國內投資型商品在傳統保單保費大漲聲中開始竄起，銷售至今已逾二年，但仍有許多業務人員抱持觀望的態度，或者因未掌握行銷技巧而遭受挫敗。本期頂尖高手祕笈特別邀請六位由各公司推薦的投資型保單行銷高手，與讀者分享銷售投資型商品的祕訣。

具財經背景的人接受度高

由於投資型保單的設計較一般傳統保單複雜許多，保誠人壽區經理林玲珍認為，與具財經背景的客戶解說投資型商品，被接受的機會較高，而且這種客戶通常能清楚了解投資型保單可能面臨的風險。林玲珍相信這類型的人，往後發生糾紛的機率也會比較低。

大部分的客戶來自於銀行行員的富邦人壽處經理陳立祥則表示，「雖然也有銀行行員在銷售投資型保單，但多屬簡易的六年期或躉繳投資型商品，儲蓄性質較重，難以發揮保險的真正用意。」因此，他都以「保險」為出發點去談投資型保單，並將投資型保單的特性及風險一五一十地告訴客戶。而這些會算、又對投資風險有一定概念的行員，很多最後還是會選擇陳立祥為他們推薦的投資型保單。

六、七年級生較有「利」

由於投資型保單是採自然保費，所以保險成本收取的多寡取決於年紀的高低。因此，國泰人壽主任李中仁表示，「利用年輕族群投保初期保險成本較低，又能同時兼顧投資的特性去談投資型保單，很快地就被六、七年級生接受。」

而對於資訊接受度較為封閉的客戶而言，或許會因不清楚投資型商品的優點而不願接受，宏利人壽資深處經理鄭惠玲則希望大家別放棄這些人，應該多花點心思在商品的解說上，相信這些人接受投資型保單會是遲早的事。

不過陳立祥再三提醒業務人員，區隔目標市場是滿好的發想，但是業務員招攬業務時千萬別劃地自限，要時時抱持著每個人都是潛在客戶的想法，再透過需求分析為客戶規劃合適的保單。

傳統保單不會被投資型商品取代

投資型保單可自由調整人生各階段的保障額度，並有資訊揭露及稅惠等功能，這些都是行銷上的利基點，也因為如此，有人認為投資型保單將取代傳統保險，成為未來國內壽險市場的主流商品。不過與會的行銷高手們卻不這麼想，鄭惠玲表示，「許多不敢嘗試新事物的人，仍舊偏愛傳統保單，這與客戶的風險承受度有關。」而且，傳統醫療險、癌症險、失能險等是無法被投資型保單取代的。

彈性高，自主性強

而人生中最害怕面對的莫過於早走、晚死的不確定性，鄭惠玲表示，「投資型保單除了能夠填補早年死亡的風險缺口，還能夠支應未來老年退休生活。」因為投資型保單具有自由調整保額的功能，且保戶能夠依照自身需求定期贖回投資帳戶裡的錢，可以巧妙地解決死得太早、活得太久的問題。

當客戶了解保障的重要性後，當然還得告訴客戶怎樣透過投資型保單累積財富的功能。投資，當然必須承受風險，如果業務人員代客戶決定投資比例，或者誇大不實地吹噓投資績效，十分容易造成日後的糾紛。南山人壽經理連志民表示，「因為投資型保單設有分離帳戶，保險公司僅承擔死亡的風險，因此，業務人員必須誠實告知客戶必須自負盈虧這一環。」

另外，為客戶介紹投資型保單時，必須說明各項費用收取的原因，避免讓客戶產生既然已收了保險費用，為何又得再支付保險成本的疑慮。

清楚客戶的風險屬性及承受度

為了因應微利時代的來臨，市面上也出現許多強調保本的投資型商品，統一安聯業務經理江淑芬表示，「投資有風險是必然的，但對保守怕虧錢的民眾來說，高風險高報酬的投資工具是無法吸引他們的。」因此她通常會建議這類型的民眾購買保本型的投資型保單，也會詳細說明投資標的多以債券為主、報酬率較低、有停損機制這一環。此外，因計價幣別不同而產生的匯兌風險，可能會有「不保本」的情況產生，除了誠實告知客戶外，江淑芬建議客戶選擇投資標的時，應將幣別考量進去；而林玲珍則認為客戶可選擇自己最熟悉的市場。

陳立祥在銷售時也會詳盡說明會有匯兌風險，不過，一位向他投保的客戶事後卻「忘」了陳立祥曾提醒過這回事，而對必須承受匯兌風險這一點有所質疑，於是便幫客戶辦理解約，他認為「客戶有質疑一定要馬上處理，千萬別因此成為事後糾紛之所在。」

但是也有許多人一談到必須自行承擔風險，就不願輕易嘗試。鄭惠玲認為，這類型客戶是需要﹁再教育﹂的，業務員若能多灌輸客戶資產配置觀念，相信客戶的接受度會提昇。不過投資型保單可連結的投資標的多，使得客戶常苦惱不知如何配置，江淑芬會透過投資屬性的測驗，讓客戶清楚知道自己是屬於保守型、穩健型或者是積極型的人，再由客戶決定投資標的的配置方式，這樣投資型保單才能真正發揮其累積理想中財富的作用。

投資型保單不能當股票操作

此外，投資型保單也具有轉換投資標的的功能，讓客戶能夠依市場狀況適時地做轉換，這就是業務人員提供售後服務、與客戶再次接觸的好時機，業務人員其實可以組成一個基金小組，依照客戶的投資屬性，以及能夠接受的停損、停利點，每月提供投資意見。

不過林玲珍認為投資型保單可不能以上號子的方式來操盤。必須長期持有，頻繁地轉換標的就無法發揮當初投資配置欲達到的效果了。

要賣之前先「投資」自己

要賣投資型保單，業務員素質的再提昇就格外重要，連志民表示，「有許多前輩已賣慣了傳統型商品，而且業績都很好，因此對於投資型保單的銷售，興趣缺缺。」不過他認為，投資型保單是未來的趨勢，業務員要有危機意識，因為機會只給有準備的人。

李中仁也附和道，「國泰人壽的『大哥大姐們』面對這樣一個新興商品，內心不免有些恐懼，不過他們還是抱著一顆學習的心去面對。」

其實有許多通訊處也很積極地在充實業務員投資、理財上的知識，鄭惠玲就常請基金公司的人到公司，為業務人員分析財經市場的脈動，藉以提昇業務人員的素質，讓業務人員除了能提供客戶正確的保險觀念及保險商品建議外，也能夠讓客戶有正確的投資觀念。