有位認真的保險監理官為了想了解銀行銷售保險的狀況，親自到某銀行櫃台實際測試，結果發現行員用利差要引導她將定存轉改買保險，由於主管機關正在研擬銀行通路銷售保險的相關規範，這樣的經驗讓這位監理官擔心，在沒有將保險與一般銀行業務做明顯區隔，且要求行員要把賣的是保險商品說明清楚情況下，未來難保不會衍生爭議。

我自己其實也有過同樣的經驗，最後我還是選擇定存，沒有被說服改買利變年金。其實，以當時的宣告利率，如果改買年金，一年後解約的確比定存有利，只是行員一直強調所謂的超優惠專案不是保險，讓我心生反感，因而堅持選擇不到1％利率的定存。

銀行利用利差教導客戶將定存轉為保險的做法，已經引起主管機關的關切。為了避免未來產生糾紛，有人提議應該限制銀行只能銷售某類型的保險，也有人認為應該要求銀行設保險專區，將保險銷售人員與銀行儲櫃人員明顯區隔。

銀行保險已是趨勢，在歐洲不少國家更是主流。去（97）年我國銀行保險新契約占率已達4成8，今（98）年1、2月合計更飆升到6成，雖然這跟目前超低的利率環境有關，但銀行擁有各種銷售保險的利基卻是不爭的事實，也難怪各保險業者莫不積極想要大力開發這個通路，這應該也是主管機關想要對銀行保險業務制定更周延規範的原因。

但是，不論未來的監理方向為何，要求加強對行員的保險教育訓練，與提高行員對保險的認同度，絕對是促進我國銀行保險發展最重要的關鍵。明明是在賣保險卻硬要強調「不是保險」或「保險的成分不高」，這種連自己都不認同的商品，要如何銷售？而讓這樣的行員解說保險商品，不出問題是因為現階段大多訴求利差，而民眾也真把保險商品當定存處理，未來一旦利差不在，要改推保障成分較大年期較長的保險商品時，恐怕問題就會層出不窮。

其實銀行行員如果能夠真正了解保險的意義，也認同保險對每個家庭的功能與不可或缺，以他們在客戶心目中的地位與對客戶的影響力，是可以做到讓更多人接受保險、信賴保險，進而見證保險的真諦的。

當能從銷售保險中看到自己價值的行員，哪需要對他們做甚麼規範呢？與其設定一堆約定與限制，不如從改變觀念，加強保險教育做起！