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新聞 市場動態
儲蓄險難賣、衝擊業務員生計 壽險公司三招因應
文/林和謙 | 《現代保險》雜誌 | 2019.11.21 (新聞)

【本文重點】金管會強勢控管儲蓄險,責任準備金利率調降與保障比例調高,明年儲蓄險恐很難賣,衝擊業務員的生計,且看壽險公司怎麼因應……

受到責任準備金利率調降及保障比例調高雙重影響,儲蓄險買氣大不如前,直接衝擊到保險業務員生計,也在壽險界掀起一股跳槽風,紛紛轉往佣金率較高的保險經紀人公司。

壽險公司為了留才,祭出「跨售」、「提高人脈」、「提高定著率」三招提高佣獎辦法,只要達標就能領到額外獎金,壽險高層坦言「保費收入流失恐難避免,但業務員生計不能不顧」。希望業務員收入不會受到太大衝擊。

為消除國內壽險業多年來靠賣出儲蓄險保單衝高保費收入與業績的亂象,並提升保戶實質保障,金管會下手整頓,預期明(2020)年台幣、外幣保單保費將會調漲。加上金管會已公布儲蓄險保單「保障」比例,死亡保額須為保價金的100%~190%,儲蓄險保單的「儲蓄」成分降低,對保戶的吸引力跟著下降。

儲蓄險在金管會強力管控下,今年以來各大壽險公司已多次調降利變型保單的宣告利率,幾乎已不見4%的宣告利率,相對的保戶的增值回饋金也會減少。根據壽險公會統計,今年前十月整體壽險業的初年度保費較去年同期減少728億元,其中利變型壽險年減130億元、利變型年金也減37億元,整體利變型保單合計就減少了167億元。

壽險市場預期儲蓄險保單在2020年將恐怕「很難賣」,勢必會衝擊許多保險業務員的生計、保費佣金收入將減少。有壽險公司提出「跨售」、「提高人脈」、「提高定著率」三策略因應市場變化:

【第一招】提供跨售資源:鼓勵保險業務員除了銷售壽險產品,也可多賣產險保單,來增加收益與業績。比如過往成交一張車險保單可獲得60元佣金,未來可能以額外獎勵方式提高至200元,由於車險是每個家庭的必備保單,只要保戶關係維護得好,車險是開發其他保單很好的敲門磚。

【第二招】積極拓展人脈:除了舊有客戶的關係維護,鼓勵多擴展新客戶數。不少業務員習慣重覆對舊保戶行銷,當舊保戶無力再買新保單,業務量就會大幅衰退;因此壽險公司鼓勵擴展新保戶,一名業務員一年若多增加50名新客戶數,保險公司將額外提供獎金10萬元。

【第三招】提高定著率:以往保險公司多獎勵增員,但業務主管努力開發組織人力,而疏於留才,使得定著率不高,對公司的整體營運與業績難有貢獻;因此壽險公司不單純僅獎勵增員,還輔導提升定著率、降低業務員流動,藉此更穩定整體客戶服務品質以及滿意度,對於拉升業績表現會有正面幫助,達標者同樣額外提供獎金。

壽險高層預估,明年在儲蓄險賣不動的情況下,保費衰退一~二成恐難避免,保險公司提出的方案雖然無法挽回儲蓄險流失的保費,但鼓勵業務員把觸角伸出去,不但能降低收入減少的衝擊,還能擴大市場,避免在舊領域廝殺,長遠看來,是一個良性循環。

 

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