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新聞 財經時勢
【4月號雜誌搶先看】疫情衝擊 業務員如何化阻力為助力?
文/梁惠閔| 《現代保險》雜誌 | 2020.04.09 (其他)
面對武漢肺炎疫情的衝擊,保險業務員如何化阻力為助力?事在人為,努力耕耘必有收穫。在疫情不斷擴大蔓延下,業務員還可以提供哪些服務,既能讓保戶擺脫因疫情而生的憂慮,還能加強個人在客戶心中的信賴感,創造雙贏局面?
「服務」重於「成交」 加強信賴感的三個方法
有些業務員,雖然有一套自己的商品行銷辦法,但若長久下來,只為推銷商品才拜訪客戶,客戶當然會對業務員反感,導致信賴度下滑。如果在客戶有狀況時,適時提供貼心服務,這種「以服務取代推銷」的業務員,才會得到客戶的信賴。
提供保單健檢服務, 補足保障缺口
在疫情持續延燒之下,客戶最關心的是自己的保障是否完善。業務不妨順勢提供保單健檢的服務,提醒客戶保障缺口。
以保費較低的保單, 加強客戶保障
在這非常時刻,客戶投保前會考慮很多,不但預算可能緊縮,也希望手上多一些現金。業務員應該先同理客戶的想法,不要急著成交。不過若客戶的預算有限,但是此刻又有保障需求,不妨先提出保費較低的保單建議書。
留意續繳保費,別讓保障緊要時中斷
疫情導致許多企業被迫放無薪假,若客戶正好陷入經濟困頓,繳不出續期保費,那更是業務員提供服務的重要時機。為客戶想辦法解決問題,不讓客戶在最需要保險的此刻,因停效造成保障中斷。如此可讓客戶相信,保險業務員關懷客戶,不是只為了成交而已。
更多、更詳盡的報導都在已出刊的4月號(376期)現代保險雜誌
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