今（二○一一）年三月十七日，越南河內風雨交加，室外溫度僅約十度，但參與越南富邦人壽開幕酒會的來賓，好心情似乎未受影響，富邦人壽經營企劃處資深副總經理李回源回憶，當天不但金控董事長蔡明忠親自蒞臨，當地媒體、台商、官員也熱絡的齊聚一堂，象徵遇水則發的儀式，是很成功的開幕式。

越南 高度成長的國家

談起距離台灣近三小時航程的越南市場，第一家在越南成立子公司的台灣保險業者越南國泰人壽分析，越南去年底人口約八八○○萬人，每人平均國內生產毛額（GDP）雖低，但經濟成長率高。此外，越南是一個年輕蓬勃的國家，三十歲以下人口超過五十％，大專以上教育程度人口約占九％，隨著經濟成長，極具發展潛力。

對於越南壽險業發展潛力，李回源認為可以從當地生活習慣談起，越南人很重視生活品質，其中之一就是喝咖啡的習慣，早上到辦公室先喝一杯咖啡，下班後也要喝杯咖啡。再者，越南民眾寧可把錢放在家裡，而不是存在銀行，因此，如果能夠結合當地人對於生活品質的要求，推出符合需求的商品，就能讓越南民眾找到購買保險的理由。

至於產險業看到的發展潛力，研究越南市場二十年的富邦產險企業保險總處執行副總經理鄭基男表示，一九九○年台商響應政府推出的南進政策，紛紛前往東南亞各國投資，越南挾其豐厚勞動人口及低廉的成本，成為熱門的投資國家之一，二○○○年台商開始密集投資設廠，累積投資金額多年來皆高居越南外國直接投資第一名。除了追隨台商的腳步，越南近十年GDP成長維持五～八％，也是吸引保險業佈局的原因。

醒吾技術學院財務金融系主任姜麗智從保費收入分析，雖然全球經濟走緩，去年越南保險業營業額仍然增長二十％。去年越南的人壽保險費收入達十二．八五兆越盾（約合新台幣一七八．五九億元），較前年成長十二．四一％，基於人口近九千萬人，但僅有六百萬人購買保險，未來人壽保險業發展空間大。至於非人壽保險費收入，去年上半年進帳八．二四兆越盾，相當於新台幣一一四．四五億元，較前年同期增加二八％，目前仍有新公司申設，顯示越南保險市場持續被看好。

經營壽險 面臨利差損與匯差風險

越南有商機，但不可諱言的是，當地保險發展相當於台灣二十年前的市場狀況，對於台資保險業也深具挑戰。

越南國泰人壽分析報告指出，越南民眾對保險認識與定位，較偏重儲蓄功能，因此養老險商品為目前市場主流。另外，越南民眾對子女的教育相當重視，教育險商品也相當受歡迎。隨著所得的提高及金融資訊的普及，越南民眾對金融投資的熱衷和參與度越來越高，投資型商品、萬能險的需求及銷售也隨之提升。相較於台灣，醫療健康險商品在越南則處於初期發展的階段。

李回源表示，在越南經營壽險有二個最大的問題需要克服，第一，利率超過十五％，通膨率逾二十％；第二，民眾對於金錢較無長遠規劃，因此購買保險也希望能在短期回收資金成本。對於第一點，市場利率不斷向上調整，如果保險公司也不斷推出高預定利率保單，終究要面臨利率崩盤後的利差損，由於台灣已有這方面的慘痛經驗，因此知道如何設計出符合經濟現況，又能穩健經營的商品。至於第二點，由於保險商品的短期利率難以與銀行利率抗衡，因此必須透過理財的概念引導當地民眾接受保險商品。

李回源進一步指出，法令規定則是在越南經營保險的另一個風險。例如在越南不只是商品需要經過審核才能銷售，連訓練教材也要通過審查，否則不能招募業務員，而且業務員要經過四十小時訓練後，才能考試、登錄，與國內的業務員登錄規定有相當程度的差異。

中華信評金融服務評等部副總裁張書評認為，壽險業在越南經營最大的挑戰是資產負債配置，由於長年期保單並沒有期間與殖利率可以相對應的長年期公債，只能把收取的保費放在定存，當利率快速下降，就會產生利差損的問題。如果轉投資其他國家的金融商品，又會面臨匯率波動的風險。

提到法規風險，張書評說，越南保險監理單位的經驗與知識還不健全，法規相對保守，因此到越南申請設立子公司、分公司需要審查的時間也會比較長。

經營產險 面臨保險觀念與人才不足

至於產險業面臨的課題，越南國泰產險的觀察是，目前越南市場規模小、國民生產毛額與國內生產毛額偏低、當地行銷通路不發達、服務據點不足、語言文字隔閡等，都是經營產險的挑戰。

鄭基男則指出，越南保險觀念與知識尚未普及，保險專業人才也還不足，招募作業備感艱辛。為了提升當地人的保險觀念，需要用很大的心力與同業、當地的監理機關互動或交流意見，因此除了經營當地保險市場，台資產險也要兼負與當地保險公司共同建立良質經營環境，並提升專業與服務品質的責任，而不是只靠殺價競爭取得業務。

提到語言隔閡挑戰，鄭基男認為，為了因應公司拓展當地業務、融入當地生活，台籍幹部除了須具備英文能力，最好能夠講越南語。此外，還要包括積極的工作態度、具備抗壓性、良好的溝通能力與團隊合作精神。

關於服務據點不足的限制，鄭基男分析，車險拓展需要有足夠的服務網絡，才能達到最大的展業績效，然而如何擴展服務網絡，還要視當地的開車人口，目前越南較為普及的機動車輛為摩托車，有汽車的人仍屬少數。

壽險八年損益平衡 產險年成長近一倍

展望未來，李回源說，越南富邦人壽已訂出八、十二、十五年成長目標，從今年起的第八年須達首度損益平衡，第十二年則是累計值的損益平衡，第十五年成為市場前三大品牌，而在追求成長目標的同時，還必須兼顧促進當地保險發展與認知的責任。

張書評提出觀察，在越南經營壽險要達成獲利目標，留住好的業務員、留住好的人才、業績持續成長、資產負債對稱性缺一不可，否則難有大規模的獲利。此外，保費收進之後採取有相對應期間與利率的資產配置，可避免因利差損產生的潛在經營危機。

提到產險成長目標，鄭基男說，越南經營不強求市場占有率，重點在於和自己比，越南富邦產險去年保費收入已達到越盾七一四億元，較前年成長九八％，成長近一倍，期許今年較去年成長五十％。

張書評表示，損率的控制是產險業獲利的重要因素，因此越南當地的核保經驗、產業特性，對台資產險公司而言，都是挑戰。

擴展版圖 須踏穩腳步

翻開台資保險業佈局越南的分支機構表，除了目前成立子公司的國泰與富邦，兆豐產與明台產在胡志明市也都設有辦事處；台灣、南山、新光等壽險公司也陸續在河內設立辦事處。

海外佈局是產壽險業持續壯大的方式之一，但在尋求商機的同時，也面臨未知風險，唯有以積極的行動擴展版圖，以踏穩腳步的態度展業，才是企業經營長久之計。