文/方雪俐 | 2011.01.01 (月刊)

任何一種商品或服務都有供給有需求，即使需求者不在少數，但是供需要「麻吉」並不容易，很多人因此難免感嘆「客戶」可遇不可求。

「客戶在哪裡？」的確是任何一種商品永遠必須面對的問題，尤其台灣壽險投保率已達二○四．八四％，更讓不少在門外觀望者躊躇著問「還有人要買嗎？」。

業務員遇到想再投保者 機率超過二分之一

本刊連續執行十八年的「全國消費者壽險購買行為調查」顯示，想買或想再買壽險的二十歲以上民眾約有九二○萬人。

本項調查以台灣二十歲以上民眾為對象，目前有保險者佔八○．六％，大約有一七八九萬人，其中有五二．七％表示未來會再投保，約七六○萬人。至於尚無保險的則有一九．四％，約三四七萬人，其中有四五．三％未來會投保，約一五七萬人。合計未來壽險業務的鐵票區，接近有九二○萬人。

這個數字顯示，已投保者有一半以上都屬於等待業務員再開發的客戶群，而目前仍無保險者，也有四成五想買保險。換句話說，業務員拜訪時遇到想再投保者的機率超過可能初次投保者。

分析本問卷調查，可以看出不同族群的投保情況。

女性投保率高於男性

本次調查，台灣二十歲以上民眾目前有保險者佔八○．六％，但如果以性別區分，則女性的投保率為八四．二％，男性則為七六．八％，女性比男性高出七．四個百分點。

女性平均壽命高於男性、就診醫療頻率比男性高、對強迫自己儲蓄和為子女儲備教育基金的動機比男性強等，都是女性比男性愛買保險的原因。

以受訪者的婚姻狀況來看，受訪當時正處於分居狀態者，投保率為百分之百，喪偶者投保率也高達九二．三％，但離婚者則僅六五％、未婚者為七六．三％、已婚者則為八四．七％。

因為調查無從分辨受訪者究竟是先保後婚、先婚後保、先保後離、先分後保等，因此婚姻狀況與投保率的關係並不顯著，但已婚者投保率高於未婚者則是普遍現象。

三十至三十九歲投保率最高

以年齡層分析，三十至三十九歲族群的投保率最高，達八四．六％。這個年齡層不分男女性都已進入就業或成家的階段，收入與責任都逐漸增加，投保意識較強。四十至四十九歲族群的投保率也不低，達八二．七％，這個族群已經開始有為退休養老做準備的意識。

二十至二十九歲與五十歲以上族群的投保率相當，都在七成七左右，後者繳費能力強，但在投保時，可能已經有健康問題；前者一方面受限於預算，一方面可能仗著年輕體壯，除了對意外事故保障需求較強之外，投保意願普遍低於其他年齡層。

濁水溪以南 投保率約八成五

以受訪者的居住地分，可以發現投保率高低恰以濁水溪為界，以南的投保率較高，包括以八五．九％拔得頭籌的雲、嘉、南地區，以及以八四．六％排名第二的高屏地區，而以北地區的投保率則全都低於八成，包括桃、竹、苗的七九．○％，中、彰、投的七八．八％，大台北的七八．一％；東部則為八成。

被各保險公司視為一級戰區的大台北與第十七回調查一樣，投保率敬陪末座。大台北地區的民眾對於保險商品可以提供的某些功能，例如退休、儲蓄、投資、節稅、海外資產配置等，有選擇各種「類保險」工具組合的傾向，因此保險未必是首選。

務農者投保率最高

以受訪者的職業分，投保率最高的是務農者，高達九成二，從投保動機可以看出，務農者對利用保險為子女儲備教育基金以及投資理財的需求最為迫切。

投保率最低的則為無業或待業者的六成九。商、家庭主婦、服務業、工、軍公教都超過八成，學生與自由業則僅約七成三。

各組受訪者的最低（其他）與最高（農）的投保率差距幾達四成，顯見職業對投保決策的影響，收入多寡固然是因素之一，不同職業者的資訊來源、可用資源、人脈網絡以及危機意識等，也是重要原因。

學歷高、收入多 投保率越高

歷次調查，受訪者的學歷越高投保率越高，幾乎是不變的現象，第十八回調查也不例外。投保率從國中（含以下）的六五．二％到高中職的八○．○％，到大專院校的八三．四％，且在研究所族群一下拉高到九○．六％。顯示教育對國人知識的提升，以及對金融保險商品的認識與運用，確有正面意義。

而繳交保費的能力當然是落實保險購買決策的基本前提，本回調查顯示，民眾投保率與個人平均月收入有關，無經常性收入者的投保率最低，為七一．三％，收入未滿一萬五千元者，有七成四投保，而個人平均月所得為七萬五千到十萬以下者買保險的人最多，達九二．一％，收入在五萬元到七萬五千元以下者，投保率也超過九成；十萬元以上者則下降到八四．八％。

雖然投保率並未隨著收入等級層層提高，但仍可以看出兩者之間十分穩定的相關性。對照本問卷對「不買保險的原因」所做的調查，首要原因往往是「沒預算」或「保費太貴」，可見「沒錢」的確是民眾買保險時最主要的障礙。

九二○萬人 等著當保戶

已投保且未來還想投保者，不只已經接觸過保險，而且對保險也已經有一定程度的認同感，何時再次投保，等的只是哪個業務員在哪個時間提出適切的保險計畫而已。

業務員勤於拜訪已經投保的客戶，就有五成三的機會遇到要再次投保者，即使遇到的是「不」保險的消費者，也還有四成五的機會，找到未來會投保的人。

面對九二○萬等著買保險的民眾，業務員可別再說「找不到客戶」！