即將邁入保險業務員生涯第20個年頭，國華人壽板橋營業處區經理楊靜回味起來，不覺莞爾。20年前的楊靜，只是一個講話結結巴巴的小會計，20年後的她，已在保險找到自己的事業，而這一切，只因當時公公的一句話……

公公一句話成就今日區經理

楊靜說，如果不是她公公，就不會有今天的楊靜。

「薪水太少！」是剛結婚時公公對她的評語。楊靜回憶，當時的她只是一個剛從南部上來的小孩，個性內向，為了多賺一點錢，在一個機緣下，誤打誤撞進入保險業。

「本來是要應徵保險公司會計人員，但主管跟我說，希望我能夠先有市場實戰經驗，結果就這樣成為保險業務人員。」楊靜表示，當時沒有人支持她的決定，甚至連家人都反對，但她卻依然希望能在這個領域試試看。

剛進入壽險業，楊靜既沒人脈，也不知該如何拓展業績，但她覺得，「我除了口才比較差之外，其他部分並不會比別人差。所以我訓練自己可以隨時隨地與人聊天，這樣才有辦法開拓客源。」

楊靜說，她練習的第一步是從「公車聊天」開始。那時候，她每天搭公車上班，開始試著跟「同路」的朋友聊天，練膽子、說話技巧，竟也因此成交了幾張保單。

楊靜笑著說，她就是靠這樣一步一腳印的努力，才有今日的成就。

幫客戶分憂解勞

楊靜把自己定位為家庭壽險人員，所以，舉凡客戶家中的大小事，她都把它當作是自己的事。

她說，有一個客戶每年都會去機械展參展，她也會去幫忙站櫃，久而久之，不僅客戶喜歡她的服務態度，甚至還會把她介紹給其他參展的廠商，幫她轉介紹企業客戶。「當時，中小企業很發達，我還因此簽了很多企業團險與個人保險。」楊靜說。

楊靜對客戶的關懷還不僅於此，「牛肉店老闆很忙，我會去幫忙顧攤，即使他不跟我買保單也沒關係，機車行的老闆娘很忙，我也願意去幫忙帶小孩，一天頂多花個2、3小時。我的客戶中還有隔代教養問題的家庭，我也會幫忙他們連絡社福單位，只要顧客需要，我都會盡力幫忙他們。」

剛踏入保險業時，楊靜較在乎是否能夠多賺一些，但現在，她在乎的已不是錢了，而是一種被客戶肯定的感覺。

「滿足客戶的需要，會讓客戶覺得你很厲害，漸漸的，他們對你的期待會更深，也因如此，更加自我要求。我也都是這樣告訴我的同仁，這份工作可以賺很多錢，但相對的也要花很多時間與體力，讓客戶更加信賴你。」楊靜說道。

凝聚團隊向心力

身為區經理，楊靜經營這份事業的態度，當然也影響到部屬對保險業務這份工作的觀感。

剛進入營業處的業務新兵陳宜柔就說，剛加入這個團隊，就深刻感受到團隊的活動力，讓她找到人生的方向。選擇離開公務員生活的陳宜柔，原本以為邁入中年的她，不適合跑業務，但進來之後，看到同仁的努力以及對客戶的關懷，她就覺得轉行當保險業務員，是正確的選擇！

楊靜驕傲的表示，團隊主要成員都是平均45歲的媽媽，而她們最大的特色就是凝聚力強、榮譽感重。

她會鼓勵每一個業務同仁，以達成公司獎勵為目標，唯有如此，才會持續進步。而身為主管的她，更是親力親為，以身作則，「你怎麼做，別人都在看，你得先做到，再要求別人去做。」楊靜說。

領導同仁  因材施教

剛開始帶人時，楊靜也很頭痛，「人與人之間，難免會有摩擦。」後來才慢慢領悟出溝通的重要。楊靜表示，有時候轄下的主任會與新人有所爭執，只是主任就一定是對的嗎？新人就一定有問題嗎？因此，如何善用溝通技巧讓事情順利進行十分重要。

由於目前正值景氣低潮，同仁的業績不如預期，楊靜就會每天針對他們的工作日誌做研討，幫助他們了解自己為什麼業績不好，是不是哪裡需要修正。

楊靜指出，景氣不好，想要維持業務同仁的定著率，也得下一番苦功。她要求每個同仁都能參加區務會議，透過會議，不僅可以了解業績狀況，同仁之間也可以互相鼓勵、打氣，而早會更是不能錯過，教育訓練的充實，可以讓每個同仁更專注在自己的工作上。

楊靜認為，此時不僅要維持定著率，更要不斷增員，以擴充團隊的成長。楊靜就表示，她相當重視新人的培訓，有些新人好像一直做不起來，她就會不斷跟他們進行case研討與演練，並時時提醒他們，市場開發是非常重要的，有沒有每天做拜訪、有沒有推動公司目前主打的商品等。

帶過這麼多的業務員，有沒有令她印象最深刻的新人？楊靜很開心的說，有個同仁剛進來時，緣故市場開發得不錯，但當人脈用盡之後，業績就一直沒有起色。當時公司的督導，原本希望這位同仁可以離開公司，但她並不放棄，請督導給她3個月時間，讓她重新再帶這個新人。而現在，這個新人不僅業績蒸蒸日上，還已晉升為主任了。

楊靜認為，有些人現在看起來業績不好，但如果特質好，她就希望能夠留下這個人。至於要帶這樣的同仁，有沒有甚麼秘訣？楊靜說，只要給目標、加強專業訓練，並且常常給予激勵，新人就很容易上軌道。

金融風暴籠罩  更要關懷客戶需求

在這次金融風暴之下，很多客戶財務都受到影響。楊靜反而更常探訪客戶，多聽客戶抱怨，了解他們的處境。

楊靜說，「有些客戶會把你當全才，總覺得任何問題找你就對了，遇到法律問題時，會問你認不認識律師，可不可以介紹幫忙，甚至客戶家裡有人過世時，也會找你詢問治喪相關事宜。」

正因如此，楊靜更積極為自己充電，不但常常閱讀各類雜誌了解新的保險資訊，更時常花錢上課，了解股票、基金等理財規劃專業知識，而一般日常生活知識更是要懂，才能夠真正幫助每一位客戶。

楊靜笑著說，因為作保險，看盡人生百態，有時把客戶當做親人或朋友，在最困難的時候，陪伴在他們身邊，以後客戶想買保險時，自然也會想到你。你對別人好，別人有一天也會回饋你，這是一個不變的定律。「當然，你也要懂得感恩，才能長久經營這份事業。」