在市場利率處於低檔的情況下，強調獲利高於定存、短期可解約領回並賺取利息的類定存保單，順勢成為市場寵兒，壽險業也因為此類保單熱銷，在去（二○一○）年前十月寫下首年度新契約保費收入（FYP）一兆元的佳績，較二○○九年同期成長三十八．七二％。

然而，隨著主管機關要求利變年金附加費用不得少於一％、解約費用至少收三年的規定上路後，利變年金的新契約保費從每月四百億元跌破一百億元。緊接著在今年二月，六年期以下躉繳台幣保單責任準備金利率調降一碼，可預期的是，同樣被歸類為類定存的短年期儲蓄險，買氣將因保費走揚受到影響。

進入二○一一年，低利率環境依舊，保險公司如何在新法令頒布後，延續銷售氣勢？保障型商品又如何在新的一年展現新局？

新法實施 商品發展更多元

富邦人壽財務精算處執行副總經理董采苓指出，利變年金及短年期儲蓄險熱賣，與全球金融風暴後，民眾投資理財的態度轉趨保守有關，上述二類商品因具有穩健收益及資金靈活運用的特性而受到青睞。但在主管機關的要求下，今年市場的主力商品將出現變化，除了去年下半年明顯升溫的傳統外幣保單外，全球景氣復甦、投資熱度回溫，有助於投資型保單的銷售，包括連結基金、ETF與結構型債券的變額年金及壽險，將成為今年的主打商品，另外，回歸保險保障本質，醫療險也會是銷售主軸。

提供保障型商品再保的美國再保險台灣分公司總經理楊弘毅就他的觀察指出，保險公司競爭白熱化，比較利率成為商品主要訴求，類定存保單新規定上路後，中小型保險公司可以把主力放在更有利基的保障型商品。只不過，楊弘毅說，低利環境造成保障型商品保費偏高、銷售較為困難，監理機關如果有意引導市場回歸保險保障本質，應更加主動積極營造適合的銷售環境，例如開放外幣醫療險，或是鼓勵銀行保險通路銷售醫療險附約。

外幣保單 保費相對便宜

不論從國人投資國際化，或從總體經濟分析，董采苓與楊弘毅一致看好傳統外幣保單銷售趨勢。

董采苓表示，新台幣走勢強勁，不少民眾買進美元期望將來賺取匯差。依中央銀行統計，截至去年十月底，外匯存底餘額達台幣二．五兆元，創下歷史新高，顯示國人投資有國際化趨勢，再者，美元未來依舊為主流貨幣，保留一部分美元資產，利用傳統外幣保單作儲蓄或資產配置是不錯的選擇。

楊弘毅指出，傳統外幣保單的預定利率較台幣保單高，同樣的保障內容，保費相對便宜。不過，目前外幣保單的險種只限壽險、年金險及投資型保單，若能開放業者經營外幣健康險，將有助於推廣保障型商品，加強國人醫療保障。

目前重大疾病險、醫療險與優體保單都尚未核准以外幣保單的型式銷售，楊弘毅建議，監理機關可藉此時機鼓勵業者開發，有助於解決低利率環境下，保障型商品太貴的問題。

董采苓則提醒，以外幣計價的傳統型保單是長年期契約，業務員銷售時應了解客戶有無外幣需求、提醒匯率風險的影響，並說明外幣收付時可能產生的匯款相關費用，避免日後產生爭議。

醫療保健支出比例 十年成長四％

除了外幣保單之外，董采苓與楊弘毅不約而同認為，醫療險也會是壽險公司今年的銷售主軸。

董采苓表示，政府支出的健保醫藥費用逐年墊高，提醒國人重視自身的醫療保障規劃是否充足。主計處公佈的家庭收支調查顯示，近十年來各消費型態占家庭消費支出的比率，只有「醫療保健」支出有增無減，而且十年來支出比例成長四％，是增加幅度最大的家庭消費支出，如果沒有做好準備，很多病是生不起的。

楊弘毅建議，保險公司可以考慮設計兼具教育年金概念與重大疾病保障的兒童保單，讓孩子在就學期間定期領到一筆教育費用，同時享有重大疾病險的保障。

因應高齡化趨勢，老年人可能面臨長期看護需求，楊弘毅認為，保險公司不妨重新檢視長期看護險的銷售瓶頸，找出讓市場接受度提高的誘因。

景氣回溫 推升投資型保單買

對於今年投資型保單的銷售預測，董采苓樂觀的說，全球景氣逐步回溫，從投信投顧公會的統計資料顯示，國人持有境外基金總額至去年十月底已達二．四兆元，且定期定額扣款人數攀升至五十九．五萬人，不但連續三個月出現成長，同時創下近半年來新高，可見國人對於投資環境抱持樂觀態度，投資意願也跟著熱絡起來。

提升保險保障 從銀保通路著手

去年前十一月壽險新契約保費進帳一兆八四一億，其中六十五％來自銀行保險，保費收入較二○○九年同期成長三十八．八％，儼然成為帶動壽險業整體業績成長的重要通路，自然也影響保險公司的商品銷售策略。

楊弘毅認為，今年銀行保險仍會是壽險業主要銷售通路，監理機關想要改善國人保險保障不足的問題，應從銀行保險著手。

目前透過銀行通路銷售的壽險商品中，楊弘毅認為，能夠充份結合銀行通路特性，同時提升國人保險保障的房貸壽險就是一個值得推廣的商品。此外，萬能保險搭配一年期癌症險、醫療險附約，也有助於在特定期間拉高保戶的醫療保障，同時控制保險公司的危險成本。

保險的可貴在於提供風險保障，保險公司經營者擬定商品策略時，除了著眼於業績之外，也應思考如何盡到保險業的本份，為國人建構基本的保險保障。