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新聞 人壽保險
<健康保險大家談電視節目>入對行 跟對人 相信就看得到改變
文/編輯部 | 《現代保險》雜誌 | 2020.09.14 (新聞)

經濟風暴不斷  保險卻越挫越勇

「回首來時路,真的驚險萬分﹗」張財源指出歷年重大事件,除一九九五年全民健保實施外,一九九九年的九二一大地震、二○○三年SARS危機、二○○九年金融海嘯、二○二○年新冠肺炎,都捲起一波波的經濟風暴,把欣欣向榮的消費市場摧毀殆盡;此外,還有隱形的數字繼續侵蝕人口地基,他幽默笑稱二○二○年真的「生」不如「死」,因為今年台灣出生率不如死亡率,人口開始呈現負成長。

「但很多保險業務員一次又一次挺了過來,這就說明了每一次轉折、每一次危機,商機還是存在,只是門檻不同,賣不同的保險商品。」他舉例說,全民健保雖讓人人有保,卻因有自付額和部分未給付的項目,反而促使醫療險大賣。

1181通訊處業務襄理陳彥熏首先指出,疫情的發生,促使人們深度思考「未來性」。不論減薪或失業,面對收入的不穩定,甚至不得不花老本時,就可以了解投資理財的必要性;第二,許多企業無法避免因成本壓力而裁員,每個人都必須思考工作要有不受景氣影響的永續性。

他說,儘管景氣下滑,但現在就像央行降息概念,市場熱錢流動,反而是投資最好的時機,而保險公司推出各種投資型的商品,加上高齡化和少子化的社會趨勢,又搭配政府長照2.0和年金改革的措施,可說「全世界的環境與措施都在幫助保險發展得更好」。

三十六歲才進入保險,今年晉升的1143通訊處業務經理吳明修常戲稱自己中年轉業;而拋開過去十六年的軍職,從穩定的生活與薪資跳到銷售跑道,從凡事服從轉變為主動開發,不得不說保險真的很難,天天面對「客戶不斷請我們吃「麵」--「每次問客戶要不要討論一下保障規劃?麵!要不要討論一下未來的財務規劃?麵!」可見拒絕是保險銷售的常態。但如今透過媒體對秋冬疫情大爆發的預言報導,卻促成本來還在猶豫的客戶做出最後決定,可見疫情之下也有好事發生,被請吃麵的機會自動變少了。

1152通訊處業務襄理藍婉菁也表示,由於組員和客戶多是醫護人員,儘管見面次數變少,但天天處在疫情的緊張氛圍下,大家也愈發提高保險保障的危機意識,組員改採電話告知客戶現有的保障內容,並針對可能的風險補足保障缺口,反而是促成保單健診的最佳時機。

走過低潮  看見成功背後的機會

藍婉菁不諱言遇到拒絕時,「出客戶家門也會掉眼淚」。但隨著經驗累積,她逐漸了然「過兩天也可能成交」,並明白終究是自己保險專業不足,才頻遇難題,於是再努力充足電。而通過客戶不斷的回饋,也讓她更相信「能力可以讓你被看見,態度卻能讓你被尊重。」她接著笑說,眼前一片迷霧時,恰巧都會出現訓練課程,從講師身上又找回動力,而至今仍覺「要工作就必須不斷學習,所有的歷練都是資產。」

陳彥熏也表示,能力支撐不了野心的挫折,必須不斷的閱讀和聽演講,「我每天都去咖啡館看書,一年看三、四十本書;公司又有數位學習網,夜晚常把成功人士叫到眼前,喝咖啡聊天,慢慢就增強自信心和學習度,工作也就順心多了。」他語帶詼諧,卻也鏗鏘有聲,「成功者不是不會跌倒,而是跌倒後選擇站起來繼續奔跑;人強大,問題自然就少。」

從一次次的挫敗和精進之中,他領悟到「客戶拒絕的是你,而不是拒絕保險。」畢竟有人是業績王,也有人不斷成立營業處,可見市場和行業都沒問題,而是在於自我職能的提升。

誠如吳明修所說,逆風前行不好走,但正「因為難,才有成功的機會﹗」而儘管台灣的投保件數已超過六千萬件,每人每年平均壽險保費超過十五萬元,滲透率甚至排名全球第一,而這次疫情帶來的衝擊,更促使全民健康和理財的意識抬頭,更有利於保險商機的崛起。


主持人:現代保險健康理財傳媒創辦人​ 黃秀玲教授

來賓:
三商美邦人壽行銷長 張財源(左3)
 1143通訊處業務經理 吳明修(右1)
 1181通訊處業務襄理 陳彥熏(右2)
 1372通訊處業務襄理 李富進(左1)
 1152通訊處業務襄理 藍婉菁(右3)
 1389通訊處業務襄理 盧美蘭(左2)

 

 




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