有一回，我受邀到台中演講，當時有位遠從嘉義來的資深業務員，在聽完演講後，特地跑來跟我致意，他說聽了我的演講後，讓他茅塞頓開，找到了困惑已久的答案。

對於他這樣的反應，我感到十分詫異，因為我演講的內容很平常，並沒有什麼特殊之處，主要是談保險業務員的定位和價值，還有舉例說明，民眾家裡的保險問題多如牛毛，很需要別人的協助，所以當「保險顧問」是非常有前途的。

後來，這位從事保險業務工作十幾年的朋友告訴我，他單位裡跟他有相同問題的同事很多，而且都是老人（指資深者）。他們主要的問題都是對傳統保險商品失去信心，但對創新的投資型保險又瞭解太少，在不知道要賣什麼保單的情況下，只好努力參加各種證照考試，大家互相期勉，要努力成為「全方位的理財顧問」。

「結果啊，證照拿得越多，業績卻做得越爛，越不知道自己的專業是什麼！」他越說越激動，不等我回應，就又接著說「以前啊，很簡單呀！就是保險嘛，只要談到保險，誰是我的對手呀，光那氣勢就嚇死人了。現在呢，是拿了二、三張證照沒錯，但是要談信託，又不是每個客戶都需要、都懂；要談投資理財，老實講還有太多東西自己都還沒弄清楚，也沒有把握。妳知道嗎，要賣那種自己不清楚的東西，好痛苦喔！就這樣把自己弄得四不像，越做就越沒信心，有時真想放棄算了……」。聽到這兒，我就完全明白他的問題所在了！

要成為「全方位理財顧問」，是這一兩年來市場上喊得極響亮的口號，呼籲保險業務員要努力轉型，做一個什麼都懂的投資理財專家，否則未來很難在保險市場上生存。

鼓勵保險業務員努力充實各種相關專業知識，固然必要且正確，但那是在保險專業都已完全具備，而且是固守在保險本業的前提下來進行的。以賣投資型商品來說，本質上它還是保險的商品，保險業務員要做的，除了跟客戶強調風險自負的觀念外，就是說明清楚客戶所選擇的投資標的的內容、投資標的過去的績效等，至於客戶要何時轉換標的、何時贖回……等，還是要由客戶自己判斷與決定，畢竟，業務員僅是一個「說明者」，並非基金經理人。更不要以為取得投資型保險證照，自己就已成為投資理財的專家。

事實上，要什麼都懂往往就會變成什麼都不懂、不專。保險業務員還是要認清自己的定位與專業，更要知道為客戶做理財規劃，仍有許多地方是需要別的專家的配合與協助的，不是僅將自己變成理財專家一途。既然，民眾的保險問題層出不窮，業務朋友們為何不好好努力鑽研，讓自己成為名符其實的「保險專家」，好好固守保險的本業呢？當然，如果有人要說「關於保險我已經什麼都會了呀，還有哪裡要學的嗎？」，那麼，我就要邀請他將本期的焦點話題——「從公勞農健保看行銷契機」，好好細細品讀一番了。