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新聞 人壽保險
大批壽險人力 流往保經公司的真相
文/楊佳真| 《現代保險》雜誌 | 2020.10.01 (月刊)

每年鳳凰花開時,保險業都釋出至少三萬個職缺,吸引無數學子搶進「金飯碗」,尤其對外勤單位來說,業務部隊的規模,往往也體現了企業的能見度,因此增員一直是保險業的大事。

輸贏乃兵家常事,人來人往更是保險業的常態,今(二○二○)年上半年,整體壽險業務員人數持續攀升,一度來到三十九萬九千餘人,眼看即將突破四十萬大關,但藏在這漂亮數字背後的,卻是一場各懷鬼胎的搶人大戰。

從去年十二月觀察到今年八月,壽險業務員淨增加四千七百多人,其中保經增加三千八百餘人,成長四.六%,保代增加一千三百多人,成長一.六%,而壽險公司卻淨流失約三百三十人,人力呈現負成長。

今年上半年,不論壽險或經代公司都增員有成,但壽險公司每季、每年有例行考核,如國泰在七月就刷掉三千多人,所以壽險公司八月的二十二萬五千名業務員,甚至低於去年底水準;反觀保經公司,有些打出「免考核」旗幟吸引業務員跳槽,整體人數反較去年底成長四千多人(詳圖一)。

商品變革推力 高佣金拉力 人才出走

壽險公司增進來的人追不上流失的,今年人力前十大公司中,就有五家負成長,其餘也僅小幅成長(詳表一);而保經公司的人力卻持續增長,去年人力前二十大保經都是正成長,其中前十大公司的人力成長率,有二家高於三成五,有三家超過兩成,前兩大公司的業務部隊甚至直逼五千人(詳表二)。

此外,八月新登錄的業務員中,壽險公司占比七成六,保經僅一成五,表示壽險公司增員以新人培訓為主;而保經公司招募的一三一七人中,近七成是再登錄,顯示保經增員以同業轉職為多(詳表三)。

 

 

壽險公司握有龐大的教育訓練資源,每年培養超過兩萬名新進業務員,雖然新人「可塑性強」,但在取得人身保險資格的入門執照上,合格率都不滿五成,更不用說難度更高的外幣證照及投資型證照了。

保經公司採取的增員策略,是將目標鎖定同業,透過各種誘因吸引轉職或直接挖角,省去從頭輔導考照的冗長培訓過程,訴求「即戰力」。

今年在疫情衝擊、商品變革之下,各家公司保障型商品的設計差距頗大,比起以往更賣不動,也有些公司為調整財務接軌IFRS17,商品策略改主推投資型商品,使得考不到投資型證照的業務員因而離開。

同時,保經公司又祭出可賣遍各家公司商品及誘人的佣獎條件,在內有推力、外有拉力情況下,一批批業務員就往保經流動。據了解,這波出走潮從去年底延續至今,目前都還在進行中。

 

業務員跳槽 保戶越來越不在意

業務員頻頻跳槽,對保戶會產生什麼樣的影響?

若把壽險、健康險、傷害險與年金都算進來,國人平均手握九張保單,換句話說,同時是好幾家保險公司「客戶」的情況相當普遍,對於業務員經常換東家的看法又是如何?

根據本刊多年對全國消費者壽險購買行為調查顯示,高達八成二透過業務員買保險的民眾,最在乎的是服務態度,對業務員的專業素質及品德操守也很在意。

但對於業務員換公司這一件事,好像就不那麼重視。根據今年的調查,在挑選業務員的條件中,「不隨意跳槽」的勾選率只有兩成六,在業務員的戰國時代,可見保戶對於業務員跳槽越來越不在意,只要保單權益沒有影響,似乎也沒那麼在意,甚至若業務員能繼續提供服務、照顧保單權益,還可能有機會再做到新業績(詳圖二)。

 

保經爭議 七成來自業務招攬

業務員生活靠佣金收入,雖然為了讓新人能存活,並補貼跑業務的行銷成本及付出,招攬報酬多集中在首年度,但對無底薪、天天追著業績跑的業務員而言,如果對保險業務工作的意義與價值認同度不高,加上未經嚴謹訓練與要求,為了成交業績,輕者是便宜行事,對於應告知事項避重就輕,或沒有評估保單適合度就隨意推銷;重者則做出挪用保費、冒名貸款、或教唆客戶借款買保單,甚至慫恿解舊買新等傷害客戶權益的事。

保險公司人事成本高,尤其僱傭制的公司還要提供業務員勞健保與勞退,對旗下業務員當然要有一套嚴謹要求與考核,像國泰人壽今年七月就一口氣考核掉三千五百多人。試想,這些素質參差不齊的業務若流入主打「免考核」、「高佣金」的保經公司,將引起什麼樣的市場亂象?

 

對保經代的裁罰 遠不及壽險公司

根據評議中心統計,非理賠爭議中,導因於「業務招攬」在壽險公司約占三成,但在保經代公司,卻暴增到七成。

過去主管機關對保經代公司監理的力道與要求,遠不及壽險公司,但隨著保經代公司規模成長,旗下業務部隊日益壯大,為建立良好的市場秩序與公平待客原則,金管會對保經代公司的控管,恐怕得更加用心。

今年以來截至九月十八日,保險局共對壽險公司開出七千零二十萬元罰鍰,其中下手最重的是上月對新壽開出的二七六○萬元,其他也有六十~六百萬元不等的罰單;對保經公司共開出一千一百萬元罰鍰,除了台中銀保經單筆遭罰四八○萬元外,其餘幾乎都在二十~五十萬元左右,裁罰力道相較壽險公司動輒上百萬,差很大。

有壽險公司直言,保經公司要被檢舉開罰不易,相較保險公司罰鍰上限三千萬元,保經公司僅三百萬元,「根本罰不怕。」

 

佣金制度未解 不當招攬就有存在空間

解舊買新、不當勸誘的根源,來自缺乏長期服務制度的誘因,因而營造出短視近利的市場風氣,除了與佣金有關外,業務員長期服務觀念的培養與建立,對保險業務工作價值的認同,還是最大的關鍵。

與其他業務工作不同,保險業務員賣出一張保單,除了達成業績上的成就,更能拯救一個家庭於水深火熱之中,這才是這份工作最至高無上的意義。

或許有人覺得成交一件保單,只是CLOSE一名客戶,但保險與其他商品不同,是長期終身契約,客戶買了保單,總有需要後續服務的一天。

若要杜絕破壞保險業名聲的不當招攬行為,佣金制度的調整,絕對是必要手段。

保險局日前要求壽險公司,未來送審保單時,須將佣金給付名目及方式「契約化」,究竟是招攬津貼還是服務津貼?必須事先說清楚。

另外學界、業界也傳出「佣金長期化」的聲音,不再將佣金集中第一年發放,並將每年佣金的比率差距縮小,希望能提升業務員的留存率,同時也解決不當招攬的問題,可謂守住保戶權益、留住人才、也保住保險的美名的三贏。

制度很理想,但事實上可行嗎?保險業者、保經公司又是如何看待佣金制度的調整呢?

 

 

 

 




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