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新聞 財經時勢
成為超業的第二個練習:多聽少說 聽出客戶的「弦外之音」
文/何楷平 | 現代保險雜誌 | 2017.12.08 (新聞)
有些業務員一坐下來就滿口保險經,還不知道保戶在想什麼?需要什麼?除了提供的保險規劃無法貼近需求,也會讓客戶感到反感。
所謂「放長線釣大魚」,沉得住氣的人,才是最後贏家。頂尖業務幾乎不會在初次見面就「出招」,客戶對你一無所知,你卻劈頭開始講保險,反而容易讓人反感、產生防備心,「多聽少說」是決定最後能否成交的關鍵。
一位超業分享,某次拜訪一拿出保單建議書,還沒開口,客戶就暴怒,怒斥保險公司的不是,還臭罵他整整三小時;而他不但沒生氣,還耐心聆聽客戶的「抱怨...
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