業務員生活靠佣金收入，雖然為了讓新人能存活，並補貼跑業務的行銷成本及付出，招攬報酬多集中在首年度，但對無底薪、天天追著業績跑的業務員而言，如果對保險業務工作的意義與價值認同度不高，加上未經嚴謹訓練與要求，為了成交業績，輕者是便宜行事，對於應告知事項避重就輕，或沒有評估保單適合度就隨意推銷；重者則做出挪用保費、冒名貸款、或教唆客戶借款買保單，甚至慫恿解舊買新等傷害客戶權益的事。

保險公司人事成本高，尤其僱傭制的公司還要提供業務員勞健保與勞退，對旗下業務員當然要有一套嚴謹要求與考核，像國泰人壽今年七月就一口氣考核掉三千五百多人。試想，這些素質參差不齊的業務若流入主打「免考核」、「高佣金」的保經公司，將引起什麼樣的市場亂象？

對保經代的裁罰 遠不及壽險公司

根據評議中心統計，非理賠爭議中，導因於「業務招攬」在壽險公司約占三成，但在保經代公司，卻暴增到七成。

過去主管機關對保經代公司監理的力道與要求，遠不及壽險公司，但隨著保經代公司規模成長，旗下業務部隊日益壯大，為建立良好的市場秩序與公平待客原則，金管會對保經代公司的控管，恐怕得更加用心。

今年以來截至九月十八日，保險局共對壽險公司開出七千零二十萬元罰鍰，其中下手最重的是上月對新壽開出的二七六○萬元，其他也有六十～六百萬元不等的罰單；對保經公司共開出一千一百萬元罰鍰，除了台中銀保經單筆遭罰四八○萬元外，其餘幾乎都在二十～五十萬元左右，裁罰力道相較壽險公司動輒上百萬，差很大。

有壽險公司直言，保經公司要被檢舉開罰不易，相較保險公司罰鍰上限三千萬元，保經公司僅三百萬元，「根本罰不怕。」

佣金制度未解 不當招攬就有存在空間

解舊買新、不當勸誘的根源，來自缺乏長期服務制度的誘因，因而營造出短視近利的市場風氣，除了與佣金有關外，業務員長期服務觀念的培養與建立，對保險業務工作價值的認同，還是最大的關鍵。

佣金長期化 壽險高層怎麼看？

目前保單佣金多集中第一年發放，首佣約占八成，因此業務員會集中火力開發新客戶、推銷新保單，以獲得最大利潤。

而佣金長期化，可將每年佣金的比率差距縮小，假設總佣金為一百元，或許可以第一年給四十％，剩下六十％分十年按階梯式提供，各種方式都可以討論，但不論如何，只要把第一年佣金降低，拉長後續期間的各期佣金，如此一來，長期耕耘的業務員累積的續期佣金就很可觀，不會短視只看第一年，對於客戶的後續服務也會更用心，將「短期銷售」轉型為「長期服務」，回歸保險契約的初衷。不過若業務員離職可領續佣，等於將佣金長期化的美意大打折扣。

對此，從業三十年的N壽險公司外勤主管直言，「佣金可帶走，倒楣的是客戶，佣金與服務本來就分不開，」對業務員來說，保單成交的第一年，是他耗費最多心力，最辛苦的日子，且初年度佣金（FYC）會用於計算年終獎金及組織津貼，若佣金長期化大幅降低FYC比例，第一線（尤其是菜鳥業務）恐怕難以生存，不只降低留存率，也進而影響客戶權益。

A壽險公司高層也持同樣考量，「新人撐不過前面二、三年，人力大幅萎縮，也會反映在FYP上。」

已將首佣比例調降的S壽險公司則說，自家六年期保單FYC已來到三十八％，「大部分業務部隊都沒有底薪，或底薪非常低，同樣業績收入下，新人只要一周一件就能達標，若平準化，一周至少要成交六件，他要怎麼活下去？」

不以高佣金為噱頭的T保經公司老闆，也同意S公司說法，長期化是好的方向，但比例如何拿捏，必須非常謹慎。

另外S壽險公司也擔心，佣金長期化降低FYC，可能會讓以終身為主的保障型商品更難賣，反而形成短年期商品熱賣的狀況，「躉繳商品如何長期化？還有待精算。」