以5片旋轉的光芒組成的logo代表不斷求新求變精神的國華人壽，成立於民國52年7月，至今已有43年歷史，是國內早期成立的壽險公司之一。這家擁有超過2千億元資產、160萬件有效契約及上百萬名保戶的公司，曾躋身國內前5大壽險公司。但從86年開始便受增資傳言所困擾，加上投資方面出現不良債權等因素，影響到業務推展與財務穩定。為突破經營困境，讓國華人壽有嶄新的開始，前董事長翁一銘在今(95)年4月特別禮聘嫻熟國內壽險市場，曾任宏泰人壽總經理的夏銘賢到國華人壽。

然而在夏銘賢才到職1個多月，翁一銘卻因心肌梗塞突然過世，遇到這種情況，夏銘賢所面臨的挑戰與肩負的重任可想而知。國華人壽到今年7月底止有效契約保費收入達191.2億元，在國內29家壽險公司中排名第12，面對翁一銘的遽逝與壽險市場的激烈競爭，未來夏銘賢要如何不負重任，帶領國華人壽走出低迷、開創新局重新再出發？

員工向心力強是國華最大本錢

夏銘賢表示，因為他在壽險公會服務長達27年，分析過國內所有公司的各種報表及業務資料，因此他對各壽險公司的狀況瞭若指掌，當然也包括國華人壽在內。所以他說不論是國華人壽的主管、企業文化或業務狀況，他都有相當程度的了解。國華在早期就已引進LOMA的整個訓練教育體制，更連續4年榮獲LOMA教育訓練獎，所以整體內外勤員工的素質非常好，而且他也觀察到國華同仁對公司向心力很高。他說，在目前3,200多位業務同仁中，服務超過5年、10年的至少佔了7、8成，他認為這是國華人壽最大的本錢。

要加強與經代人合作共創業績高峰

除了傳統業務大軍外，國華人壽也是業界較早開發經代人通路的公司，因此夏銘賢說他一到任就積極與各經代人公司連繫，討論各項合作事宜，希望能再造國華過去與經代人共創業績高峰的榮景。此外，對於電視購物、網路、銀行及電話等行銷通路也都持續開發中，夏銘賢表示更多元化的通路才能使國華更茁壯。

在契約品質方面，夏銘賢說：「一般人看壽險公司多著重在業務量，卻容易忽略契約的品質與結構，事實上，長短期契約保費收入對公司資產的累積效果差異很大。」他說國華人壽的契約繼續率高達87%，25個月的繼續率也有80%，這表示客戶跟公司的關係非常好。就因為對國華人壽業務及財務狀況的了解，才讓他敢放手一搏接下總經理職位。

提升企業形象、創新商品是二大目標

對夏銘賢而言，眼前最主要的目標就是提升國華人壽的企業形象及設計創新商品，一方面透過重新建立新形象讓保戶、社會大眾都能知道國華人壽的好，另外也要繼續在客戶服務方面努力。

在提升形象部分，夏銘賢表示國華人壽在80年到90年間確實有過不當的投資與不良的債權，因而使公司的聲譽及形象受損。自從夏銘賢上任後，國華人壽就陸續在各大平面媒體刊登各種商品或形象廣告，他說：「這主要是因為大家對國華仍抱持舊有印象，所以希望透過各式各樣活動曝光，來提升國華人壽整體形象，讓大眾知道國華人壽努力改善的決心。」，而7月20日國華人壽43歲生日那天，夏銘賢帶領北部地區員工至伊甸基隆市身心障礙服務中心進行一日志工服務的活動，並捐贈「重殘養護服務基金」10萬元，就是為了善盡社會責任、回饋社會的活動之一。

推出躉繳型定期壽險 期望提高新人定著率

8月中旬國華推出2～20年期的躉繳定期壽險，對此商品夏銘賢表示，這不僅是要提供客戶更多的商品選擇，也是為了增員。他說因為許多社會新鮮人一進到保險業，所認識的朋友大多也是經濟基礎尚未穩定的族群，若是主打2年定期壽險，因為保費低廉成交機會較大。

如此一來，不但能為業務員建立壽險重要的保障觀念，夏銘賢說：「從各年期躉繳定期壽險開始發展，短時間就能幫助業務員累積客戶，減少他們進入壽險業的障礙，藉以提高定著率。」，而且對業務員來說，以簡易、較便宜的險種做為敲門磚，未來就擁有更進一步開發的機會，從定期壽險再往其他險種延伸。夏銘賢也表示，配合9月開始的保單審查新制，國華人壽將會陸續推出更具競爭力的商品。

活化保單專案  給付彈性更大

另外，國華人壽還推出「活化保單」的專案，夏銘賢進一步解釋，只要保戶投保增額終身壽險，萬一不幸因疾病或意外住院，都可向國華人壽申請無息貸款(金額為身故保險金的0.1％×實際住院日數)，若是被診斷為第2、3級殘廢時，每月也可免息貸款身故保險金1％，讓終身壽險也能兼具醫療險及年金險的特性。

夏銘賢表示，壽險保險金留給下一代用已經不流行，傳統壽險是身故後才由受益人領取的保險金，如今經由保單活化讓保戶有需要時就能自己先用，不但有保障，也能讓保戶活得更有尊嚴。

收據副本可申請理賠 國華早就開始

除了近期陸續推出新商品與新措施外，夏銘賢表示，國華人壽一直都相當重視客戶的權益，就像主管機關規定今年10月起只要客戶告知已投保多家，或同一家但已有多張實支實付型醫療險，而保險公司仍同意承保時，之後就不能再以「必須用收據正本」為由拒絕理賠，國華人壽早就可以用收據副本申請理賠，起步比別家公司早很多。

另外，國華也是東南亞唯一通過ISO9001國際品質認證的壽險公司，夏銘賢也補充表示，除了全面品質管理良好外，「ISO也有規定每一張申請理賠的保單要在多少時間內完成，所以ISO的認證就等於我們理賠速度的認證！」。

認為壽險業的未來仍有榮景可期

身為經營者，夏銘賢認為由於保險業所行銷的保單，必須提供保戶一輩子的保障，經營者要仔細思考短、中、長期商品如何安排對公司的永續經營最有利，他更補充表示，不論時代如何變遷，保險公司還是集中在提供生、老、病、死、殘這幾項保障，只是商品要配合時代的潮流，不要限制行銷空間就有發展的機會。

對於未來國華人壽的發展，夏銘賢表示將會帶領國華把新契約保費收入的成長做出來。夏銘賢說壽險公司就像一個水庫，新契約保費收入就像新注入的活水，而滿期、解約、死亡等各項給付就是不斷流出的水，因此若沒有新契約保費的活水不斷灌入，一段時間後水庫就會乾涸、枯竭。因此，新契約的成長對壽險公司而言就顯得格外重要。

3年內新契約保費要破百億元

當然，對國華人壽再出發，任重道遠的夏銘賢也訂出明確目標，希望在3年內新契約保費收入就能衝破百億元的關卡。但夏銘賢更進一步希望在達成目標的同時，國華人壽新契約與有效契約也能達到他心中理想3比7的黃金比例。也就是說每100元的保費收入中，有30元來自新契約，夏銘賢認為這樣才能讓保險公司穩定成長，而國華去年305億元的總保費收入，新契約僅佔7分之1，是未來需要積極改善的地方。

夏銘賢表示，國華人壽新契約保費收入中約有4成是來自舊客戶，且契約繼續率高達87％，皆顯示國華人壽一向很重視的保戶服務有其成效。雖然到國華僅4個多月時間，但夏銘賢積極作為，一方面誠實面對過去的問題，一方面更訂定未來經營策略，希望能讓國華人壽脫胎換骨、改造成功，再次綻放光芒。國華人壽在夏銘賢積極帶領下，是否能順利達成階段性目標，重新再出發，值得拭目以待。