文/編輯部 | 《現代保險》雜誌 | 2020.10.08 (新聞)

小倪從壽險公司跳槽到保經公司後，無法將續佣帶著走，認為這是一筆不小的損失，因此回頭向原東家提出告訴。一審時小倪的主張不被法官採納，但二審高等法院卻出現逆轉，認為壽險公司必須支付離職業務員續佣！

這起出乎意料的判決，會不會造成其他離職業務員群起效尤，或讓壽險公司業務人力流失問題更嚴峻？對保戶權益又有什麼影響？

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保單佣金是業務員的工作報酬，不論壽險公司採承攬制或僱傭制，都必須在勞動契約或制度合約上，明白揭示佣金的項目及給付方式，包括賣出保單第一年所領的「初年度業務獎金」、保戶持續繳費就能領的「續年度業務獎金」或「續年度服務津貼」及其他獎金等（詳表一）。

除了躉繳保單外，所有期繳保單的招攬佣金，業務員第一年只能拿一定的成數（通常是八成，各家不同，壽險公司與保經代也不同），其他的部分就分三～六年給付，因此業務員若離職，續期佣金能否繼續請領，就必須視當初合約對續期佣金的定義與規範。

初年度業務獎金是由要保書上的招攬人領取，並無疑慮；問題就在於續年度業務獎金與續年度服務津貼，如何劃分？

事實上，一般口語俗稱的「續佣」，在多數勞動契約中，是以「續年度服務津貼」的字眼呈現，也就是說，續期佣金是以繼續提供售後服務為前提，業務員一旦離職，因為個資因素無法再取得保戶的資料，也就無法以原壽險公司業務員名義繼續服務客戶，自然也就不能領取續年度服務津貼。

不過，這起判壽險公司敗訴的承審法官卻表示，被告壽險公司的續期佣金在合約上雖列為續年度服務津貼，但續期服務津貼的領取條件，又依據「保戶是否有持續繳費」為準，因此認為，只要保戶有持續繳費，原業務員就應取得招攬報酬，只不過該報酬是分成多次給付而已，所以離職後應可繼續領取。

不肖業務員勸誘解舊換新，就是衝著佣金而來，有了這起離職後還能領續佣的先例，解舊換新亂象能否趨緩？會不會讓原本就面臨人力流失的壽險公司，門戶大開？而業務員離職後，就算甩手不管保戶，依然能領得到續佣收入，會不會助長更多孤兒保單？被公司安排接手孤兒保單的業務員，服務津貼又該從何而來？

成交貢獻VS.服務費用 如何劃清？

壽險續佣問題存在已久，尤其是採取承攬制的公司，業務員透過工會跟公司爭取，事實上業務合約都有載明，只是雙方經常各自解讀，為能解決這樣的爭議，保險局已提出佣金明確化、契約化的兩大方向。一是明（二○二一）年起，壽險公司送審或備查的保單文件上，都必須載明各通路的續年度業務獎金、續年度服務津貼的名目及給付方式，作為佣酬認定的依據。

二是只要屬於業務員成交保單的貢獻，除了首年佣金外，續期佣金就算遞延分年給付，也必須付給同一人，縱使該業務員已離職，只要保戶持續繳費，就應持續給付原約定的佣金。

若是「售後服務」的津貼，顧名思義就是支付給提供保戶後續服務者的報酬，原業務員離職，無法取得客戶資料，無法再提供服務，當然該筆津貼就該改由接手服務的業務員領取。

保險局表示，壽險公司在保單設計時就得「寫清楚」且要合理，若保單成交後，後續不需提供服務，只是佣金遞延、分期撥給，就不能定位為續期服務津貼，也不能因業務員離職而不給。

不過，真的有保單完全不需要服務嗎？就連躉繳保單或儲蓄險，也可能面臨要變更或理賠問題。S壽險公司外勤主管就坦言，「基本上，現在所有的『續佣』都應該列為『續期服務津貼』，保戶持續繳費，業務員也要持續服務，有提供服務才能領取報酬，這天經地義，如果業務員離職續佣照發，那提供後續服務的人津貼從何而來？」

保險局的政策仍在試行階段，能否清楚界定招攬貢獻與後續服務？尚待觀察。但不論續佣該屬誰、離職後可否續領？學界及業界都普遍認為「佣金長期化」才是治本之道。

佣金長期化可行性？ 壽險高層這樣說

目前保單佣金多集中第一年發放，首佣約占八成，因此業務員會集中火力開發新客戶、推銷新保單，以獲得最大利潤。

而佣金長期化，可將每年佣金的比率差距縮小，假設總佣金為一百元，或許可以第一年給四十％，剩下六十％分十年按階梯式提供，各種方式都可以討論，但不論如何，只要把第一年佣金降低，拉長後續期間的各期佣金，如此一來，長期耕耘的業務員累積的續期佣金就很可觀，不會短視只看第一年，對於客戶的後續服務也會更用心，將「短期銷售」轉型為「長期服務」，回歸保險契約的初衷。不過若業務員離職可領續佣，等於將佣金長期化的美意大打折扣。

對此，從業三十年的N壽險公司外勤主管直言，「佣金可帶走，倒楣的是客戶，佣金與服務本來就分不開，」對業務員來說，保單成交的第一年，是他耗費最多心力，最辛苦的日子，且初年度佣金（FYC）會用於計算年終獎金及組織津貼，若佣金長期化大幅降低FYC比例，第一線（尤其是菜鳥業務）恐怕難以生存，不只降低留存率，也進而影響客戶權益。

A壽險公司高層也持同樣考量，「新人撐不過前面二、三年，人力大幅萎縮，也會反映在FYP上。」

已將首佣比例調降的S壽險公司則說，自家六年期保單FYC已來到三十八％，「大部分業務部隊都沒有底薪，或底薪非常低，同樣業績收入下，新人只要一周一件就能達標，若平準化，一周至少要成交六件，他要怎麼活下去？」

不以高佣金為噱頭的T保經公司老闆，也同意S公司說法，長期化是好的方向，但比例如何拿捏，必須非常謹慎。

另外S壽險公司也擔心，佣金長期化降低FYC，可能會讓以終身為主的保障型商品更難賣，反而形成短年期商品熱賣的狀況，「躉繳商品如何長期化？還有待精算。」

 

 

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