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新聞 市場訊息
保險,沒有遺憾
文●吳策筐 | 2014.01.01 (其他)

當我將支票送到阿東家時,阿東的家人聲淚俱下,還好有這筆理賠可以照顧阿東的病,暫無後顧之憂,我也放心了。

從小就愛看電視,尤其特別愛看廣告,廣告琳瑯滿目,而我印象最深的是國泰人壽和新光人壽的廣告,一顆大樹和一把五百萬的大傘至今記憶猶新,還記得我問母親說人壽是什麼?母親只說是保險,我又問什麼是保險,母親又說不重要的東西啦,我們家不需要。因此保險在我從前的認知是不需要的東西,我也沒有去細究。

一直到唸中學,有一次去郵局,遇到郵局員工在推薦儲蓄保險,我很好奇,一看頗為心動,只是因為費用太高,我也沒有經濟能力,而且母親說保險是不需要的東西,因此作罷。直到念了大學,快畢業時,同學居然在討論保險,還彼此問說父母親是否有幫自己投保,我當下發愣,因為不是不需要的東西嗎?怎麼會這麼多人有,我疑惑了但也沒放在心上。

直到退伍後開始求職,有人打電話問我是否要參加就業說明會,我抱著姑且一試的心去聽聽看,發現保險的意義與功能非常完整,是一項可以助人的商品,而這個行業也是可以長久發展的行業,於是我決定加入保險業。

起初,母親極力反對,怕我吃苦、怕我挫折、怕我賺不到錢,這都是母親對我的關心,點滴在心頭,但母親也怕我以後難抬頭做人,吩咐我千萬不可以找親朋好友招攬,我答應了,於是我就從陌生拜訪開始我的保險工作。

每天排著滿滿的拜訪計畫,生活很充實,但為了生活和收入,都以儲蓄保險為主,原因是好說明、好促成,較無糾紛。這樣持續了一年,收入也在目標內,我對自己的工作感到滿意。

有一天家族聚會,當討論到我的工作時,家人都很驚訝我怎麼可以持續這麼久,而且收入不差,紛紛詢問我保險相關問題。這時我突然發現,自己當初受訓時,所學的風險規劃很少派上用場,這一年來,我的工作不是一個壽險顧問,反而像是一個金融商品專案推銷員,這和我當初的抱負不一樣,我希望家家有保險,人人有保障,但如今卻不是,我汗顏了,而且我覺得很對不起親友,因為這麼好的保險卻不推薦給他們,有檢視保障能力卻不提供他們服務,這是我的錯,於是我決定要改變行銷模式。

我開始幫親朋好友做保單檢視,針對不足的部分強力驅使他們加強,甚至講重話,因為我知道他們是我的親朋好友,是我生命中重要的人,我不希望他們暴露在風險之中,我只希望盡最大力量幫助他們,讓自己沒有遺憾。

可惜我年資尚淺,且我銷售初期以儲蓄保險為主,因此沒有理賠經驗,即使看過很多同事辦理理賠案例,而我卻少了那麼一點力道。

我希望永遠不要理賠到,能不要有遺憾最好。但事情終究還是會發生,我一個表哥有天在家腦部缺氧,暴斃身亡。這個表哥沒有跟我投保,他有一個妻子和三個孩子,他生前和我討論時,認為保障已足夠,但保險這種東西真的要用到時,都會嫌不夠,因為阿姨和姨丈沒有工作,奉養的責任在表哥和表姊身上,表哥規劃的重點在自己的小家庭,並沒有考慮到奉養父母的問題,他總覺得就算自己有不幸也還有表姊照顧,因此他雖然獲得高額的保險金,但對這個家而言,幫助是有限的。

奉養的重責大任降在表姊身上,表姊壓力增加,為了多賺點錢,又多兼一份差,我萬分懊悔當初沒有強力要求表哥增加保障。這次我決定不要再有遺憾,強力要求表姊加強意外及壽險的保障,表姊本身觀念就很好,年輕時就有投保,這次我用表哥的案例再激發她,表姊也很願意聽從我的意見加強保障。

屋漏偏逢連夜雨,船遲又遇打頭風。一年後,表姊居然和表哥一樣的原因在家去世,這對我們家及阿姨家都是重大的打擊。這次我不但以最快的時間申請到理賠,而且主動扛起這一家子的事務,先將喪事一手處理好,再將阿姨和姨丈妥善安置在養老院接受專業照顧,而我也因為有努力規劃表姊的保險而心裡踏實許多,雖然無法完全彌補至親驟逝的遺憾,但至少也能給予相當程度的補償,這就是保險的意義。


這次的事情以後,我雖然不願意消費這個例子來做保險,但人往往都是要聽到血淋淋的教訓才有所警惕,因此我常用這個例子來喚起客戶的風險意識,了解投保不只是對自己負責任的表現,也是一種傳達愛的方式。

而後,一個朋友的朋友,因為原來的服務人員離職,而轉介給我,這個客戶叫阿東,經濟普通,但家庭責任重大,經過檢視,我發現他沒有餘力再增加保障,但我仍一視同仁為他服務,一是我對自己的期許,二是對我朋友及對阿東的責任。

有一天,阿東說要辦解約,我疑惑的問為什麼,他說沒有錢繳不需要的防癌險,我說你的防癌險就只有一張,若沒有,那麼癌症的部分就沒有保障了,阿東聽了我的建議,打消這個念頭,但自此繳費都會拖延,而我也時常提醒,只求他不要暴露在風險之中。這個情形持續一年之後,不幸的事發生了。

阿東發現鼻咽癌初期,全家氣氛低迷,剛好這次又未按期繳保險費,甚至拖過寬限期,阿東家人表示錢已準備好,但適逢假日,因此未如期繳納。我知道這筆理賠對阿東家很重要,我向公司爭取理賠,逐步遞送公文會簽,希望公司以誠信和服務原則,給予客戶最大寬容,公司也接受阿東未如期繳費的理由,悉數理賠,雖然金額不多,但當我將支票送阿東家時,阿東的家人聲淚俱下,還好有這筆理賠可以照顧阿東的病,暫無後顧之憂,而我也放心了。

很慶幸自己在這個行業,每天都在幫助人,雖然辛苦,雖然保險的觀念很難溝通和建立,但我卻樂此不疲,我只希望當我的親友發生事故後,我沒有遺憾,這也是我給自己的期許,能照顧到身邊每一個家庭,我就能感受到生命的喜悅。


 

 

 




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