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新聞 市場動態
為增員花招百出 保經公司打什麼算盤?
文/編輯部 | 《現代保險》雜誌 | 2020.10.19 (新聞)

業務員生活靠佣金收入,雖然為了讓新人能存活,並補貼跑業務的行銷成本及付出,招攬報酬多集中在首年度,但對無底薪、天天追著業績跑的業務員而言,如果對保險業務工作的意義與價值認同度不高,加上未經嚴謹訓練與要求,為了成交業績,輕者是便宜行事,對於應告知事項避重就輕,或沒有評估保單適合度就隨意推銷;重者則做出挪用保費、冒名貸款、或教唆客戶借款買保單,甚至慫恿解舊買新等傷害客戶權益的事。

保險公司人事成本高,尤其僱傭制的公司還要提供業務員勞健保與勞退,對旗下業務員當然要有一套嚴謹要求與考核,像國泰人壽今年七月就一口氣考核掉三千五百多人。試想,這些素質參差不齊的業務若流入主打「免考核」、「高佣金」的保經公司,將引起什麼樣的市場亂象?

對保經代的裁罰 遠不及壽險公司

根據評議中心統計,非理賠爭議中,導因於「業務招攬」在壽險公司約占三成,但在保經代公司,卻暴增到七成。

過去主管機關對保經代公司監理的力道與要求,遠不及壽險公司,但隨著保經代公司規模成長,旗下業務部隊日益壯大,為建立良好的市場秩序與公平待客原則,金管會對保經代公司的控管,恐怕得更加用心。

今年以來截至九月十八日,保險局共對壽險公司開出七千零二十萬元罰鍰,其中下手最重的是上月對新壽開出的二七六○萬元,其他也有六十~六百萬元不等的罰單;對保經公司共開出一千一百萬元罰鍰,除了台中銀保經單筆遭罰四八○萬元外,其餘幾乎都在二十~五十萬元左右,裁罰力道相較壽險公司動輒上百萬,差很大。

有壽險公司直言,保經公司要被檢舉開罰不易,相較保險公司罰鍰上限三千萬元,保經公司僅三百萬元,「根本罰不怕。」

佣金制度未解 不當招攬就有存在空間

解舊買新、不當勸誘的根源,來自缺乏長期服務制度的誘因,因而營造出短視近利的市場風氣,除了與佣金有關外,業務員長期服務觀念的培養與建立,對保險業務工作價值的認同,還是最大的關鍵。

佣金長期化 壽險高層怎麼看?

目前保單佣金多集中第一年發放,首佣約占八成,因此業務員會集中火力開發新客戶、推銷新保單,以獲得最大利潤。

而佣金長期化,可將每年佣金的比率差距縮小,假設總佣金為一百元,或許可以第一年給四十%,剩下六十%分十年按階梯式提供,各種方式都可以討論,但不論如何,只要把第一年佣金降低,拉長後續期間的各期佣金,如此一來,長期耕耘的業務員累積的續期佣金就很可觀,不會短視只看第一年,對於客戶的後續服務也會更用心,將「短期銷售」轉型為「長期服務」,回歸保險契約的初衷。不過若業務員離職可領續佣,等於將佣金長期化的美意大打折扣。

對此,從業三十年的N壽險公司外勤主管直言,「佣金可帶走,倒楣的是客戶,佣金與服務本來就分不開,」對業務員來說,保單成交的第一年,是他耗費最多心力,最辛苦的日子,且初年度佣金(FYC)會用於計算年終獎金及組織津貼,若佣金長期化大幅降低FYC比例,第一線(尤其是菜鳥業務)恐怕難以生存,不只降低留存率,也進而影響客戶權益。

A壽險公司高層也持同樣考量,「新人撐不過前面二、三年,人力大幅萎縮,也會反映在FYP上。」

已將首佣比例調降的S壽險公司則說,自家六年期保單FYC已來到三十八%,「大部分業務部隊都沒有底薪,或底薪非常低,同樣業績收入下,新人只要一周一件就能達標,若平準化,一周至少要成交六件,他要怎麼活下去?」

不以高佣金為噱頭的T保經公司老闆,也同意S公司說法,長期化是好的方向,但比例如何拿捏,必須非常謹慎。

另外S壽險公司也擔心,佣金長期化降低FYC,可能會讓以終身為主的保障型商品更難賣,反而形成短年期商品熱賣的狀況,「躉繳商品如何長期化?還有待精算。」

 

 

 

 




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