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從自己熟識的親朋好友開始招攬,是許多保險業務員的行銷模式,保險畢竟是看不到、摸不著的無形商品,透過緣故行銷當然要比陌生開發來得容易。但是,努力說服自己的家人與朋友購買保險,除了基於「關係」或「情誼」比較容易成交這種業績掛帥的慣性思考外,「不要有遺憾」或許也是某些業務員的出發點。
上個月,一場演講會後,有位資深保險業務員來找我問他弟弟的勞保給付問題。他弟弟原本只是身體某個部位痠疼,後來竟然發現是罕見疾病,不到一年,弟弟就變成生活無法自理,隨時需要他人照顧的病患。
我問他「弟弟有沒有保險?你做保險這麼久,沒有替他規劃嗎?」「怎麼可能沒有呢?只是每次他都說保儲蓄險就好,才四十出頭就臥床,未來的日子要怎麼過呀!」講到這兒,他的眼淚已經奪眶而出。接著喃喃自語的說「要是有幫他保我們公司的長看險就好了,我真的好遺憾呀!」。
的確,做了十幾年保險,卻無法讓自己的家人,在最需要幫助的時候,獲得保險保障,心裡的難過與遺憾可以想見。
買儲蓄險,時間一到就能領回滿期金,這在投保當初就可預見,但若買死亡險或長看險,卻未必能派上用場,而且大多數人通常都會假設「我應該不會那麼倒楣!」。這讓我想起了一句話「是因相信而看見,不是因看見而相信」,只是大部分的人都是看見了才會相信。也因為這樣,不容易預見功能的保障型保險,才需要具有高度熱忱與使命感的保險業務員,不怕拒絕與挫折的努力去推廣。
困難的路雖不好走,但卻是最能讓人成長且收穫豐富的。也曾經有不少業務員告訴我,因為自己的努力,客戶在生重病時,吃得起昂貴的藥、住得起單人病房;因為自己的堅持,客戶不幸車禍往生後,龐大的身故保險金能代替他持續照顧年邁雙親與兒女;因為自己的堅持,客戶在倒下需要長期被照顧時,可以不用跟兒女伸手,保有尊嚴的晚年。
原來,積極努力的說服客戶,要為人生風險安排足夠的保險保障,不因被拒絕兩次、三次就退縮,除了為了實踐幫助別人的夢想外,也是不想讓自己留下遺憾吧!
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