客源是業績的命脈，從事業務工作，努力開發客戶固然重要，但要讓業務成就更上層樓，甚至像倒吃甘蔗般愈做愈輕鬆，就要透過轉介紹的力量，吸引客戶主動上門。

大多數人一輩子買賣車子的次數屈指可數，即使買保險，也有一定的保費預算，若能將業務做出口碑，發揮一傳十、十傳百的效果，就能吸引源源不絕的客戶上門。本文採訪汽車業及產、壽險業的頂尖業務員，分享他們如何讓客戶回流，並且願意開金口為自己背書，締造旁人難以迄及的亮麗業績。

【滙豐汽車士林營業所榮譽副理 鄭振聲】 客戶相挺 年銷百餘輛車

在匯豐汽車服務已十八年的老業務鄭振聲，不做公家大批採購，只靠自己開發客戶及轉介紹，締造一年內銷售一九八台車的紀錄，到今（二○一一）年六月為止，他的車輛銷售總數已達一九○五台，平均每年達百輛以上的銷售水準。

剛踏入汽車業代這一行的時候，鄭振聲和絕大多數業務菜鳥一樣，不知道自己的下一個客戶在哪裡，不想在營業所坐以待斃的他，憑著一股「憨膽」走上街頭，沿路進行陌生開發，儘管吃了不少閉門羹，但也因此成功賣掉好幾台車。

鄭振聲回憶道，有一次抱著姑且一試的心態，到果菜市場向路邊一位不起眼的賣菜阿伯遞名片，沒想到對方竟然當場說要買車，且在當天晚上就付款牽車，這次經驗讓他體會到，做業務只要敢開口就有機會。

不愛喝酒、也不喜歡交際應酬的鄭振聲，靠著勤快的雙腿與誠懇的態度，得到客戶的信賴。從事業務工作初期，一位在瑞芳上班的客戶，車輛要進廠保養，鄭振聲二話不說便從台北市開車到客戶公司，親自將對方的車輛開進保養廠，並將保養完畢的車輛送交到客戶手上之後才離開。

這種紮實的業務態度，讓鄭振聲獲得許多客戶的賞識，也因此得到不少背書。一位經由前同事轉介紹而認識的冷氣行師傅，不但成為鄭振聲的忠實客戶，還將他推薦給其他親友，光是透過這位師傅的幫忙，就讓他成功賣出三、四十台車。

鄭振聲的客戶數已累積超過八○○人，除了個人客戶之外，他也開發不少租賃公司、計程車隊的業務。有了這些業務基本盤，即使九十七年金融海嘯期間車市一片慘澹，他仍保持全年八十二台車的銷售量，且在今年的業務競賽中，創下一個月銷售三十四台車的亮眼成績。

【華南產險營業一部經理 郭雪清】 一幅畫談到四〇〇萬簽單保費

初次看到華南產險營業經理郭雪清，很難想像眼前這位外表纖細、打扮時髦的女性，竟是一年創造九千萬元簽單保費的產險業務高手。

郭雪清的好業績究竟從何而來？她說，國華產險九十四年遭金管會勒令停業後，她從長期合作的保代公司承接到一千萬元的水險業務。此外，透過客戶轉介紹認識的一家租賃業者，每年都會固定向她續保二張千萬元保費的車險大單。

雖然自稱運氣好，但郭雪清能夠獲得客戶的信賴與轉介，背後其實是靠長時間的用心互動，才能累積深厚的信任基礎。她笑著說，因為獲得客戶的信任，每年二張千萬元的車險大單已不必報價，時間一到客戶就會自動辦理續保。

產險種類多元、且專業度高，一般認為，產險業務員只要充實相關產業的專業知識，就能獲得客戶信賴。不過，擁有十年產險業務資歷的郭雪清表示，業務工作的競爭激烈，除了專業能力之外，也要充實時事、生活美學等各領域的涵養，才能與客戶創造不同話題，快速拉近彼此距離。

郭雪清說，有一次她前往一位保全公司老闆的辦公室洽談業務時，認出牆上一幅大陸畫家范僧的畫作，讓這位大老闆又驚又喜，經過一番愉快的交談之後，她順利簽下一張包含意外險、僱主責任險、專業責任險及員工誠實保證保險的大單，一舉將四百多萬元保費拿到手。

讓客戶對自己產生依賴，就是業務員在工作上最大的籌碼，而郭雪清就是有讓客戶死心塌地的能耐。她說，進華南產險前三年是從內勤人員做起，客戶名單皆由公司提供，期間服務的一家車商保代，在她請調業務部門後，仍指名與她合作，光是這家車保代，每年就為她帶進千萬元業績。

【國華人壽普洛營業處區經理 李珠鸞】 挨罵半小時 換來五〇〇萬業績

工作時間長，且客戶隨call隨到，幾乎已成為業務工作的寫照。每天下午四、五點準時下班，晚上十點後關手機，假日不應酬、不拜訪客戶，每年還有千萬元新契約保費進帳，大概是許多壽險業務員想都不敢想的事。然而，國華人壽普洛營業處區經理李珠鸞卻做到了。

民國七十年隻身從金門來到台北的李珠鸞，曾在七十五年進入國華人壽，中間一度為了創業而離開壽險業，卻因此扛下一五○○萬元債務。民國八十四年重返國華之後，由於沒有緣故市場可以開發，也不敢到街頭做陌生拜訪，因此只好從公司配發的孤兒保單開始做起。

李珠鸞說，公司每次只配發二張孤兒保單，成交後才能拿到新名單，因此她告訴自己不能錯失任何機會。有一次拿到名單後，她直接前往保戶住處按門鈴，卻被對方用對講機罵了足足半小時，但她依然鼓起勇氣踏進客戶家中拜訪，後來那位客戶陸續向她買了五○○多萬元的保險。同事都開玩笑對她說，「講過話的都被妳close（成交），以後誰敢跟妳說話？」

勤於拜訪讓李珠鸞的保險事業愈做愈好，甚至靠著客戶之間的口碑推薦，締造一年簽下三六六張保單的紀錄。更難得的是，她並沒有因此犧牲生活品質，不但每天下午四、五點準時下班，傍晚還會到住家附近公園慢跑、騎腳踏車。假日則陪孩子一起運動、打球，為親子關係加溫。

從事壽險業務工作十七年，李珠鸞看過太多業務員因為工作時數長，導致家庭失和。她認為，客戶的習慣可以靠業務員培養，不眠不休工作換得的成就，不算是真正的成功。儘管準時下班，但是透過有效率的拜訪，她每天仍然可以見到十多位客戶，平均每年簽下的保單超過二○○張。