二○○三年五月底，當人們剛剛從「非典」的恐懼中掙脫出來時，某保險公司二○○二年度銀行保險分紅的消息，就在客戶和銀行中引起很大反響。不少客戶拿著剛收到的紅利派發單找到銀行，質問為什麼分得那麼少，簡直和活期存款差不多，這不是騙人嗎？而銀行此時也對他們積極推薦客戶購買的分紅保險產生了很大疑問：難道分紅保險真的是騙人的嗎？

銀行保險蛋糕越做越大

二○○○年八月，平安保險公司率先推出了「千禧紅」分紅兩全保險，這在當時銀行單調的理財方式之外，使老百姓又多了一種選擇，而且由於當時的市場投資收益水平較高，銀行在銷售時也宣傳可以得到高於銀行存款的回報率，能達到五％～六％，這迎合了當時六萬億元存款餘額渴望尋求高於銀行存款利率的更高回報，而又苦於沒有出路的老百姓的心理，一經推出便受到歡迎，當年就創下了十幾億元的保費收入。隨後幾乎所有的保險公司都效法平安推出分紅保險，並且都取得了傲人的成績，將銀行保險這塊蛋糕越做越大。根據有關部門統計，二○○二年僅北京一地的銀行就銷售了五十億人民幣的保險，其中工商銀行一家銷售三十五億元，占七十％。

盈餘減少、成本加大，沒紅可分

銀行在代理保險的工作中更新了觀念，鍛鍊了隊伍，更創造了相當穩定和可觀的中間業務收入。代理手續費也在保險公司對銀行網點的爭奪中水漲船高。代理手續費的提高、宣傳費用的增加都使保險公司的成本加大，直接導致其可供分紅的盈餘減少，投保人分得的紅利自然減少。加之保險公司投資渠道有限，投資大部分都集中在風險很低、收益也不高的國債、銀行協議存款、企業債券等方面，少部分投資於基金，而二○○二年基金的收益不高，據有關部門披露，保險公司二○○二年投資基金的收益率僅有○．○五％，盈餘的減少及成本的加大，直接導致二○○二年分紅的不理想。

只問規模不問質量，種下惡果

究其實質，還是由於保險公司的經營觀念和機制問題。在保險公司，每年由總公司向分公司下達保費任務，完成了任務，分公司就可以拿到一定比例的費用，各層級的獎金自然有了著落，但由於經營粗放，只問規模，不問質量，只下達保費指標，沒有利潤考核，導致分公司為獲得利益最大化，一味追求規模，業務質量粗濫。特別是業務人員在分公司的明示或暗示下，蓄意誤導客戶，誇大保險利益或分紅預期，使客戶預期普遍較高，而一旦保險帶來的利益沒有達到客戶預期，就會使客戶產生對保險公司、對代理銷售機構產生不信任感，甚至產生信用危機。因此有人說「銀行代理保險是在透支銀行的信用」。

事實上，銀行保險無論對保險公司還是對銀行都是一塊誘人的蛋糕，但是由於老百姓對其認識不客觀，存有較高的收益預期，銀行工作人員也一樣，而三年來的分紅水平均未達預期，使客戶及櫃員都對該產品失去了信心和信任。銀行櫃員既怕客戶來鬧事，又怕對銀行的信用造成損毀，不再主動銷售保險，結果是六、七月份各公司的銀行保險保費都大幅減少。

以客戶需求為念才有發展

目前各家銀行尤其是股份制銀行，都對客戶提供綜合理財服務，無論哪種方式，都是創造中間業務收入、消化十萬億元居民存款、提供更好服務吸引客戶、化解金融風險的手段，而保險做為其中的一項，保障功能較弱，儲蓄功能較強，但收益又達不到預期，其吸引力必然會下降，甚至沒有存在的意義。

不過任何產品都應在它的生命周期的後期及時開發出替代產品，以應對日益變化的市場需求。只有這樣，產品才會納入良性循環，事業才會發展。