務員造成強大的威脅或衝擊，與會來賓一致表示，業務員「未發生而先害怕」的情緒，在銀行保險推出初期，的確難以避免，但經過一段時間，業務員的心態多少已有轉變。李銘博就說，南山化解業務員情緒反彈的作法，是抱持「與其讓業務員對抗，不如邀請他們加入」的態度，讓他們了解銀行保險的實質內涵，結果「比較專業老練的業務員，反而對銀行保險嗤之以鼻」。富邦的方式，則是「開放業務員販賣銀行的東西」，藉由增加業務員的收入來源，來降低業務員的排斥感。章強更笑稱，還有業務員到銀行門口發傳單，造成「銀行賣保險，業務員來收單」的特殊景象。

概括來說，邱柏爾認為，銀行販賣保險講求的是「單一訴求，滿足單一需求」，無法像業務員一樣，為客戶量身訂做保險規畫；章強則附和道，銀行要賣的商品實在太多，所以不論專不專業，根本無法做到客戶需求導向，其餘的大量區塊還是要保險業務員去服務；李振華更指出，業務員不會挑銀行賣的那種低佣金商品來賣，所以銀行保險與傳統業務管道必然會產生自然的區隔。

李崇言與章強更提出數據證明，依據歐洲施行銀行保險的經驗，銀行保險與傳統業務員管道，最終將由衝突走向互利。因為目前國內壽險市場規模尚未固定，並非只容得新競爭者與原有成員互相廝殺，相反地，直效行銷、保代、業務員與銀行等各種管道必將各取所需，甚至交互作用，讓民眾的保險意識與知識日加提昇，因而能創造更多更大的市場，共榮共存。

所以李銘博認為，銀行販售保險與其說會對業務員造成實質影響，倒不如說是會造成心理或情緒影響來得貼切。畢竟，各種通路中都會有人遭到淘汰，業務員應該認清，競爭是來自四面八方、隨時存在的，所以被淘汰是導因於跟不上時代腳步，不是因為銀行保險單一的競爭。不論是銀行或業務員，也都應該了解「客戶關係」才是重點所在，否則永遠會有握有最佳商品的業務員，生意被銀行搶走，或擁有客戶錢脈的理財專員，保險還被業務員拉走的劇碼上演。

銀行應提昇負責保險業務的層級

國內銀行保險發展至今不過六、七年，其中仍隱藏許多隱憂，例如：保險公司拓展業務的態度是否理性、銀行的經營理念是否正確、以及消費者的權益是否有保障等問題。其中保險公司為求立即的亮麗業績而採高風險的商品策略或作法，與會來賓雖未明言，但呼應前述浮幻灌水的業績數字，讀者多少能有所體會。

而銀行銷售保險的成熟度，同樣令人關注。依與會來賓現階段的觀感而言，銀行在經營保險這項業務時，大多僅著眼於短期利益，譬如他們會為了享有較大的議價空間，而彼此互通保險公司的提案價格。這種價格優先，專業居次的合作模式，再配上千奇百怪贈品的促銷方式，常讓人搞不清楚銀行是真的在賣保險嗎？

不過，隨著銀行保險的發展，銀行裡某些不為保險公司認同的作為，已漸改觀。李崇言便表示，目前已有少數銀行管理階層將保險視為銀行商品線的一部分，而開始重視售後服務，甚至希望能自行做理賠。這種由銀行端自行提昇的銷售管理成熟度，勢必影響銀行保險的產品走向與發展，連帶影響之下，國內銀行保險的發展相信能更上層樓。

展望未來，李銘博希望銀行負責保險業務的層級能夠拉高，重視銀行保險的程度能和關心銀行金融商品一樣，那麼銀行保險會發展得更好。李崇言相信，銀行終會覺醒，從危機中發現商機，認真發展保險系統。邱柏爾認為，銀行與保險業者策略聯盟、合資或金控，都值得觀察。章強表示，銀行保險還有百倍以上的規模，只是因為各種未知變數，難以預測未來能發展到何種地步。李振華則相信，銀行保險會隨著經濟狀況好轉等因素，呈現穩定緩慢發展。而陳世岳則說，無論如何，銀行不會呆到走回頭路，不賣保險，因為在One-stop Shopping的趨勢下，這樣只會造成客戶流失。