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新聞 市場動態
3位在逆中求勝的投資商品銷售高手
文/張秀穎 | 2008.08.01 (月刊)

市場空頭氣氛濃厚,保戶提前贖回動作頻頻,除了承擔投資虧損外,還得吸收提前解約的費用,抱怨連連,不少業務員除了要面對保戶的抱怨,還要承受銷售業績衰退,收入短少的窘境,大嘆「心事誰人知」。

不過,「在逆境中求生存」大有人在,在全球熊市的環境中,仍有不少銷售投資型商品業績嘎嘎叫的超級業務員,他們是如何維持業績不墜?掌握致勝撇步,你也有機會在空頭市場上拉出長紅業績,成為人人稱羨的銷售好手。

新光人壽台南逢甲通訊處總監林雪貞 客戶數:近1,000人 保險年資:25年

學巴菲特度熊市「股神巴菲特總是喜歡在眾人恐懼的時候買股票!」

新光人壽台南逢甲通訊處總監林雪貞認為,目前全球股市震盪劇烈,想要在空頭市場獲利,就要反向思考:「當人們貪婪時,應持觀望態度;而當人們退縮時,就是進場的好時機。」業務員如何在客戶手足無措時,積極、主動扮演好應有的角色,正是個人業績不墜的致勝關鍵。

加強溝通力敵不景氣

談到整體大環境不景氣時,銷售投資型商品如何維持業績不墜,林雪貞表示,秘訣無他,只有「不逃避、勇於面對」,但真正做到並不容易。

她解釋,業務員面對客戶因投資不利而抱怨時,不僅不應消極逃避,反而要積極想對策為客戶解決問題。只要業務員有信心,以專業提供投資理財建議,「基本上,客戶都會聽從業務員的建議。」林雪貞指出,其實大多數客戶都會聽業務員的建議,業績下滑最大的癥結在於業務員「不會講」與「逃避」,所以溝通非常重要。

所謂的「不會講」可能是言之無物或基本知識薄弱,這些主要導因於本身專業度不夠或自信心不足。「自己要站得住腳,投資人才不會聽了霧煞煞。」林雪貞強調,業務員隨時都要自信滿滿,而強化自信心的不二法則就是專業能力的提升。

「這樣才不會因為幫客戶投資失利自覺理虧,客戶隨便說幾句就站不穩了,這樣一點都不專業。」林雪貞提醒,現在的客戶都很聰明也很精打細算,千萬不要以為客戶不懂得理財,就隨便「唬弄」幾句應付過去,最後可能落得兩敗俱傷的下場。

面對客戶出現贖回或解約的念頭時,林雪貞會加強與客戶溝通,在客戶的同意下轉換投資標的,也因此,即便她的客戶有8成是躉繳客戶,但到目前為止,還沒有客戶要求贖回或解約,而另外2成定期定額的客戶,還持續扣繳。

除了維持舊客戶的續繳率外,林雪貞也相當重視新客戶的開發,即便目前全球市場空頭氛圍濃厚,她仍持續舉辦投資理財講座、課程,甚至親自到大專院校開講拓展新客源,「藉由舉辦活動,由客戶的轉介紹延伸客戶,不失為開發新客戶的好途徑。」林雪貞說。

將客戶分級提供不同理財建議

此外,林雪貞並表示,客戶等級區分工作做得越仔細,對業務員越有利,尤其在銷售投資型商品上更形重要。

林雪貞將她的客戶分為兩種,不同屬性做不同的規劃。一種是風險承受度較高的客戶,建議以躉繳方式繳費;另一種則是比較「番」、或理財觀念不足的客戶,建議以定期定額方式繳費,一來風險係數低,還可以達到平均投資成本的效用。

林雪貞認為,近來物價上漲,許多民眾不太敢隨便花錢,正好可以把省下的錢拿來投資。至於多數人擔心的風險問題,在林雪貞眼中都是多慮的,「下跌反而要高興」,她認為,投資的漲跌起伏本來就呈拋物線變動,有跌才有賺,漲漲跌跌反而有更多的機會。

舉例來說,父母為栽培孩子付出心力和金錢,當下雖感到家裡的資產變少,但隨著孩子長大,甚至有能力回報父母,就是回收成本的時候,投資也是同樣的道理。

林雪貞以其個人獨到的投資見解,在當前投資人信心普遍不足的當下,依舊抓穩保戶的心,「新壽的超級業務員」這個稱號,林雪貞果真是當仁不讓!

三商美邦人壽1169通訊處處經理王授仕 客戶數:1,437人 保險年資:16年 心理戰術開發新客戶

在通膨高升的時代,消費者的口袋越來越淺,業務工作也越來越難做,但對「術業有專攻」的業務員而言,大環境的不景氣,不僅沒讓他們打退堂鼓,反而越戰越勇,業績更呈直線成長,三商美邦人壽1169通訊處處經理王授仕即是一例,他以資產配置、定期定額及長期投資等3個原則為客戶攤平成本、降低風險,在一片經濟走緩的市況中,業績能夠持續擴張,甚至是逆勢上漲的機會。

掌握客戶實際需求

投資型保單買氣降溫?「還好啦,我的客戶基本上對公司很有信心,我也一直跟他們強調:『只要選擇標的正確,就不用擔心。』」王授仕直言,大環境的不景氣,對業務員的業績影響不大,「低點反而才有話題」,關鍵在於業務員能否依投資人個人需求及財務狀況,找到適合的投資方式。

站在專業角度,王授仕建議他的客戶:買投資型保單須把握資產配置、定期定額及長期投資等3個原則,「只要遵守這3個原則,基本上都不會虧到」,王授仕以自己為例,因為看好台灣及亞洲新興市場,趁著這波台股低點,逐步加碼定期定額的投資型商品。「長期投資是定期定額能打敗大盤的主要關鍵,當市場波動幅度越大,攤平成本效果越好」王授仕說。

相對於近來許多業務員業績大幅滑落的窘境,王授仕表示自己絲毫不受影響,他分析,目前手中躉繳的客戶佔不到10分之1,幾乎全是採定期定額繳費,「擔心一定有,不過因為事先已做好風險控管,不僅沒有客戶申請停扣,也沒有客戶來跟我抱怨」,除了定期定額的客戶繼續扣繳外,王授仕另為躉繳的客戶採分批進場,平均進場成本,以分散風險。

舉例來說,原本一名客戶想要分10年期繳費,總繳130萬元,每年繳13萬,但王授仕依目前市場景氣變化,建議該名客戶將這筆資金分批進場,第1次開戶13萬元,第2次繳50萬,目前視市場變化準備第3次進場。

至於對景氣有所疑慮的客戶,王授仕建議轉換投資標的,例如台股基金或亞洲新興市場基金都是不錯的標的,客戶聽從他的建議,到目前為止都沒有申請贖回。

專業至上+服務優先

王授仕不諱言,經濟不景氣,開發新客戶的關鍵在於「心理攻防戰」,「許多客戶以『景氣不好』為推託之詞,實際上他們只是藉機喊一喊,口袋裡的銀彈還是很足,不是不買,只是比較晚出手。」王授仕看準國內的退休規劃需求越來越大,加上利率仍然相對偏低,投資型商品仍將是今年壽險市場的銷售主力。

王授仕以個人專業及服務取信於客戶,近來有不少客戶聽了他的建議,申請開戶準備進場購買投資型商品,他說:「在一片經濟不景氣、物價上漲的聲浪中,不論是業務員個人生涯規劃,或是業務主管企圖衝高業績,採取與眾不同的戰略,成功的機會可能更大。」

南山人壽苗譽通訊處處經理范發裕 客戶數:1,300餘位  保險年資:18年 成功運用「多重經理人機制」

美國次級房貸引發全球金融市場大地震,已是國內保險商品主力的投資型保單也受影響,部分保戶因投資虧損忍痛提前贖回。保險業務員該如何逆勢突圍,為自己創造更多的機會?南山人壽苗譽通訊處處經理范發裕以個人實務經驗建議,撇開個人秀,講求團隊表現,才有機會勝出。

正向競合  激出潛力

不景氣中,想要逆勢突圍,業務員也得更用功。范發裕分析,業務員想要拼出好成績,除了自己的努力外,公司提供資源支持也很重要。「完善的訓練及業務制度,可作為業務員最強力的後盾,尤其有助於新人快速上線,在最短的時間內投入銷售行列。」范發裕說。

以該通訊處為例,范發裕成立「財務管理班」,每周1堂課,邀請專業講師開講,開辦1年多來,僅開放銷售投資型保件至少50件的業務員參加,「有8成通訊處的銷售菁英聚集在這個班上」,范發裕指出,透過這種「別人能上,為何我不能上?」的競合關係,可激勵業績處於低迷的同仁,更加努力向前看齊。

儘管近期投資型保單因全球股市波動劇烈,連帶使許多業務員的業績大幅滑落,范發裕卻絲毫不受影響,他表示,目前手中定期定額客戶占7成(躉繳占3成),不僅沒有客戶提前贖回,還仍持續扣繳,范發裕指出,這可歸因於有效運用「多重經理人機制」和「平均成本法」。

所謂多重經理人是指將多位專業經理人的智慧及多種資產類別的特性,結合在同1支基金當中,以降低單一經理人及單一資產的投資風險,簡單來說,就是為投資人挑選「一流的」基金。至於平均成本法也就是定期定額投資,遇上價格偏低時,投資者便可以購入更多單位,有助於緩和短期市場波動對投資的影響。

及早準備  把握機會

「在目前走入熊市的投資環境,客戶的投資態度多趨於保守。」此時,范發裕建議他的客戶,將8成資金投資債券市場,2成放在全球組合基金,對投資者而言,債券市場的投資報酬率穩定,風險相對較低,且流動性高,更是景氣衰退或趨緩時的重要資金避風港。

范發裕以此運用個人專業為客戶挑選好的標的,同時灌輸客戶「做好資產配置」觀念,他強調,投資人如果沒有做好資產配置,就算挑選標的功力再強、進場時機再好,也是無濟於事。

「成功不是碰運氣的!」范發裕認為,業務員要做出漂亮業績的關鍵,除了個人專業能力的提升外,更重要的是,隨時做好「功課」為客戶分析投資現況,以他為例,整理出過去投資漲跌幅經驗值,拿來與現在的漲跌幅做比較,他分析:「與過去幾次股災相較,目前的市況並不太差,會有跌深反彈的機會」,以此安撫客戶心理的焦慮感。

此外,范發裕認為,「近距離溝通」也很重要,時時了解客戶關心、擔心、期望的是什麼。「客戶如果信任你,就會把投資理財上的事全權交給你。」范發裕與客戶面對面時,喜歡提出問題與客戶進行討論與互動,除了贏得客戶的信任外,可直接了解客戶實際的想法及需求,也就是因為落實了這樣的業務精神,讓他的業績不受大環境影響而在穩定中成長。








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