要從事保險業務的工作，除了要有熱情、信心、專業外，還需要「跟對主管」，在適才適性的領導下互相學習；再加上團隊的特殊專業技能，就能培養業務夥伴成為獨一無二的專業顧問。

設定目標客群 提升效率快又準
許多人加入保險業最初的想法，不外乎收入和努力成正比、工作時間自主性高等因素，但選對「目標市場」才是致勝關鍵。永達保經資深協理嚴富民進一步分析，台灣的保險滲透率約19.16％、保險密度（人均保費）達139,310元；而中國目前保險滲透率僅4.16％，保險密度也僅約一萬台幣，但土地面積卻是台灣的267倍、人口數更是台灣的58倍，是保險業的新興市場，商機無限。「未來中國的市場是很大的！」他舉例，自己在台灣的百人團隊在2015至2016年間，人力成長10％，業績成長39％；中國同期，經營的團隊則是從1人到增長到130多人，績效也是倍數成長。建議想往中國發展的夥伴可立足台灣，學會所有的銷售技巧後再前往中國發展。

同樣具證券公司背景的永達保經籌備處經理石文仁則分享，透過團隊中獨有的「金融同業交流」，不僅可在業務夥伴遇到客戶需求時，有管道可與外部顧問諮詢，客戶也可透過這些外部顧問了解永達保經；同時，外部顧問也可藉此了解保險在財務規劃上的幫助，進而增加合作機會、甚至加入團隊。有了這些高效能、專業的人士加入，團隊內就像個小金控，達成「以平台吸引人才，以人才來服務平台」的效果。

異業經驗加成 擴展保險新里程
除了專業能力加成，自身對業務開發的態度、服務客戶的能力就是能否勝任保險規劃師角色的關鍵。出身自一般傳產、具護理背景的永達保經區經理蔡瑋儒表示，自己一開始原本也想選擇一般的職業，安穩過一生，但當時的主管點醒了她：「如果妳可以估算出這一輩子拼命工作帶來的總收入和生活品質，那原本想從事的工作能讓妳長期發展、是可以讓妳達成夢想的工作嗎？」考量到做業務打底要趁年輕，雖然可能沒有客源，在專業、銷售技術上也非爐火純青，但時間和努力都可讓自己的職能快速加值。「十年打工還是工，十年經商風雨中，十年保險大富翁。」以前輩提點為藉，她提醒有志加入保險業的夥伴可以趁年輕，多給自己一些機會、儘早開始打拼。

若要中途轉職，許多人往往陷入進退兩難的困境。嚴富民以過去在證券公司的夥伴為例，要放棄證券公司的高薪，投入無底薪的業務工作真的不容易。但若跨過這層心理障礙，自己能收獲的、能為客戶做的都多更多。「過去雖然對全球經濟展望等投資資訊瞭若指掌，但服務的範圍僅限投資理財；接觸過保險後，才發現保險還有稅務、退休金規劃等功能，對客戶更有助益。」石文仁補充。

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四大流程 強化銷售力
「保險畢竟是無形的商品。」嚴富民說明，為能讓新進人員可順利解說並引起客戶的危機感，永達保經貫徹四步驟銷售流程：傳遞知識、建立觀念、引發危機、創造需求。透過這樣的說明步驟，客戶更能快速理解自己的風險缺口在哪裡，該如何周全。目前退休規劃已成全民議題，永達保經也致力協助保戶補足退休缺口。「以台灣目前人口數計算，25歲到45歲的民眾約150萬人。保守一點估計每個人退休時約需要500萬退休金計算，退休規劃市場就有40兆的商機。」蔡瑋儒分析，業務夥伴其實不缺發展空間，最重要還是強化自身能力以因應多變的經濟環境與客戶需
求。

「能力越佳的同時，我們也會忍不住想，該怎麼讓成功經驗影響到整個團隊。」石文仁表示，為團隊設立願景，並透過共享平台相互交流組成資源網，不僅協助新進夥伴學習、解決問題，亦能讓老夥伴們持續成長，使人人都可成就自己的保險事業。但業務人員時間自由的背後，也代表需要更高的自律性。「業務員大略可分為三種人：自動自發的人佔20%，比較需要被激勵、教導的佔60%，另外比較被動的佔20%，最後這類型的業務人員往往很快被淘汰。」嚴富民分析，無論有多好的教育訓練、豐富資源、頂尖團隊，還是要靠自己做好時間管理。「態度、紀律、企圖心是我們單位非常重要的文化。」他笑稱。