2004年4月，全球金融保險市場有件大事，即宏利金融集團與美國恆康金融公司聯姻，併後總資產高達4,000億美元，業務範圍遍布美加、亞洲等19個國家及地區，成為加拿大第1、北美第2、全球前6大保險業者。

整併後，宏利人壽體質更加健全，短短4年間，先後獲得國際標準普爾評估財務實力為AAA最高等級、穆迪也將金融評等調高為Aa1，去（2007）年更獲頒「亞洲保險評論大獎」，獲選為「年度最佳保險公司」，在在顯示經營上的不凡。

大陸保險意識尚顯薄弱

2006年，中國宏利人壽總經理王天運，自大陸返台接任宏利人壽台灣分公司總經理一職。

由於王天運為國內少數幾位登陸的專業經理人，當問起大陸市場有哪些值得台灣學習之處時？王天運笑著說：「由於大陸市場尚處於成長階段，還談不上有台灣可學習的地方，不過倒是讓我有一種回到年輕時期的感覺，重溫過去在台灣打拼的日子。」

王天運表示，保險在台灣已有近50年的發展歷史，無論在軟硬體設備、人力、財務、商品設計、保險教育等各方面，均已成熟；相較之下，大陸保險業起步晚，民眾的保險意識較淺，在招攬業務方面，大陸還停留在「人情保單」的時代，商品也缺乏競爭。

隨著大陸經濟起飛，不少人看好大陸保險商機，但王天運卻認為，觀察大陸保險業的發展，不像台灣或其他已開發國家，按部就班建置整個保險機制，卻像還未學爬就想跑步的嬰兒，基礎建設不夠，看似成長快速，卻隱藏很多問題，例如擅自變更保險條款或是任意調整保險費用等，這對保戶或保險公司而言，都不是好事。

看好退休市場，作出市場區隔

台灣已是全球第9大壽險國家，保險市場成熟，而此是否意謂市場發展已出現瓶頸？王天運表示，成熟市場並不代表市場飽和，縱使每家壽險公司推出的商品大同小異，仍可朝不同的產品領域作出區隔。

王天運以宏利人壽為例指出，由於台灣已走向少子化、老人化的社會趨勢，因此，宏利在行銷策略上就聚焦於退休市場，特別鎖定高資產族群，提供完善的退休規劃。

他解釋，退休3要素，不只要身體好、精神愉快、還要有充沛的財力，如此才能頤養天年。但調查顯示，國內卻有高達80％的退休族群，不懂得如何善用金錢，規劃退休經濟生活。

為此，宏利人壽總公司收集市場上近5,000個退休模式，從中找出最適合退休人員的投資條件，並設定3種股債配套的投資方式讓保戶彈性選擇，商品設計採用保證提領機制，讓保戶可以活到老領到老。

王天運說，這種具有保證機制的投資型保單，在美國已上市7年，光是去年就賣出106億美元，日本有6年的銷售經驗，去年開始引進香港、新加坡和台灣，預計今年5月在馬來西亞推出。「台灣雖然去年9月才開跑，但商品一上市就受到保戶青睞，到年底就有4,000萬美元的佳績，對商品深具信心。」王天運信心滿滿地說。

正視風險，慎選投資標的

對於國內近來連動債對保戶和市場所造成的影響，王天運表示，連動債有其存在價值，可提供投資人更多元的投資選擇，只是應該建立一套更明確的「遊戲規則」。

王天運也表示，雖然目前宏利人壽還沒有推出連動債商品的規劃，不過不表示未來不會做，前提是須在嚴謹風險管理機制的保護下，否則不會輕率推出。

至於宏利的投資型商品有無受到這波國際股災影響，而形成解約潮？王天運很有自信地說：「或許宏利人壽的投資策略讓保戶很滿意，目前並未出現客戶申訴或提出解約的個案，不過新契約成長趨緩倒是事實。」

視員工為企業資產

當提到保險業應該如何選才、增員時？王天運說，保險業和其他產業不同，保險是以人為本的事業，如果壽險業務員不能將心比心，很難獲得客戶認同。

王天運說，以前在大陸工作時，發現當地的年輕人工作認真、學習力強，但卻普遍存在共同的缺點，就是怕麻煩而不喜歡管閒事，人際關係冷漠，這其實是與保險的精神相違背。

為了提升業務員對保戶的服務及熱忱，王天運非常得積極推動 「It’s my business」理念，中文解釋為「事事關己，齊心事成」，希望公司內外建立主動積極的文化，讓每個內外勤人員在崗位上發揮積極服務的精神。

鼓勵員工不僅把事做對，而是要做對的事情。「我認為宏利真正要做到成功，會要讓找工作的人直覺就想要進到宏利，而已在宏利的人願意打從心裡留下來。」王天運說。

王天運表示，宏利人壽來台已經16年，市占率約為0.6~0.7％，雖無法與本土壽險公司相比，但仍以提供保戶完整的理財與風險工具，希望藉此共創客戶、股東和員工的三贏。

展望未來，王天運認為，將擴大宏利人壽的業務體系，朝2,000人得目標前進，也同時也會積極與銀行通路配合，開創屬於宏利的一片天。