「你今天幾訪？」，拜訪客戶的次數，是保險業多數主管用來衡量業務員績效的重要指標之一。但是，重點若僅局限在活動的數量，而沒有好好檢視拜訪的內容，就可能出現活動量足夠，但業績卻出不來的情況。

觀察不少業務員，在拜訪客戶時，話題總是圍繞在保險商品上，不是馬上要停售的保單，就是當下公司強力主打的商品。既然拜訪的目的是要成交保單，將重心擺在商品上，是再自然不過的事，只是，很多業務員或許都沒有留意到，這樣的行銷模式，成效往往並不理想。

了解商品當然是業務員最基本...