成立甫滿5年，旗下擁有600人業務部隊的頂尖保險經紀人公司總經理顏東生認為，不景氣反而是增員的大好時機，「有破壞才有建設，蓋高樓也要先把平房打掉」，愈是不景氣，愈要努力做增員。

當其他行業紛紛傳出裁員消息的時候，也正代表著有更多的人才被釋放出來，「我當然要趁著這個時候把他們網羅進來！」顏東生說。

善用5大法則  增員無往不利

從事保險業10餘年，在創立頂尖保經之前，也曾是ING安泰人壽的前身─美商喬治亞人壽高階主管的顏東生，對於如何增員，自有一套哲學。他認為，增員和行銷是一體兩面，原理都是一樣的，不外乎5大法則，那就是「誘之以利」、「脅之以災」、「責之以義」、「動之以情」、「說之以理」，只要善用這5大法則，增員就能無往不利。

「要找人進來很簡單，但是要找到對的人卻不容易」，雖然努力做增員，但顏東生秉持寧缺勿濫的原則，對於增員對象精挑細選，慢工出細活。雖然一開始難免影響到拓展據點的速度，但也因為穩紮穩打、不躁進的務實態度，現正逐步建立起相當精實的團隊。

旗下擁有7個通訊處的他，談到用人哲學，顏東生說，「我從30歲起，增員的對象就都以40歲以上的族群為主，因為這個年齡層的人有充足的人脈，做事態度也夠成熟。最重要的是，這些人是經過認真思考後才加入，是真正能夠心無旁騖投入工作的一群。」

全體投入增員  不擔心人力斷層

不過，光靠少數幾位主管在做增員也不行，還是需要全體業務員的投入。顏東生比喻，「就像河川注入水庫的道理一樣，源頭要夠豐沛，水量要夠大，水庫才不會乾涸。」他說，「我的任務，就是幫助底下的業務同仁去開發源頭，讓公司的人才不斷湧進，也就不用擔心人員脫落的問題了。」

至於如何幫助旗下業務同仁挖掘人才，幫公司開發源頭？顏東生自豪的說，他會在公司專門開設增員訓練課程。除了教導業務員如何善用前述的增員5大法則，更要求業務員必須在課程中參與討論，彼此腦力激盪，訓練業務員在簡短的談話當中察言觀色，迅速找到增員對象最關切、最在意的事情，也就是對方的『開門點』。「只要心中那扇門開了，其餘的就好談了。」顏東生說。

不過即使增員經驗老到，顏東生也不是都這麼「神準」，馬上就能找到對方的開門點。他說，每個人重視的層面不同，有人希望能夠帶給家人更好的生活，有人則是希望能有更高的成就。他會要求底下業務員在增員時都要不斷的嚐試，從各個層面去提問，再依據對方的回答適時引導，如此才能抓到對方的罩門，提高增員的成功率。

對顏東生而言，增員沒有景氣或不景氣的問題，「我看到的是，這一陣子保險公司報聘的人數反而比先前還要多！」顏東生說。他強調，不管大環境如何變動，增員方法也不會改變，只要能夠活用5大法則，就能找到人才。

尊重個人特質、改善業務制度留住人才

至於徵才之後如何留才？顏東生認為，每個人都有屬於自己的特質，身為一位管理者，不能只是發號施令，除了要雙向溝通，更必需懂得尊重個人特質，適度容忍一些小缺點。

除了善用個人領導特質以外，顏東生同時也從制度面著手。

為了與保險公司有所區隔，打造更符合業務人員的理想環境，顏東生結合市場「高佣金制」與「組織制」的優點，制定出行銷高佣金、組織高獎金的策略，留住單位人才，解決行銷與組織難以並行發展的課題。

強化保險觀念，防業務員因景氣脫落

受到全球金融環境影響，許多投資型保單客戶的投資帳戶產生巨幅損虧，面對客戶的抱怨，也有業務員興起離職念頭，對此，顏東生則有另一番見解，他認為，「治標不如治本，與其現在才來安撫業務員情緒，何不在一開始就嚴格要求銷售方式？」

顏東生表示，他始終跟旗下業務同仁強調，「投資型商品的本質還是保險，切莫過於強調投資績效，否則，終究會受到不當銷售的反作用力。」

「做事要精明，做人要糊塗」是顏東生的處世哲學，不愛計較生活細節的他，對旗下業務員也不曾擺出主管的架子。

對業務同仁視如己出的態度，吸引了大批人才留在頂尖保經跟顏東生一起奮鬥，無懼大環境不景氣的影響，他仍舊為自己、也為公司設定目標，要在明（98）年年底之前，從現有的7個通訊處，拓展為20個，將頂尖保經事業版圖向北部擴張。