走進不時有大堆Fans（歌迷）聚集、眾星雲集的華視大樓，搭上電梯直達樓頂，今天我們要採訪的是比光鮮亮麗的演藝人員更值得保險從業人員認識的保誠揚昇通訊處、協理鄭智茂和他的菁英團隊。

一踏入揚昇，「寫意人生、盡在揚昇」八個醒目的字立即映入眼簾，旁邊還貼著揚昇的價值觀及每週更新的智慧語錄；鄭智茂說，「為了讓保險的意義與功能深植員工心中，透過文字帶給夥伴們心靈啟發是我最重視的。」

正確心態遠比行銷技巧重要

原本在廣告公司上班、晚上兼任餐廳廚師的鄭智茂，回憶起十四年前加入壽險行列，曾與一般壽險業務人員有著相同的想法——賺錢，一路走來也能順利晉升。但隨著時光流逝，鄭智茂深深體悟壽險事業不應只是著眼於高收入，而是智慧的累積、心靈的成長，更重要是應秉持當保險義工的心態，為社會大眾服務。

揚昇的每位主管也深信「壽險事業的高收入，無法引導業務同仁一輩子。」因此，單位主管在帶領新進同仁進入保險業後的第一件事，不是教導他們學會所有行銷技巧，而是建立起良好的心態，以避免單位同仁陷入金錢迷失。另外，鄭智茂還會透過每天晨會結束前十分鐘的心得分享，提醒同仁莫忘初衷，他說「凡事以第一天上班的心情去做就對了！」

當初被揚昇的經營理念所吸引的嚴云鳳經理表示，「在揚昇，我嗅不到一絲銅臭味，每位同仁都以客戶需求為出發點的善念，提供最好的服務品質。也因為保誠的制度、揚昇的理念，讓我有機會培育更多保險人才。」

讓客戶認同保險再行銷

在同仁心中，鄭智茂是一位喜愛閱讀且樂於付出的領導者。壽險事業是個師徒相授的行業，而每個人對於知識的吸收與傳達有異，為了避免一代不如一代，他花了三年的時間，將畢生所學、所見及歷練集結成書，讓經驗與知識百分之百且無誤地傳承下去，教材包括如何設立目標、如何開發準客戶、建議書設計、反對問題處理……等，最近更將保誠曾舉辦過的公益活動和生活中的保險小故事編成書籍，來觸發單位同仁感性的一面，且每隔半年檢視教材並更新，成為揚昇通訊處特有的訓練教材。

其中，「黃金之問」一書最為經典，內容秉持著保誠的宗旨「誠心誠意、從聽做起」，利用引導式問話瞭解對方的需求，讓客戶認同保險後再談保險；鄭智茂始終認為「如果開門見山談保險，即使商品再好，客戶也只會因拒絕而拒絕。」

曾在銀行擔任理財規劃師七年的張雅如襄理，當初毅然決然地放棄長輩所說的鐵飯碗工作後，深怕自己對保險涉獵不深，很快會陣亡，但在加入揚昇的那一刻，她的害怕消失了，因為除了總公司所舉辦的基本教育訓練外，揚昇更貼心地舉辦一連串的銜接教育。張雅如表示，「我所擔心的揚昇都顧慮到了，我沒想到的揚昇也都準備好了。」也是這種安心的感覺，讓揚昇從原本六位業務同仁，發展至今已有三百多位夥伴相繼加入。

光碟加ｅ化 行銷頂呱呱

仔細瞭解一下揚昇的壽險從業人員，擁有高學歷的還真不少，其中，不顧家人反對而進入揚昇已有一年半的林世訓主任便是一例，從國外取得金融數學研究碩士學位後便加入揚昇這個大家庭的他表示，「當初是被揚昇資訊整合的能力所吸引。」

揚昇除了有一系列對內的訓練教材外，更打破以往僅以DM或單薄的保險建議書行銷的模式，將行銷和增員過程中所需使用的資料、剪報、銷售流程製成光碟給每位同仁，再因應時事及新商品的推出增修，讓每位業務同仁效率倍增，也為自己的形象加分。

值得一提的是，透過網路增員、甚至是尋找客源的通訊處不在少數，但是令人有繼續點選的衝動的卻寥寥無幾，揚昇就有這種能耐；他們別具特色的「諮詢陣容」可讓單位同仁、甚至是一般有理賠、法律、稅法及行銷問題的民眾上網留言，並獲得專業的線上諮詢顧問解答。

扎實的訓練教育是根本

除了科技的助力外，揚昇也很注重同仁的專業與磨練。「貼在牆上的海報掉了就將它黏起來、椅子沒靠好就將它靠攏……」，在鄭智茂眼中看來，做別人不去做的事，便是最好的磨練。

此外，揚昇還由單位同仁組成經營委員會（簡稱經委會）包括作業輔導組、教育訓練組、組織增員組、激勵成長組及祕書組，除了讓通訊處的運作更加有效率外，也是處經理必經的「養成教育」

。所以由揚昇培養出的處經理，經過經委會各組實際運作，並且從組員、副召、主召、副主委，慢慢晉升到主委，有了掌管經委會的完整歷練後，才有機會在萬全準備下展翅高飛。

有了優秀的領導者，也要有堅強的陣容，為了增進單位同仁的保險專業知識，目前擔任經委會主招的吳祖宇經理表示，「教育訓練組特別找來醫療險、投資型保單及儲蓄險商品的銷售高手，將其行銷技巧記錄下來供單位同仁參考，每月並安排二次Q&A課程，透過實戰經驗的傳承，來提昇單位同仁的素質。」每週六教育訓練組還會外聘講師，增加保險以外的知識，培養單位同仁成為全方位的保險理財顧問師。此外，鄭智茂每個月也會挪出二天的時間親自授課，提供單位同仁心靈上的激勵。

另外，單位還會不定期舉辦「從區到處」的小型座談會，讓單位區經理聽聽其他通訊處處經理的經驗分享，希望藉此提昇區經理的信心與成立通訊處的準備。如此用心經營下，在二○○一年揚昇已經成功地培養曾焱芳成立長江通訊處，而吳祖宇成立通訊處的夢想也即將實現。

「無心插柳尚且成蔭，有心摘花一定會發」是鄭智茂的座右銘，秉持這樣的精神與理念，或許就是他能夠持續創造「保險巨星」的祕訣吧！