在全球金融危機的衝擊下，富邦人壽北四區部部長梁國榕以其個人投身保險業務工作多年經驗，認為在不景氣的時刻，更要對自我要求，更應增加客戶拜訪量，積極進行活動邀約，因為在不景氣時刻，反倒是創造高業績的好時機。

有所堅持，以實力對抗不景氣

「經濟不景氣，才讓保險業務員業績做不下去而離職？我看不見得！」針對近來因海內外金融市場大幅振盪，保險業務員離職潮增加，許多人將「大環境不佳」當作業績差、做不下去而離職的藉口，梁國榕不以為然的表示，其實主要關鍵在於自己願不願意因應金融局勢變化，隨時在思維、行動上做調整，而不是直嚷：找不到客源、賺不到錢……等，充滿悲觀、負面的想法。

他舉84年全民健康保險實施的例子表示，當時許多業務員認為民眾有了政府的健保後，商業醫療險已經沒有空間，因而主觀認定客群將大量減少而自動退場，同樣也經歷那段「信心危機」時期的梁國榕，當初選擇留下來，並創下一波波的事業高峰。他回顧說道：「因為自我堅持，不畏挑戰，加上對公司有信心，最後憑著實力終於戰勝不景氣。」

以正向思考＋積極行動對抗不景氣

除了業務員的自我要求外，業務主管又要如何防止業務員因業績不好而脫落？

梁國榕提醒，主管領導部屬不能採取「無為而治」的管理方式，換句話說，就是對下屬要有要求，具體作法為增加客戶拜訪量，「在業務法則中，客戶拜訪量與成交量一定成正比」，以積極的行動力和旺盛的企圖心，來提升銷售業績。

另一方面，也應時時刻刻關心部屬的業務狀況，而非僅在月底檢討業績表現，僅檢討業績只會讓強者恆強、弱者更弱，不見得有幫助。梁國榕認為，主管應以身作則，主動學習原本不想、不會、不肯、不願意做的事情，並不斷思考「跟去年比較，我有什麼不同，或是做了哪些改變？」

尋人才，從日常生活觀察起

景氣差，基本動作是否紮實尤其重要！梁國榕直指，近來公司在增員策略上做了大幅度調整，以前著重在陌生增員，現在則以緣故增員為主，而且在人員引進前，單位主管還會先做家庭拜訪，以了解並評估該增員對象的家庭背景。

梁國榕指出，儘管公司的選才標準較以往嚴格，但因要求同仁「必須將增員視為每月既定的工作項目」，且須定期向主管報告進度；因此，今年雖然大環境不理想，但公司的新進人員數量卻不減反增，光是該區部就增員近100人左右，「幾乎多了一個辦公樓層的生力軍」梁國榕說。

「景氣越差，反而是保險公司增員的好時機！」梁國榕分析有2大因素，第1，客戶依賴保險轉嫁風險的機會增加，業績相對成長自然有利於增員的號召力；第2，因為就業市場惡化，求職者多，增員對象的選擇性相對提高，其中不乏有意轉行或二度就業者投入保險行業。

與過去相較，今年該區部增員最大不同之處，在於以緣故增員為主，「增員已熟識的朋友，比增員陌生人更容易成功。」梁國榕表示，由各單位主管透過面談、性向分析及就業問卷調查等方式，篩選具備合適特質的準增員對象，以此緣故增員方式，不只可提升業務員的定著率，也有助於準增員對象「質」的提升。

至於如何設定增員對象？梁國榕解釋，除了一般熟知的陌生增員外，還可針對已成交的客戶、業務員個人的緣故關係等來獵取人才，並以此建立業務員個人的增員資料庫；梁國榕就以他個人為例表示，自己曾經在飯店看到一名服務生服務態度非常好，馬上將他列為增員資料庫中鎖定的對象，「從日常生活觀察起，就不難發現符合業務特質的好人才。」梁國榕說。

認清保險核心價值，永續經營

梁國榕建議，業務員首先要建立自信心，再著手對準增員者進行活動邀約，不論準增員對象是經由緣故開發或陌生開發而來，都應該盡量邀請他們來參加單位的活動，再藉由活動拉近彼此距離，梁國榕表示，這樣確實可以提高增員的數量。

梁國榕說，今年年初該區部就舉辦了一場新春舞會，結果來了近400位有意加入壽險銷售行列的新人，之後，就成功增員了近1成、約40位左右的新人。

面對不景氣，梁國榕強調，增員生力軍或防止業務員脫落對保險公司而言是一體兩面，缺一不可，最重要的是讓有志從事保險業務的人認清保險業的核心價值「永續經營」，才能「上行下效」，活在工作、樂在工作。