令人振奮的台中艷陽，穿過飛機厚重的玻璃窗，灑落在來自陰雨台北的花傘上；才下飛機，就呼吸到空氣中偶然交雜的甜味，真不愧是太陽餅的家鄉啊！當我們稟足氣息走進傳聞中「業績紅不讓」的台灣人壽中誠收展通訊處時，立即展現在眼前的，就是一整片貼滿競賽海報的落地窗；果然是個精實的團隊。忽然，一陣爽朗的笑聲聲先於人地帶領熱情招呼我們的主人們，前來為我們揭開台灣人壽中誠收展通訊處的神秘面紗。

貧瘠土壤中綻放的花朵

兩年前的台灣光復節，正當預定利率下滑，壽險業一片風聲鶴唳時，憑著與台灣人壽董事長朱炳昱深談的一番話，以及對台灣人壽成立收展決心的信任，劉彥名處經理毅然決然地在中部成立了中誠收展通訊處。

初成立的三個月，在大環境惡化的情形下，屬於收展部門命脈的續期收費件，只撥下二萬多件，這對於新成立的中誠收展而言，無疑是一大考驗；然而，堅持理念的劉彥名，在沒有簽約金挖角的優勢下，依然在三個月內納入超過百名的員工，更在兩年後拓展出四個子通訊處（分別是中誠通訊處、正威通訊處、南投分處、員林分處），並屢次在公司競賽中奪冠。究竟，劉彥名是如何做到的呢？

「尊重」是鞭策的原動力 「實踐」才能深根拓枝

文化德文系畢業的劉彥名，曾經執過教鞭，也曾在貿易公司擔任要職，因為不認同商界的應酬文化，在父母的支持下，轉而投入壽險業。曾經待過不同文化的壽險公司，劉彥名最後在台灣人壽找到了家的感覺。成立中誠收展之時，人員來自四面八方，劉彥名形容：「人家是八國聯軍，我是十六個不同文化的大鎔爐。」

深信亂世之後必有盛世的劉彥名，耗費了將近半年的時間，整合文化差異性極大的團隊，堅持「尊重、包容、鼓勵」三大原則；「尊重」使得大家願意在自己的方式行不通時，接受劉彥名針對個人行銷模式提出的討論與修正；「包容」讓來自不同文化的老手，培養出深切的向心力；「鼓勵」激發出彼此的榮譽感，形成良性競爭；這三大原則將一開始紛亂如多頭馬車的中誠收展，改造成台灣人壽收展部的中流砥柱。

為了提升中誠收展的實力，在主管培訓這個區塊上，劉彥名花費許多心血，從中誠分出去的通訊處「正威」就是一例。正威通訊處的吳其錫處經理感慨地說：「大學時念的是銀保系，因為不想在銀行從年輕時蓋章蓋到頭髮灰白，因而投入保險這一行，沒想到兜兜轉轉，才在劉經理的號召下，來到台壽，找到成功的方向。」吳其錫在業績提昇上，不僅重視各區主管的意見，任何需要執行的方案，都會與各區主管開會討論，並在執行後立即作出檢討，這樣的實踐力，在社區開發上，有很顯著的成效。吳其錫說：「運用社區開發，以活動帶活動，設計一系列適合親子同樂的遊戲，在過程中推廣台灣人壽的理念及商品，不只成功地落實保戶聯誼，也能在活動中蒐集客戶名單，進行開發。」這是由公營時代以學校、公務人員為主的群體行銷模式，成功移轉現今以社區為主的行銷範例。

把工作當成保養品 認真的女人最美麗

強調團體戰的吳其錫，對於有能力的人才，可是有足以媲美劉備三顧茅廬的精神喔！曾經一個月獨力促成七百張核可信用卡的正威通訊處副理張富美，就是吳其錫和劉彥名專誠聘請來的「信用卡天后」。張富美是一位非常奇特的女子，在原本平坦的人生中跌了一大跤後，才在三十三歲的年紀，開始她人生中第一份工作；不論是房地產、代償信用卡、保險，張富美都拼了命去做，即使過年也不曾休假；「做信用卡時，台中幾乎每一個泡沫紅茶舖都認得我，全省走透透，為了生活，廟門口也可以過夜。」張富美回憶道。

曾經因為對金錢及人生的不安全感，使得她將一個月的工作切割成三部分，十天做信用卡，十天做保險，十天做信用卡徵信。這樣沒日沒夜的生活，直到吳其錫的一番話：「妳會老，體力會一日不如一日，給自己一個安定的機會。」經過多方掙扎與考量後，決心給自己一次機會，進入台灣人壽收展體系。「把工作當保養品，認真的女人最美麗」是張富美的寫照，也是對所有為工作努力的女人，最真心的鼓勵。

張富美旗下也有一位特殊的女將張小姐。行動不便的身軀，沒有打倒她的意志；人生中的起伏，也沒有擊垮她的信念，張小姐在工作中找到發揮的空間，她在電話行銷上，不只有無敵的亮麗成績，甚至創下能夠在電話中簽下長期保單的紀錄；一開始，劉彥名連續陪她打了五天電話，從每一通電話中，找出不合適的地方，修正再修正，從中找出適合她的行銷模式。這也是中誠收展大家長劉彥名對「因材施教」的堅持，劉彥名認為，因為每個人的原生家庭及背景都不同，因此每個人都有適合自己的行銷手法；這也是劉彥名目前對於中誠收展的定位——希望能成為收展部中區單位育成中心，為台灣人壽創造高品質的收展文化。

一步一腳印 堅持是通往成功的大道

劉彥名對於業務行銷上的獨特看法，也間接影響了負責員林地區的林麗虹副理，與負責豐原地區的許永忠副理在行銷方面的模式；他們在業務上都是以區域行銷為主軸，再依照不同地區的客戶屬性做調整。許永忠說：「都市的行銷可以先建立保險關係，再建立與保戶之間的感情；但是在鄉下地方，就必須反過來做。」而在提升業績上，林麗虹堅持「帶人要帶心」，秉持這個原則，再配合公司的競賽，以及晉升酒會這些提升士氣的活動，落實每一個步驟，踏實地做，就會看見成功的路。

當林麗虹提到對於工作的堅持時，劉彥名有感而發地說起一則「青蛙爬鐵塔」的故事，內容是這樣的：有一群青蛙，爭相與同伴競賽，看誰能最快爬上鐵塔，競賽當中，許多青蛙因為塔下同伴的叫囂，及紛亂的意見而失足摔落，只有一隻青蛙毫不停頓地爬向塔頂，當牠爬上塔頂時，大家群起為牠喝采，這時候，這隻青蛙疑惑地看著同伴，大家才發現，原來，牠是一隻聾了的青蛙。劉彥名以這則小故事，提醒大家，做任何事都要有堅定的目標，無視於旁人的干擾，狠下心來，才能做爬上成功頂端的那個人。

對於之前台壽因修改業務體制而產生的反彈聲浪，劉彥名也提出自己的看法，他認為大環境的改變是為了適應生存，而在大環境之下，每個人也應該要了解「覆巢之下無完卵」的道理；「修改業務體制這件事影響最大的，不是我們員工本身，而是保戶對我們的質疑，對於希望能帶給保戶不只是「滿意」，甚至是「感動」的中誠收展而言，這件事確實讓同仁們必須付出加倍的努力，才能重新贏回保戶的支持」劉彥名說道。

但是，中誠收展從未懈怠過，他們秉持著爬向塔頂的精神，貫徹台壽中誠收展的中心理念；也就是這一種堅持，引領著這樣一個來自不同文化的團隊，邁向成功的頂端。