不論投保動機是照顧家人或自己，都可以在壽險公司找到適合的保單。業務員幾乎都知道如何為準客戶做需求規劃，但是如果讓保戶回顧當初投保的動機以及未來想再次投保或首次投保的原因，以及想要加碼或首投的險種，更能真實呈現民眾對保險的需求。

保險的保障功能 最吸引保戶

第十九回「全國消費者壽險購買行為調查」顯示，台灣二十歲以上成年人有保險者接近一千四百萬人，探究保戶購買保險的原因有助於了解民眾的保險需求。因為每個人投保的理由通常都不只一種，本項調查採用複選方式由受訪保戶勾選當初投保的理由，結果「為意外事故作準備」以及「作為醫療費用的準備」兩項的得票率都超過六成。其次為「強迫自己儲蓄」與「作為退休養老基金」，得票率各約三成，遠低於前二大投保原因，顯見保險的保障功能才是吸引保戶的主因。

需要其他險種 再次投保主因

那麼保戶在甚麼情況下會再次購買保險？本次調查顯示，排名第一的原因與歷次調查相同，為「需要其他險種的保障」，得票率約四成五，換句話說，高達近一千萬將再次投保的保戶當中，有四百餘萬人是因為自覺有保障缺口需要靠其他險種補足。保險業者配合醫療科技的進步、社會環境的變遷、家庭結構的改變等，商品設計不斷推陳出新，不只創造無限商機，也滿足了保戶對各種保險保障的不同需求。

再次投保的第二大原因是收入增加，得票率三成五，顯示超過三分之一的保戶了解投保固然必須量力而為，但是當收入增加時，也必須加強保險保障。

超過五百萬保戶 再次投保時最想買醫療險

至於當保戶想再投保時，最想購買的險種是哪些？本次調查顯示，醫療保險以過半的得票率蟬聯第一，若以近一千萬保戶會再次投保換算，則有超過五百萬保戶在再次投保時想要買醫療險。即使二○一○年台灣民眾持有的醫療險保單已高達五三七八萬件，投保率達二三二％，超過壽險與年金險的二一一％，但從當年度的醫療險給付件數高達七三五萬人次來看，就可以了解這個平均每日給付超過二萬件的險種，對保戶而言多麼重要。即使是目前已經有醫療險的保戶，在壽險公司的醫療險保單內容日趨多樣化的情況下，也常再加碼買進。

至於還本型保險、人壽保險、癌症保險、傷害險與年金保險的得票率則在三成三到三成九之間。

醫療險 第一次投保者首選

而目前尚無保險但未來會投保的民眾，在本次調查中最想買的保險同樣是醫療保險，每三‧六個首投族就有一個把醫療保險列為首選，超過前一次調查排名第一的人壽保險。

目前尚無保險但未來會投保的民眾約二二○萬人，如此推算則大約有六十萬名首投族的第一張保單鎖定醫療險。人壽保險與癌症保險則併列第二。

醫療科技日新月異 醫療險需求與日俱增

醫療科技進步的結果，國人壽命延長，但是需要使用醫療資源的時間拉長、必須負擔的醫療與照顧費用也相對增加，而某些昂貴的新藥物與治療技術往往無法在推出之後立即被納入健保給付，即使已納入健保，病患仍必須經過一定的檢查或治療過程或病情符合一定的標準才能獲得健保給付，加上病房差額、治療期間的工作收入損失及看護費用等，都是一般民眾很容易感受的需求。尤其景氣不好，民眾更害怕生病與生病帶來的財務衝擊，此時醫療險被五百餘萬保戶與六十萬首投族列為最想買的保險，一點都不令人意外。

保險業者與學者常說，保單無好壞之分，符合保戶的需要最重要。展望新的一年，雖然景氣低迷、春燕還不知在何方，而保險業務員何其幸運，眼前就有五百餘萬個想買醫療險的準保戶！